Сейчас не модно продавать свои услуги через боль клиента. Если почитать маркетологов разных сортов, то можно прийти к выводу, что продажи через боль абсолютное зло и надо продавать через ценность.
Якобы вот премиальные продукты продаются исключительно через ценность. Например, дорогие автомобили.
Предлагаю Вам присоединиться к моему Телеграм каналу. Там я публикую больше информации. Спасибо!
Может быть в сегменте автомобилей это и так, но только не в продаже услуг как у меня.
Все дело в том, что услуга незрима.
Когда клиент выбирает авто, он может сравнить дешевый автомобиль и премиальный. Он может их потрогать, заказать тест-драйв и т.д.
Он выбирает автомобиль в результате сравнения с другими автомобилями.
Услуги так сравнить невозможно.
Нельзя заказать тест-драйв услуги.
Поэтому лучшие клиенты в области услуг это те, кто:
1. Попробовал сделать сам. Ощутил всю полноту боли и пришел за решением вопроса ко мне.
2. Нанял каких-то мутных посредников. Потерял деньги и также пришел за решением ко мне.
Это идеальные клиенты, они уже понимают всю глубину проблемы.
Они адекватно реагируют на большие сроки, на необходимость жалоб в ФАС, на суды и т.д.
В противовес им позитивные клиенты нуждаются в гораздо большем внимании. Они постоянно выражают недовольство - а почему так долго? а почему мне нужно платить еще и за суд? а почему нельзя без суда? и т.д.
Сто тысяч «почему».
Они не осознают глубину решаемой проблемы. И это не потому, что я им не рассказываю в деталях, что их может ждать.
Рассказываю каждому, но это не работает в полной мере.
Я мог бы уделять часы своего времени на то, чтобы рассказывать клиентам о ценности моих услуг, но это всего лишь слова.
Это как продавать премиальный автомобиль рассказывая о нем, но не показывая и не давая прокатиться.
Попробуйте, дорогие маркетологи, так продавать автомобили.
Поэтому, чтобы клиенты осознали в какой ситуации они находятся, я предлагаю позитивным клиентам попробовать самостоятельно, например, подключить электричество - т.е. испытать боль.
Так сказать - пройти тест-драйв.
После этого работать с такими клиентами одно удовольствие.
А что касается того, что премиальные продукты продаются через ценность, то мне тоже есть что сказать.
Сколько клиент готов заплатить за премиальный авто? Ну 20 млн. рублей, допустим.
А сколько клиент готов заплатить за избавление от нестерпимой боли?
Все что у него есть.