Эффективная реклама - это рекламные кампании и мероприятия, которые позволяют достигать поставленных бизнес-целей и обеспечивают максимальную отдачу от рекламных инвестиций.
Реклама начинается с постановки конкретных, измеримых целей - увеличение продаж, рост узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и т.д.
Есть несколько ключевых причин, почему важно анализировать эффективность рекламных кампаний:
1. Оптимизация маркетинговых расходов.
Анализ позволяет понять, какие рекламные каналы и форматы дают наилучшую отдачу и где можно сократить расходы без потери эффективности. Оптимизация рекламных расходов на основе анализа эффективности позволяет получать больший объем продаж и прибыли с каждого вложенного рубля.
По опыту могу сказать, что у моих клиентов после анализа рекламных каналов и отказа от непродуктивных, растет выручка и как следствие увеличивается прибыль. И это только одна из точек роста бизнеса.
Несколько примеров:
✅ Анализ источников трафика:
- Поисковая реклама: 2 000 посетителей, 100 заявок, конверсия 5%
- Социальные сети: 1 500 посетителей, 60 заявок, конверсия 4%
- Чат-бот-рассылки: 800 посетителей, 80 заявок, конверсия 10%
Вывод: наиболее качественный трафик приходит из чат-бота-рассылок.
2. Повышение рентабельности инвестиций (ROI) в рекламу.
Измерение эффективности рекламы помогает определить, какие кампании генерируют максимальную прибыль по отношению к вложениям.
Анализ окупаемости инвестиций (ROI) по рекламным каналам позволяют:
- Рассчитать ROI для каждого канала (поисковая реклама, социальные сети, email-маркетинг и т.д.)
- Сравнить ROI и определить наиболее эффективные источники привлечения клиентов.
Примеры:
✅ - Поисковая реклама: инвестиции 100 000 руб., выручка 300 000 руб., ROI = 200%
- Таргетированная реклама в соцсетях: инвестиции 50 000 руб., выручка 80 000 руб., ROI = 60%
- Реклама у блогеров: инвестиции 20 000 руб., выручка 100 000 руб., ROI = 400%
Вывод: наиболее эффективным является реклама у блогеров.
Сравнение эффективности рекламы в разных регионах:
✅ - Регион А: 500 000 руб. инвестиций, 1 000 000 руб. выручка, ROI 100%
- Регион Б: 300 000 руб. инвестиций, 400 000 руб. выручка, ROI 33%
- Регион В: 400 000 руб. инвестиций, 800 000 руб. выручка, ROI 100%
Вывод: наиболее эффективна реклама в регионах А и В, в регионе Б ROI существенно ниже.
3. Корректировка маркетинговой стратегии.
Анализ дает обратную связь о том, какие сообщения, креативы и подходы лучше резонируют с целевой аудиторией. Это позволяет оперативно модифицировать стратегию.
Ниже привела пример, но для начала дать пояснение по показателю CTR.
CTR – это соотношение, указывающее, как часто пользователи нажимают на ваше объявление или бесплатно размещенную информацию о товаре после просмотра. По значению CTR можно судить, насколько эффективны ваши ключевые слова, объявления и бесплатно размещенная информация о товаре.
A/B-тестирование рекламных креативов и форматов:
- Сравнить эффективность различных вариантов рекламных объявлений, изображений, текстов и т.д.
- Выявить, какие элементы рекламы работают наилучшим образом
✅ A/B-тестирование рекламных креативов:
- Вариант А (старый креатив): 1 000 показов, 50 кликов, CTR 5%
- Вариант Б (новый креатив): 1 000 показов, 80 кликов, CTR 8%
Вывод: Новый креатив демонстрирует на 60% более высокий CTR, поэтому он эффективнее.
4. Обоснование бюджетирования.
Данные об эффективности помогают более точно планировать маркетинговые бюджеты на последующие периоды и обосновывать необходимые инвестиции.
5. Отслеживание ключевых метрик.
Анализ дает возможность отслеживать ключевые показатели эффективности рекламы, такие как охват, трафик на сайт, конверсии, стоимость привлечения клиента и т.д. Это позволяет оценить реальную результативность рекламных инвестиций.
✅ САС или стоимость привлечения одного клиента считают по формуле:
САС=Затраты на клиентов / Количество клиентов
Разберем, что есть в этой формуле:
Затраты на клиентов — это все расходы на привлечение и продажи. Например, оплата таргетированной рекламы, расходы на обзвон, расклейка листовок, зарплата маркетолога и копирайтера.
Количество клиентов — физические и юридические лица, которых удалось привлечь.
Допустим, ООО «Полёт» за полгода потратил на ведение соцсетей и рекламу в интернете 500 000 рублей. За это время он привлек 50 клиентов.
500 000 / 50 = 10 000 руб.— в эту сумму «Полёту» обходится один клиент.
✅ LTV или сколько денег приносит каждый клиент
LTV=Прибыль/количество клиентов
За те же полгода «Полёт» заработал маржинальную прибыль в миллион рублей — это разница между выручкой и себестоимостью услуги без учета постоянных расходов. При этом у него было 50 клиентов.
1 000 000 / 50 = 20 000 руб. — столько денег приблизительно принес один клиент за всё время работы компании.
Мы считали LTV за полгода, потому что «Полёт» столько работает. А вообще этот показатель используют, чтобы посчитать жизненную ценность клиента за все время.
Теперь сравним: «Полёт» тратит на привлечение одного клиента 10 000 рублей, а зарабатывает с него 20 000 рублей. Мечта и только. Но мы должны признаться: в жизни так бывает редко.
Эти два показателя считают, чтобы понять, окупаются ли расходы на привлечение клиента и эффективны ли те каналы продвижения, которые компания использует. А также — хорошо ли у компании идут дела, ведь если CAC превысит LTV, компания ничего не заработает.
Сколько денег приносит клиент за период.
✅ ARPU или средний доход с клиента.
Этот показатель считают за период — он похож на LTV, но LTV обычно считают за все время. Мы посчитаем ARPU за месяц по формуле:
ARPU=Доход / Количество пользователей
Допустим, за месяц мы заработали 1 000 000 рублей, а пользователей — и тех, кто платит, и бесплатных — у нас было 100. Считаем:
1 000 000 / 100 = 10 000 руб.
Чем больше эта цифра, тем лучше. Это значит, что клиенты готовы платить за услуги компании.
✅APC или среднее количество покупок, которое совершает один клиент
Для этого используют формулу:
APC=Количество покупок / Количество клиентов
Компания «Полёт» за полгода продала свои услуги 100 раз 50 клиентам. Расчет будет выглядеть так:
100 / 50 = 2
Это значит, что в среднем один клиент делает 2 покупки. Когда «Полёт» проработает год, то сможет посчитать, сколько покупок клиент делает в среднем уже за это время.
Чем больше этот показатель, тем лучше. Компания тратит деньги на привлечение клиента 1 раз, а зарабатывает с него 2, 3 или 10 раз.
Сколько стоит привлечение лидов.
✅ CPA или цена за действие
В отличии от CAC, именно всех людей, а не только клиентов. Для этого нужно определить, что мы будем считать точкой касания — например, заявку на сайте. А теперь формула:
САС = Стоимость рекламы / Количество привлеченных пользователей, которые заполнили заявку на сайте
Например, «Полёт» потратил на рекламу 500 000 рублей и привлек 50 реальных клиентов. А вот количество заявок на сайте у «Полёта» было 100. Считаем:
500 000 / 100 = 5 000 руб. — столько стоит одно взаимодействие с потенциальным клиентом.
Этот показатель хорош тем, что его можно считать по разным каналам рекламы — для этого вместо общего бюджета нужно подставить затраты на конкретный канал. Допустим, во «ВКонтакте» одно взаимодействие стоит 2 000 рублей, а в «Одноклассниках» — 4 000 рублей. Несложно догадаться, что лучше тратить бюджет на рекламу во «ВКонтакте».
Какой средний чек в компании
✅AVP или средний чек
Это сумма, которую в среднем платят клиенты за один заказ. Для этого используют формулу:
AVP=Выручка / Количество заказов
У «Полёта» прибыль, как мы помним, 1 млн рублей, а вот выручка — 3 млн.
3 000 000 / 50 = 60 000 рублей — столько клиент тратит в среднем за раз.
Этот результат можно анализировать. У «Полёта» есть услуги за 40 000 рублей, посложнее за 60 000 рублей и самые дорогие за 80 000 рублей. Получается, клиенты чаще всего выбирают средний вариант. С этим можно работать: например, отказаться от варианта за 40 000 рублей и сделать дороже, но интереснее. Но нужно учитывать, как это повлияет на весь ассортимент в целом.
Сколько компания тратит
✅ COGS или затраты на обеспечение товара или услуги
Для этого показателя нет универсальной формулы, потому что затраты у разных компаний будут разными, а еще они могут быть разными даже от клиента к клиенту.
В целом в COGS считают чистые затраты на производство товара или услуги без рекламы и постоянных расходов. Это те расходы, которые компания несет при каждой продаже.
COGS нужен, чтобы смотреть динамику: допустим, COGS растет, а цены — нет, значит, маржинальная прибыль снижается. А еще, возможно, пора менять поставщиков.
Сколько компания зарабатывает
✅ CM — доход с продажи без учета постоянных расходов или маржинальная прибыль
Это финальный показатель, по которому можно понять, сколько компания заработала на товаре или услуге. Для этого используют формулу:
СМ=Привлеченные пользователи * (ARPU − CPA)
У «Полёта» привлеченных пользователей — тех самых, что заполнили заявку на сайте — было 100. ARPU мы уже считали и получили 10 000 рублей, CPA — 5 000 рублей. Считаем:
100 * (10 000 − 5 000) = 500 000 — столько компания заработала за полгода без учета постоянных расходов.
- Что делать с теми результатами, которые получаются
1) Сравнить ARPU и CPA — ARPU обязательно должен быть больше. И чем больше разница между этими показателями, тем эффективнее работает компания.
2) Сравнить CAC и LTV и понять, окупаются ли расходы на привлечение клиентов.
3) Посмотреть по CAC, какие каналы привлечения работают лучше, и перенаправить бюджет на них.
4) Посчитать COGS и посмотреть, не слишком ли много денег уходит на поставщиков и себестоимость
6. Оценка влияния рекламы на показатели бизнеса
- Сравнить ключевые показатели бизнеса (продажи, средний чек, доход) до и после рекламных кампаний
- Определить, как рекламные инвестиции отразились на финансовых результатах
✅ Влияние рекламы на продажи:
- До рекламной кампании: 1 000 продаж в месяц, средний чек 2 000 руб.
- Во время кампании: 1 500 продаж в месяц, средний чек 2 100 руб.
- После кампании: 1 200 продаж в месяц, средний чек 2 050 руб.
Вывод: Рекламная кампания положительно повлияла на продажи и средний чек.
7. Оценка влияния рекламы на повторные продажи:
✅ - До рекламы: 40% повторных покупок
- После рекламы: 55% повторных покупок
Вывод: Рекламная кампания способствовала росту доли повторных покупок на 15%.
8. Сравнение брендовых метрик:
✅ - Узнаваемость бренда до рекламы: 35%
- Узнаваемость бренда после рекламы: 55%
- Лояльность клиентов до рекламы: 45%
- Лояльность клиентов после рекламы: 60%
Вывод: Рекламные инвестиции способствовали росту узнаваемости и лояльности бренда.
Такие конкретные примеры с цифрами помогают нагляднее проиллюстрировать важность анализа эффективности рекламных кампаний.
В целом, регулярный анализ позволяет оптимизировать маркетинговые расходы, повышать прибыльность бизнеса и принимать обоснованные решения по рекламной стратегии.
Ставьте лайк, если Вам понравилась статья и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новый материал!
Приводите свои финансы в порядок!
Обращайтесь к профессионалу-эксперту по финансам.
Мои контакты: +7 927 630 86 15 (Лилия Малова)
Приходите ко мне на бесплатную консультацию!
Подписывайте на мой телеграм канал https://t.me/finsuccess7
Там найдете много полезной информации.
Кто подпишется на мой канал в Яндекс.Дзене и в Телеграм в подарок на выбор: шаблоны 3 основных отчетов предпринимателя или шаблон по учету личных расходов.