Если вы работаете с небольшими суммами, то вы действительно можете продавать результаты.
Если же вы переходите в более высокий чек, то продавать нужно решение проблемы. Вы даете клиенту набор инструментов, и проблема исчезает.
Лучший подход в работе — это хорошо понимать проблему клиента, а затем продавать решение этой проблемы. При этом, формулировать проблемы клиенты могут по-разному.
Недавно я разговаривала с генеральным директором одной из SaaS-компаний. И он сказал мне буквально следующее:
«Я пытаюсь купить решение, но продавцы-консультанты дают мне столько вводных данных. Они предлагают сравнить все имеющиеся продукты. Они говорят мне о множестве функций, за которые я могу переплачивать. Но у меня нет столько времени, да и я не настолько разбираюсь в этих решениях, чтобы сидеть и сравнивать их. Зачем? Мне просто надо решить мою проблему. И мне нужен тот, кто уже в этом разобрался».
Так вот, о чем он говорит, на самом деле? О том, что есть много продавцов, кто влюблен в свои продукты и системы. Они готовы доказывать, что это лучшее, рассказывать об этом часами. Но они не понимают, а что и как им нужно продавать, если перед ними предприниматель с конкретной проблемой.
Который просто хотел бы услышать следующее:
«Мы провели анализ всего, что вы нам сказали. Давайте мы составим план, что нам необходимо сделать. Он будет включать в себя что мы будем использовать, почему это, кто за это будет отвечать, какие проблемы могут возникать в процессе работы и как с этим быть. Как только вы его одобрите, мы сможем подписать соглашение и начать работу».
Следует помнить, что предприниматель, генеральный директор, руководитель не обязан разбираться во всем. Обычно они занятые люди. И им надо просто принять решение на основании определенных данных, чтобы решить проблему.
Дайте ему все, чтобы он понимал: что у вас уже есть опыт в решении похожих работ, что вы предусмотрели в договоре условия сотрудничества. У вас есть необходимые ресурсы. Вы действительно разбираетесь в данном вопросе. И вы решите его проблему так, что он останется доволен.
Безусловно, если у предпринимателя, руководителя есть время и ресурсы, то они сами могут разобраться и найти решение. Вплоть до того, чтобы купить целую компанию, и таким образом решить проблему.
Но если этого нет, то они будут искать консультанта, компанию, кто уже разобрался во всевозможных вариантах, и сможет взять на себя все работы и процессы.
Компании нужен человек, или команда, кто не просто скажет как и что надо делать, а возьмет все на себя и решит проблему, чтобы не терять темпы роста, и не отвлекать ресурсы компании на эту непрофильную работу.
Меня зовут Елена Сережникова, я бизнес-тренер, автор бизнес-игры по продажам "Клиентов много".
Если у вас стоит задача - научиться лучше и больше продавать, приходите улучшать навыки продаж через игру.