Сегодня статья дипломатическая, а также тактическая, маневренная и компромиссная. Мы даже пробовали писать ее за круглым столом, но потом вспомнили, что у нас международное агентство переводов, и все мы на удаленке. Что ж...😌
И тем не менее в сегодняшней очередной статье о ведении бизнеса с Китаем обсудим очень важную тему: как вести переговоры с китайской стороной, чтобы соблюсти все правила делового этикета, никого не обидеть, ничего не нарушить и вообще войти в историю как самый лучший деловой партнер - 🤝🏻. А еще поговорим об отличиях китайской культуры переговоров от русской и приведем примеры.
Традиционно напоминаем, что мы лучшее агентство переводов с китайского и обратно и говорим: поехали!🚀
Конфуцианство, торговые маршруты и гармония
Как мы неоднократно упоминали во многих своих статьях, конфуцианство в Китае - всему голова. Голова оно и исторически сложившимся традициями торговых отношений.
Три незыблемых столпа конфуциантва - это этичность в поведении, лояльность и поддержание гармоничных отношений. Именно из них родился знаменитый “китайский” стиль делового общения, в котором приоритет отдается терпению, сохранению лица (мианьцзы) и непрямой завуалированной коммуникации.
Многие рукописи сохранили свидетельства того, как древние китайские купцы, особенно во времена правления династий Мин и Цин, часто вели длительные многодевные переговоры, чтобы установить доверие и убедиться в том, что всем сторонам были оказаны необходимые почести.
- Чем же так разительно китайский переговорный стиль отличается от всех остальных стран?
1. Гуаньси (关系)
Концепция “гуаньси”, или личных связей, играет в китайской деловой культуре решающую роль. Создание сети доверенных контактов может быть для китайской стороны даже важнее, чем детали самого контракта. Например, иностранные компании, выходящие на китайский рынок, часто тратят значительное время и ресурсы на выстраивание отношений с местными партнерами и официальными лицами задолго до заключения каких-либо официальных соглашений.
Пинг-понговая дипломатия: ярким историческим примером важности “гуаньси” является пинг-понговая дипломатия 1970-х годов. Потепление отношений между Китаем и Соединенными Штатами началось с обмена игроками в настольный теннис, что подготовило почву для визита президента Никсона в Китай в 1972 году.
- А мы им что?
Фокус на сделке вместо фокуса на долгосрочных отношениях
В России в ходе деловых переговоров акцент чаще смещается непосредственно на саму сделку, чем на возможность выстраивания отношений. Российская бизнес-культура ценит прямоту и эффективность, где основной целью часто является быстрое достижение взаимовыгодной сделки.
Китайской стороной такая спешка может воспринята как принебрежение. Стремление “побыстрее закончить” с точки зрения вашего китайского партнера может быть понято как “…и перейти к другому кандидату”.
Если вы не хотите тратить на партнера время, зачем тратить его на вас?
- Узнали? Согласны?
2. Сохранение лица (Мяньцзы)
Сохранение лица, или мяньцзы, имеет для китайцев огромное значение не только в процессе переговоров, но и в любом взаимодействии в целом. “Сохранить лицо” для представителя китайской культуры означает избежать прямой конфронтации и вывернуть диалог так, чтобы все стороны покинули стол переговоров, сохранив ощущение безмятежности и чувство собственного достоинства.
☝🏻 Известный случай — переговорный процесс между Volkswagen и китайскими властями в 1980-х годах о создании совместного предприятия. Успех Volkswagen частично объяснялся пониманием важности лица и уважительным и терпеливым подходом к переговорам.
- Ну а мы им что?
Прямолинейно, четко и по делу
Российские переговорщики, как правило, более прямолинейны, ценят ясность и прямое общение. Представители российской стороны склонны открыто заявлять о своих позициях, ожиданиях и условиях переговоров, чтобы избежать недоразумений и гарантировать, что все стороны находятся на одной волне.
Прямота в деловом общении также приравнивается в нашей культуре к честности и искренности. Открытое высказывание своих намерений и мнений рассматривается как признак уважения.
Решение проблем в лоб
Проблемы и конфликты обычно решаются напрямую и немедленно. Представители российской стороны за столом переговоров предпочитают решать проблемы напрямую, а не избегать или откладывать их. Тот же уровень открытости ожидается и от партнеров и коллег. Косвенное или двусмысленное общение, свойственное маневренным китайцам, воспринимается нами как уклончивость или ненадежность.
- Минусы и подводные камни всей этой истории?
- Конечно же есть! Вот они.
Приравнивание к агрессии:
Прямота и честность, которые так ценятся в России, могут восприниматься как агрессия и конфронтация представителями китайской культуры, которые предпочтут вовсе избежать общения или быстро “закруглить” переговоры, чем “потерять лицо”.
Риск оскорбления:
Прямолинейный подход “на таран” может непреднамеренно оскорбить тех, кто не привык к такой прямоте, потенциально нанося вред отношениям (если вы прочли пункт выше и стали их выстраивать) и переговорному процессу в целом.
3. Уважение к иерархии
В китайской деловой культуре уважение к авторитету и старшинству имеет первостепенное значение. Старшим руководителям или лицам более высокого ранга уделяется больше уважения, и их мнение имеет больший вес в процессах принятия решений. Решения часто принимаются на верхних уровнях иерархии. Члены более низкого ранга могут не иметь полномочий принимать важные решения без консультации со своим начальством.
Немаловажна здесь и роль посредников.
Посредники или представители компании, которые уже установили между собой определенные отношения и понимают иерархическую структуру компании-партнера, могут сыграть решающую роль в содействии переговорам.
Как все выглядит на деле
- Официальное знакомство:
Знакомства и взаимодействие происходят по строгому протоколу, часто начиная с самых высокопоставленных лиц. Правильные титулы и официалье обращения - обязательный элемент проявления уважения.
- Места и рассадка:
Порядок рассадки на переговорах практически всегда отражает иерархию: самый старший по званию представитель компании занимает место во главе стола или на видном месте.
- Подарки:
Дарение и получение подарков в китайской культуре переговоров - еще один способ проявить уважение и подчеркнуть иерархию. Ценность и характер подарка должны соответствовать рангу его получателя.
Практическое значение для переговоров
1. Важно понимать, кого вы отправляете на переговоры
Присутствие высокопоставленных представителей или лиц, принимающих решения, за столом переговоров с китайскими партнерами очень важно. Китайские коллеги рассчитывают вести переговоры с людьми, имеющими полномочия принимать решения.
2. Понимание процесса принятия решений
Лучше сразу смириться с тем, что до принятия окончательного решения пройдет какое-то время, поскольку предложения будут передаваться вверх по иерархической цепочке для утверждения. Терпение и гибкость - ваши друзья.
3. Строим “гуаньси”
Установление и развитие отношений (гуаньси) с ключевыми лицами в иерархии может иметь жизненно важное значение для вашего сотрудничества в целом. Укрепление доверия и демонстрация уважения к иерархическим нормам могут существенно повлиять на успех переговоров.
Что может пойти не так
🚩 Неверное толкование ролей
Непонимание или игнорирование иерархической структуры может привести к недопониманию и обидам с китайской стороны. Пример: если сотрудник более низкого ранга будет воспринят как превышающий свои полномочия, это может вовсе сорвать переговорный процесс.
🚩 Темп переговоров
Иерархический процесс принятия решений может занимать довольно длительное время. Будьте готовы к возможным задержкам и не интерпретируйте их как незаинтересованность или нежелание сотрудничать.
🚩 Баланс иерархии и равенства
В культурах как наша, где ценится открытость и участие в принятии решений, сбалансировать эту практику с иерархическими нормами китайской бизнес-культуры может быть непросто. Проявите гибкость.
🚩 Пренебрежение светским этикетом
Игнорирование важности китайских деловых “ритуалов”, таких как совместные обеды или участие в совместных мероприятиях, может помешать построению отношений. Отказ от таких приглашений можно интерпретировать как отсутствие интереса к развитию гуаньси.
🚩 Неправильное понимание подарков
Как мы уже сказали, в Китае дарение подарков является важной частью построения гуаньси. Российские бизнесмены, не привыкшие к такой практике, могут либо не принимать в ней адекватного участия, либо неверно истолковывать значение подарков, потенциально оскорбляя своих китайских коллег.
Ну и при чем же здесь профессиональный перевод?
- Ясность и точность. Профессиональный переводчик гарантирует, что ваше сообщение будет передано ясно и точно, без двусмысленности или недопонимания.
- Сохранение верного тона. Квалифицированные переводчики китайского языка знают, как передать предполагаемый смысл и тон исходного сообщения, не нарушив этикет и не сохранив уважительный стиль речи, привычный для китайской стороны. Это особенно важно на переговорах, где нюансы и тонкости подбора слов могут существенно повлиять на результат. Например, дипломатический запрос может быть передан по-разному на русском и китайском языках, что требует от переводчиков флигранной способности уловить соответствующий тон и уровень формальности.
- Снижение рисков. Профессональный переводчик помогает избегать недопониманий и неправильного толкования и снижает риски срыва переговоров. Это позволяет поддерживать нужный темп переговоров и предотвращает возникновение конфликтов и споров.
- Укрепление доверия. Профессиональный перевод без ошибок способствует укреплению доверия между сторонами переговоров. Когда все заинтересованные стороны могут эффективно общаться и понимать намерения друг друга, устанавливается доверие и создаются те самые “гуаньси”, открывающее путь к успешным сделкам.
Ну как? Мы вас уговорили? 😎
Надеемся, что эта статья была для вас полезной и напоминаем, что помимо деловых статей у нас есть регулярная рубрика PRO Китай, в которой мы отвечаем на ваши вопросы о культуре и жизни китайского общества.
Подпишитесь, чтобы не пропустить!
А пока можно поставить нам лайк, написать коммент и переслать статью всем, кто вам дорог ♥️
🐲Полезная статья? Поделитесь ею с коллегами, друзьями и начальником!🐲
Мы на связи!
Написать нам на Яндекс:
Написать нам в Gmail:
Написать нам в Телеграм:
https://t.me/RusChinaTranslations
#бизнесскитаем #китай #перевод #переводнакитайский #китайскийпереводчик #бюропереводов #агентствопереводов