Есть ли у вас привычка делать разборы продаж?

Например, если вы руководитель отдела продаж, собирать менеджеров и разбирать успешные и не успешные сделки и переговоры?

Или, если вы самозанятый специалист, рефлексировать на эту тему? Например, задавать себе вопросы в письменном виде и писать ответы на листе бумаги?

Обучение на опыте — одно из самых эффективных видов обучения. Почему я практикую и призываю играть в игру-тренинг «Клиентов много»? Да именно поэтому. Мы проиграли продажу, выявили положительные и отрицательные моменты. Обозначили ошибки, поняли над чем работать. А клиента не потеряли, при этом.

Однако, что делать, если ошибка уже совершена? И она произошла в процессе продажи клиенту.

Хорошая практика в отделах продаж — разбирать не случившиеся сделки.

Именно это даст рост вам или вашим продавцам.

Конечно, если вы будете разбирать и положительные примеры, тоже хорошо. Но вот проигрыши мало кто любит. Это больно.

Самостоятельно сложно оценивать и анализировать свою работу. Слушаешь, к примеру, звонок, и кажется что сделал все возможное. Все же правильно шло. Непонятно что потом случилось.

Кроме того, мозг быстро находит оправдания, чтобы не испытывать боль.

Здорово, если в отделе продаж есть такая практика. Например, в конце недели садимся и разбираем что получилось, а что можно было бы докрутить и исправить.

Если этого не делать, то привычные стратегии не дадут продавать по-другому. Менеджеры все равно будут продавать так, как они привыкли.

Данный разбор будет полезен, если обратная связь от руководителя или коуча, консультанта будет адекватной и бережной, конструктивной.

Какие вопросы стоит задать менеджерам или самому себе:

Кто перед нами? Кто наш клиент, с кем мы говорили? И пытались ему продать?

Что у клиента было в приоритете? На что он ориентировался, в первую очередь? На основании чего он делал выбор?

Какова проблема клиента? Как мы ее поняли?

Почему клиент сказал «нет», мы это отчетливо понимаем? С чем сравнивал?

Что ищет данный клиент?

Что мы упустили? Что не сказали? Пропустили? Или где переусердствовали?

Почему выбрали не нас? А у кого купил потенциальный клиент и почему там?

Что ценного мы вынесли из этих переговоров, разговора, переписки?

Что стоит поменять в нашем подходе к продаже?

Над чем стоит поработать, чтобы избежать, в дальнейшем, похожих ситуаций?

Не на все вопросы мы можем найти ответы. Не все вопросы стоит задавать и обсуждать. Но, если продажа была достаточно серьезной, то нужно проанализировать как можно больше побед и неудач в отделе продаж.

Опять же, это позволяет обучать всех менеджеров, а не только того, кого разбирают. И это показывает сотрудникам на то, что есть еще над чем работать, расти и учиться, улучшать свои навыки продаж.

Меня зовут Елена Сережникова, я бизнес-тренер по продажам и ведущая игры-тренинга "Клиентов много".

Если вы ставите задачу - расти в продажах, развиваться, повышать уровень продаж в компании, подписывайтесь и читайте статьи по продажам, или смотрите видео на канале.

Случайная интересная статья по продажам: Неожиданные факты из мира продаж, которые взорвут ваш мозг!