Например, если вы руководитель отдела продаж, собирать менеджеров и разбирать успешные и не успешные сделки и переговоры?
Или, если вы самозанятый специалист, рефлексировать на эту тему? Например, задавать себе вопросы в письменном виде и писать ответы на листе бумаги?
Обучение на опыте — одно из самых эффективных видов обучения. Почему я практикую и призываю играть в игру-тренинг «Клиентов много»? Да именно поэтому. Мы проиграли продажу, выявили положительные и отрицательные моменты. Обозначили ошибки, поняли над чем работать. А клиента не потеряли, при этом.
Однако, что делать, если ошибка уже совершена? И она произошла в процессе продажи клиенту.
Хорошая практика в отделах продаж — разбирать не случившиеся сделки.
Именно это даст рост вам или вашим продавцам.
Конечно, если вы будете разбирать и положительные примеры, тоже хорошо. Но вот проигрыши мало кто любит. Это больно.
Самостоятельно сложно оценивать и анализировать свою работу. Слушаешь, к примеру, звонок, и кажется что сделал все возможное. Все же правильно шло. Непонятно что потом случилось.
Кроме того, мозг быстро находит оправдания, чтобы не испытывать боль.
Здорово, если в отделе продаж есть такая практика. Например, в конце недели садимся и разбираем что получилось, а что можно было бы докрутить и исправить.
Если этого не делать, то привычные стратегии не дадут продавать по-другому. Менеджеры все равно будут продавать так, как они привыкли.
Данный разбор будет полезен, если обратная связь от руководителя или коуча, консультанта будет адекватной и бережной, конструктивной.
Какие вопросы стоит задать менеджерам или самому себе:
Кто перед нами? Кто наш клиент, с кем мы говорили? И пытались ему продать?
Что у клиента было в приоритете? На что он ориентировался, в первую очередь? На основании чего он делал выбор?
Какова проблема клиента? Как мы ее поняли?
Почему клиент сказал «нет», мы это отчетливо понимаем? С чем сравнивал?
Что ищет данный клиент?
Что мы упустили? Что не сказали? Пропустили? Или где переусердствовали?
Почему выбрали не нас? А у кого купил потенциальный клиент и почему там?
Что ценного мы вынесли из этих переговоров, разговора, переписки?
Что стоит поменять в нашем подходе к продаже?
Над чем стоит поработать, чтобы избежать, в дальнейшем, похожих ситуаций?
Не на все вопросы мы можем найти ответы. Не все вопросы стоит задавать и обсуждать. Но, если продажа была достаточно серьезной, то нужно проанализировать как можно больше побед и неудач в отделе продаж.
Опять же, это позволяет обучать всех менеджеров, а не только того, кого разбирают. И это показывает сотрудникам на то, что есть еще над чем работать, расти и учиться, улучшать свои навыки продаж.
Меня зовут Елена Сережникова, я бизнес-тренер по продажам и ведущая игры-тренинга "Клиентов много".
Если вы ставите задачу - расти в продажах, развиваться, повышать уровень продаж в компании, подписывайтесь и читайте статьи по продажам, или смотрите видео на канале.
Случайная интересная статья по продажам: Неожиданные факты из мира продаж, которые взорвут ваш мозг!