Электронная коммерция произвела настоящий переворот в сфере ритейла, дав потребителям возможность приобретать товары и услуги онлайн, не выходя из дома. Вместе с этим, у бизнеса появился совершенно новый инструмент продвижения своих продуктов и сервисов среди потенциальных клиентов - цифровой маркетинг. В этой статье мы рассмотрим его значение, различные виды маркетинга в e-commerce, а также эффективные стратегии, которые сможет применить любой маркетолог.
Что представляет собой цифровой маркетинг?
Цифровой рынок стал неотъемлемой частью мировой экономики: ожидается, что к концу 2025 года объем онлайн-продаж достигнет 6,9 триллиона долларов. Цифровые платформы, включая сайты, мобильные приложения и социальные сети, позволяют как обычным людям, так и крупным корпорациям продавать свои товары онлайн.
По мере развития e-commerce развивается и маркетинг электронной коммерции. Это направление фокусируется на продвижении интернет-магазинов и платформ для привлечения покупателей. Маркетинговая практика включает генерацию трафика в интернет-магазин, конвертацию этого трафика в клиентов и удержание этих клиентов после покупки. Маркетологи e-commerce используют широкий спектр подходов, таких как продвижение страниц товаров в соцсетях, создание продающего контента, оптимизация результатов поисковых систем, эффективное управление заказами и создание целевых email-рассылок. Эффективные маркетинговые кампании в сфере e-commerce повышают узнаваемость бренда, укрепляют лояльность клиентов и увеличивают онлайн-продажи.
Цифровой маркетинг vs цифровая реклама
Хотя цифровой маркетинг и цифровая реклама - разные понятия, они дополняют друг друга в сфере онлайн-торговли. Они действуют в связке, чтобы привлечь онлайн-трафик и повысить продажи. Маркетинг - это широкое понятие, охватывающее все стратегии, направленные на продвижение товаров или услуг в цифровой среде. Его главная задача - повысить узнаваемость бренда, улучшить клиентский опыт и укрепить доверие покупателей. Можно сказать, что это комплексный процесс, который ведет посетителя от первого контакта до превращения в постоянного клиента. Такой подход включает продвижение в соцсетях, создание продающего контента, оптимизацию для поисковых систем, рассылку писем, которые люди захотят открыть и прочитать.
С другой стороны, реклама в e-commerce больше напоминает точечный снайперский выстрел. В большинстве случаев речь идет о платной рекламе для привлечения трафика и повышения продаж. Эта стратегия заключается в захвате внимания потенциальных покупателей путем стратегического размещения рекламы в поисковых системах, социальных сетях, на тематических сайтах и в приложениях.
Реклама использует таргетированные платные объявления, чтобы эффективно охватить целевую аудиторию и побудить ее к покупке, в то время как маркетинг - закладывает фундамент для долгосрочных отношений.
Зачем нужен цифровой маркетинг
Учитывая, что более 20% розничных продаж осуществляется онлайн, компании, умеющие продавать товары и услуги в сети, при прочих равных имеют конкурентное преимущество перед теми, кто этого не умеет. Рассмотрим четыре ключевые причины важности цифрового маркетинга:
- Повышение узнаваемости бренда
Используя SEO, соцсети и электронную почту, маркетинг повышает узнаваемость бренда среди потенциальных покупателей. В реалиях цифрового ландшафта компании больше не ограничены географическим положением. Маркетинг e-commerce позволяет бизнесу охватить глобальную аудиторию, преодолевая географические барьеры, от которых зависят физические магазины. Так компания может привлекать разнообразных клиентов по всему миру и повышать узнаваемость своего бренда. - Экономическая эффективность
Цифровой маркетинг часто более доступен по сравнению с традиционным маркетингом, что делает его экономически выгодным для бизнеса любого размера. Традиционный маркетинг требует существенных вложений в рекламные материалы и медиапространство. С другой стороны, цифровые маркетинговые стратегии, такие как SEO, email-рассылки и продвижение в социальных сетях, требуют меньших начальных затрат. При этом можно рассчитывать на более высокую отдачу, поскольку в данном случае речь идет о точечном таргетинге на потенциальных клиентов. - Работа 24/7
Одно из главных преимуществ цифрового маркетинга в том, что он работает круглосуточно без выходных. Бизнес может взаимодействовать с потенциальными клиентами как в полночь, когда они последний раз перед сном просматривают Instagram, так и в 6 утра, когда они первым делом открывают свою электронную почту. А поскольку в интернете не существует "часов работы", благодаря e-commerce товары доступны для заказа в любое время дня и ночи. - Маркетинг, основанный на данных
На каждом этапе маркетинга в e-commerce компании могут собирать ценную информацию о поведении, предпочтениях и покупательских привычках клиентов. Наличие таких данных позволяет бизнесу оптимизировать маркетинговые стратегии на основе реальных фактов. Данные в реальном времени помогают маркетологам таргетировать аудиторию, оптимизировать маркетинговые расходы и в конечном счете добиваться лучших бизнес-результатов.
Данные в реальном времени позволяют проводить A/B-тестирование, в ходе которого компании меняют один элемент кампании, чтобы понять, что лучше сработает на аудиторию. Например, компания может изменить призыв к действию (CTA) в посте в социальных сетях, чтобы определить, какой CTA даст лучший результат. Такой подход позволяет выявить самые эффективные стратегии привлечения клиентов и повышения конверсии.
Статистика цифрового маркетинга в России:
Объем рынка электронной коммерции в России в 2023 году достиг 3,5 трлн рублей, увеличившись на 15% по сравнению с предыдущим годом. Количество онлайн-покупателей в России в 2023 году составило 77 млн человек, что на 7% больше, чем в 2022 году. Средний чек онлайн-покупки в России в 2023 году составил 2500 рублей.
Самыми популярными категориями товаров в российских интернет-магазинах в 2023 году стали: одежда и обувь (35%), электроника и бытовая техника (31%), товары для дома (18%) (источник: Data Insight).
Доля мобильного трафика в электронной коммерции в России достигла 73% в 2023 году. Более 80% российских компаний в сфере электронной торговли использовали email-маркетинг в 2023 году.
Разновидности маркетинга в электронной коммерции
Наряду с традиционным маркетингом, эффективная маркетинговая кампания в сфере электронной коммерции задействует несколько конкурентных стратегий для продвижения товаров или услуг. Давайте рассмотрим основные.
Платформа электронной коммерции
Платформа e-commerce --- это программное обеспечение, которое позволяет компаниям создавать интернет-магазины, управлять продажами и обрабатывать их. Яркими примерами являются InSales, 1C-Bitrix, Nethouse и Lennuf. Каждая платформа предлагает свой уникальный набор функций и интеграций, таких как хостинг, обработка платежей, дизайн сайта и многое другое. Лучшие платформы удобны в использовании, включают омниканальные каналы продаж и интегрируются с надежными платформами маркетинга в социальных сетях, email-маркетинга и маркетинга в поисковых системах.
Контентный маркетинг
Контент-маркетинг подразумевает создание и распространение ценного релевантного контента, включая записи в блогах, видео, инфографику и многое другое, для привлечения и удержания четко определенной целевой аудитории. Контент-маркетинг - важный элемент маркетинга в e-commerce, поскольку он повышает узнаваемость бренда, знакомит потенциальных клиентов с продуктами или услугами и позиционирует бренд как лидера в своей нише. Хорошо реализованная стратегия контент-маркетинга повышает лояльность потребителей, что приводит к увеличению конверсии продаж и устойчивому росту.
Email-маркетинг
Email-маркетинг выстраивает прямую коммуникацию с потребителями через рекламные сообщения, информационные рассылки и целевые кампании. Эффективный подход к email-маркетингу дает действительно высокие показатели конверсии. Два важных аспекта, заложенных в маркетинговые рассылки по электронной почте - стимулирование повторных покупок и напоминания о брошенных корзинах, призванные побудить клиентов завершить незаконченные покупки.
Маркетинг в социальных сетях
Платформы социальных медиа, включая ВК, Telegram, Одноклассники и Pinterest, помогают брендам одним кликом охватить тысячи или миллионы потенциальных клиентов. За последнее десятилетие маркетинг в социальных сетях стал невероятно популярным способом повысить узнаваемость бренда и вовлечь клиентов. Успешная маркетинговая кампания в социальных сетях включает регулярное размещение постов, взаимодействие с подписчиками, продвижение в соцсетях и сотрудничество с инфлюенсерами для расширения охвата.
Поисковая оптимизация (SEO)
Поисковая оптимизация (SEO) играет критическую роль в повышении видимости бизнеса в сети. SEO включает оптимизацию сайта для улучшения его рейтинга на страницах результатов поисковых систем (SERP) в Яндексе и Google по релевантным ключевым словам. Можно увеличить органический трафик, тщательно подбирая подходящие ключевые слова, создавая качественный контент и оптимизируя производительность сайта. Теоретически, увеличение органического трафика должно генерировать стабильный поток потенциальных клиентов, что приведет к увеличению конверсии и общему росту бизнеса.
Платная реклама
В переполненном мире онлайн-продаж даже самая лучшая SEO-оптимизация не всегда дает тот объем трафика, который необходим компании. Когда органический поиск не приводит к желаемому количеству трафика на сайт, компании могут использовать платную рекламу, чтобы гарантированно появиться в топе выдачи. Реклама с оплатой за клик (PPC) - это модель интернет-маркетинга, в которой рекламодатели платят комиссию каждый раз, когда на их объявление нажимают. По сути, это покупка трафика на сайт компании. Яндекс.Директ, MyTarget - популярные платформы для PPC-рекламы.
Компании также могут использовать платное продвижение в социальных сетях как способ расширить видимость и охватить более широкую аудиторию. Например, Telegram предлагает специальные рекламные программы для создания таргетированных рекламных кампаний. Бизнес может сфокусировать свои рекламные усилия на определенной целевой аудитории, чтобы оптимизировать охват.
Узнаваемость бренда. Используя возможности популярных личностей ВКонтакте или Telegram, компании могут быстро охватить обширную аудиторию потенциальных покупателей. Чтобы эффективно использовать маркетинг влияния, начните с поиска подходящих инфлюенсеров. Ключевыми факторами, которые следует учитывать, являются охват аудитории, уровень вовлеченности и наличие реальных подписчиков, а не ботов. Качество взаимодействия легко оценить, просмотрев раздел комментариев. В ходе маркетинговой кампании важно отслеживать такие показатели, как охват постов, комментарии, уровень вовлеченности, посещаемость сайта по ссылкам из постов инфлюенсеров и уровень конверсии.
Стратегии цифрового маркетинга
Как и в случае с любой другой маркетинговой кампанией, крайне важно иметь тщательно продуманную стратегию. Маркетинговые стратегии электронной коммерции могут стать решающими факторами успеха любого онлайн-бизнеса. Эти стратегии определяют, как компании находят своих клиентов, взаимодействуют с ними и вовлекают их на цифровом рынке. При правильном выборе и применении стратегии положительно влияют на продажи, узнаваемость бренда и лояльность клиентов.
Определите свои цели
Четко определите, чего вы хотите достичь. Цели могут варьироваться от повышения узнаваемости бренда и увеличения продаж до расширения клиентской базы. Постановка конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и привязанных ко времени целей (SMART) задаст направление и способ оценки успеха ваших маркетинговых усилий.
Узнайте свою аудиторию
Понимание целевой аудитории имеет решающее значение. Не предполагайте, а соберите данные о предпочтениях, поведении и потребностях покупателей. Вы должны знать, чего они хотят, какие проблемы пытаются решить и как с ними связаться. Эта информация поможет создавать кампании, которые будут резонировать с вашей аудиторией и эффективно удовлетворять ее боли и желания.
Планируйте маркетинговую кампанию в электронной коммерции
Важно всегда разрабатывать детальный план кампании. План маркетинговой кампании должен включать:
- каналы, которые вы будете использовать (например, социальные сети, email или SEO),
- тип контента, который вы будете создавать,
- сроки реализации.
Убедитесь, что разработанный план соответствует вашим общим маркетинговым целям и может адаптироваться к меняющимся рыночным условиям или обратной связи от клиентов. Планы можно корректировать по мере необходимости.
Просто предложите скидку
Использование скидок или купонов является эффективной тактикой для привлечения новых клиентов или стимулирования повторных заказов. Стратегически планируйте эти предложения в соответствии с определенными событиями - днями рождения, праздниками или "черной пятницей". Убедитесь, что купон или скидка достаточно весомы, чтобы действительно мотивировать покупателя. Отслеживайте эффективность этих акций, чтобы понимать их влияние. Всегда можно внести коррективы, если купоны или скидки не дают ожидаемых результатов.
Аудит вашего сайта
Сайт компании - это фундамент для уверенного присутствия в интернете. Несмотря на очевидность, не все уделяют внимание качественной разработке сайта и удобному пользовательскому опыту. Плохой сайт - повод для потенциальных потребителей усомниться в вашем профессионализме или легитимности бизнеса. Попросите специалистов проверить сайт на наличие отвлекающих или негативно влияющих элементов дизайна (неподходящий размер или цвет шрифта, некачественные изображения и неработающие функции). Убедитесь, что сайт эффективно вовлекает посетителей благодаря ясной подаче информации, адаптированному для мобильных устройств дизайну и быстрой загрузке страниц.
Создайте маркетинговую воронку электронной коммерции
Маркетинговая воронка - это стратегическая модель, описывающая путь покупателя от первого контакта с брендом до желаемого конечного действия. Этим желаемым конечным действием в большинстве случаев является покупка или заказ услуги. Каждый этап требует различных стратегий, чтобы провести покупателя по воронке к конверсии. Понимание и оптимизация каждого этапа воронки продаж критически важны для эффективного маркетинга в e-commerce.
Чтобы создать работающую воронку, начните с самого верха - с того, чтобы потенциальные потребители узнали о вашем бизнесе. Этап осведомленности часто достигается благодаря маркетинговым усилиям в области электронной коммерции, таким как соцсети, контент-маркетинг или поисковая оптимизация. Средняя часть воронки - это когда вы заинтересовали потребителя своей продукцией. На этом этапе потребители начинают исследовать ваши предложения, посещая сайт, подписываясь на рассылку или следя за вашим брендом в соцсетях. Наконец, в нижней части воронки покупатели готовы к покупке. Именно здесь потенциальные клиенты становятся реальными покупателями.
Мониторинг и адаптация
Огромным преимуществом маркетинга в электронной коммерции является доступность аналитики в реальном времени. Платформы e-commerce имеют многофункциональные аналитические панели, позволяющие отслеживать данные о продажах, характеристиках товаров, поведении покупателей и посещаемости сайта, инструменты email-маркетинга отслеживают такие ключевые показатели, как открытия, клики и отписки, а платформы соцсетей - вовлеченность. Используйте все эти данные для постоянного мониторинга эффективности кампаний.
Особенности Российского цифрового маркетинга:
Растущая роль маркетплейсов. Крупные маркетплейсы, такие как Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, активно развивают собственные рекламные инструменты и платформы для продвижения товаров. Размещение на этих площадках становится приоритетным для многих онлайн-ритейлеров.
Популярность социальных сетей и мессенджеров. ВКонтакте, Одноклассники, Telegram - важные каналы коммуникации с аудиторией и платформы для продвижения в России. Многие бренды создают сообщества, запускают таргетированную рекламу, работают с блогерами и лидерами мнений в этих соцсетях.
Персонализация и сегментация. Российские компании все больше внимания уделяют персонализации предложений и коммуникаций на основе анализа данных о поведении и предпочтениях пользователей. Растет популярность программ лояльности, выгодных для постоянных клиентов.
Омниканальность. Бренды стремятся обеспечить бесшовный клиентский опыт при взаимодействии через различные онлайн и оффлайн точки контакта. Набирают популярность такие инструменты, как click & collect (заказ онлайн, самовывоз из магазина), онлайн-примерочные, использование QR-кодов и т.д.
Рост популярности видеоконтента. Растет потребление видео в социальных сетях и на стриминговых платформах. Бренды активно используют видеоформаты (обзоры, лайвы, stories) для демонстрации продуктов и взаимодействия с аудиторией.
Влияние гендерных и возрастных различий. Заметны различия в онлайн-поведении мужчин и женщин, а также разных возрастных групп. Например, женщины больше склонны к импульсным покупкам в соцсетях, а пожилая аудитория отдает предпочтение сайтам с подробным описанием и характеристиками товаров. Учет этих особенностей важен при планировании кампаний.
Таким образом, цифровой маркетинг в России в 2023 году характеризуется активным ростом аудитории и объемов рынка, усилением конкуренции, необходимостью использовать разнообразные инструменты и платформы, ориентироваться на персонализацию и удобство клиентов.
Вывод
Цифровой маркетинг - это многогранная стратегия, которую компании могут использовать для усиления своего присутствия в интернете. Поскольку глобальный рынок продолжает смещаться в сторону цифровой сферы, всем компаниям необходимо понимать это новое измерение маркетинга. При правильном применении цифровой маркетинг станет мощным инструментом для широкого круга бизнесов.