Коммерческое предложение представляет собой документ, в котором компания предлагает свои услуги или товары потенциальному клиенту.
Как правильно подготовить документ, который поможет довести переговоры до сделки?
Маркетологи постоянно совершенствуют формулу продающего текста. Созданы готовые пошаговые схемы, помогающие написать структурированный документ.
Для этого необходимо исследовать целевую аудиторию (ЦА): понять своих потенциальных клиентов, узнать их предпочтения и потребности, вызовы и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Результативность КП во многом зависит от того, насколько оно соответствует ожиданиям и требованиям ЦА. Эксперты утверждают, чем больше вы затратили коммуникативных усилий, тем эффективнее общение.
Структура коммерческого предложения:
• Заголовок. Обязан вызывать интерес потенциального клиента к тесту.
• Приветствие. Объясните, кто вы и откуда у вас контакты клиента.
• Основная часть. Здесь описывается уникальное торговое предложение: почему именно ваш продукт/услуга подходит под запрос клиента.
Объясните особенности вашего продукта или услуги, конкретные преимущества, которые недоступны у других поставщиков.
Фокусируйте внимание на пользе, которую получит клиент. Разъясняйте, как ваш продукт повысит продуктивность сотрудников, акцентируйте внимание на экономической выгоде. Например, иллюстрируйте фактами, как продукт или услуга сокращает операционные затраты (OPEX) за конкретный период: месяц, квартал или год.
• Работа с возражениями. Цитируйте отзывы клиентов, на часто задаваемые вопросы давайте информативные ответы.
• Завершение. Призыв к действию и контакты: телефон, адрес эл. почты, ссылка на сайт.
Как правило, коммерческие предложения отправляют по электронной почте. Вместе с тем наши эксперты рекомендуют подготовить коммерческое предложение в печатном виде, стильно его оформить, вложить в специальный конверт и передать лично или отправить по почте.
Преимущества КП на бумажном носителе:
1. Тактильные ощущения усиливают впечатление от визуально привлекательного документа.
2. Оригинальность в дизайне КП помогает выделить ваш документ. Когда покупатель видит что-то новое и необычное, он обращает на это внимание и рассматривает предложение.
3. Отправленная по почте в организации корреспонденция регистрируется, получает номер, по нему вы можете узнать, кто из сотрудников рассматривает ваше коммерческое предложение, и поинтересоваться решением.
Отправьте КП по почте, кстати, форматы конвертов разработаны так, чтобы легко поместить в них листы А4 в полном размере. Например, конверт С4 имеет размер 229 на 324 мм – это удобное решение для рассылки небольших каталогов, рекламных материалов и другой деловой корреспонденции.
Тщательно подготовленные документы помогут произвести хорошее впечатление, подчеркнут компетентность ваших сотрудников. Как результат, ваш продукт или услуга будут соотноситься с качеством, престижем, эксклюзивностью, а это увеличивает вероятность заключения сделки.