Этап 1 - нет проблем - нет решений.
Давайте подумаем, какое самое частое возражение будет у покупателя на этом этапе?
-Ничего не нужно.
-Уже купил
-Работаю с другими
Работа этапе будет выстраиваться вокруг этих возражений. Основная стратегия состоит в том, чтобы согласиться с предыдущим выбором покупателя и создать альтернативу для его решения.
"(Подстройка) Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что у вас есть свои поставщики,
(Создание доверия) и даже настаиваю, что ничего менять не надо
(Крючок) Я в этом бизнесе 10 лет и знаю, что у клиентов всегда есть нечто, что им хотелось бы получать от поставщика дополнительно.
(Презентация) Я представляю компанию, которая… (бла-бла-бла)
(УТП) Вы ничего не теряете. Если ваш поставщик лучше, то вы просто в очередной раз убедитесь в этом."
(Подстройка) Иван Иванович, я правильно понимаю, вы уже приобрели продукт у кого-то?
(Создание доверия) Поэтому я к вам и обратился, потому что теперь вы знаете многие нюансы, можете сравнить цены, характеристики, качество.
(Крючок) При этом вполне вероятно, что есть моменты, которые было бы неплохо улучшить,
(УТП) мне было бы очень полезно ваше мнение по данному продукту, можете уделить пару минут?
В следующих статьях я на примерах покажу работу на другие этапах лестницы Ханта. Пишите свои комментарии, задавайте вопросы.
Всем благ!
