Добро пожаловать на наш подкаст «Рывок», где мы обсуждаем самые актуальные и спорные темы современного бизнеса и образования. Сегодня в гостях у Никиты Филатова — Юлиана Гордон, эксперт по интернет-торговле и основатель бизнес-школы iWENGO. Юлиана рассказала о трехатомной модели продаж, как наиболее эффективной концепции онлайн-торговли. Также говорили о трендах в E-com, работе маркетплейсов и проблемах современного образования.
Присоединяйтесь к нашей увлекательной беседе, чтобы узнать, какая модель продаж самая успешная, и почему с приходом маркетплейсов интернет-магазины не исчезнут.
Юлиана Гордон: Сейчас в торговле на маркетплейсах ты должен быть не предпринимателем, ты должен быть бренд-менеджером и маркетологом в одном лице, иначе ты проиграешь просто.
Никита Филатов: Я соглашусь с твоим тезисом, что предприниматель не должен жаловаться, его задача прорастать через любые дебри и быть изменчивым к этому миру. И понятно, что E-com движет, меняет мир. Но здесь я с тобой поспорю. Одно дело, когда речь идет о продавце на непродовольственном маркетплейсе типа Озона, ВБ и так далее, а другое дело, когда продавец — это зрелый бизнес.
И вот зрелый бизнес подключается к маркетплейсу, и сталкивается с ситуацией, когда есть витрина, которая может помочь ему реализовывать свои товары, но его бизнес-модель не едет с такой маржинальностью. Или другой вопрос: что ему делать с предыдущей сетью распространения? Все на одной витрине не заканчивается.
Конечный потребитель в B2B-бизнесе еще долго будет в оффлайне со всеми специфическими тесными связями, которые выстраивались 20−30 лет. И этого не изменить.
И крупный бизнес будет говорить так: «Ребята, я с этим не согласен, это конечно хороший инструмент для продажи, но мы подумаем о чем-то другом». Вот о чем будет думать бизнес, видя что назревает много нишевых маркетплейсов?
Юлиана Гордон: Существует понятие «трехатомная модель продаж». Это модель основана на формуле воды, где у молекулы воды H2O две молекулы, но три атома, и эта молекула является самой жизнеспособной основой жизни. И вот по формуле воды создали трехатомную модель продаж. Она заключается в том, что в современном мире покупатель находится в состоянии энтропии. Энтропия — это количество каналов, с которыми он соприкасается. Это также называется мультиплатформенностью, но в целом это близко к энтропии.
Мы провели исследование на примере компании Leroy Merlin и выяснили, что женщина, покупающая кухню, до принятия решения посещает 12 разных каналов. Она может физически прийти в магазин, поехать на строительный рынок, зайти в Отзовик, Инстаграм, к дизайнеру. Это хаотичное поведение, и в среднем медиа на принятие решения покупателя содержит 12 касаний.
Любой предприниматель, который хочет продать кухню этому покупателю, должен учитывать это мультиканальное поведение. Трехатомная модель продаж представляет собой встречу с энтропией покупательского поведения в разных каналах.
Если вы хотите создать устойчивую бизнес-модель по марже, вам нужно иметь D2C модель, то есть свой интернет-магазин или офлайн-точки. Вы должны быть представлены со своим выборочным ассортиментом, который может выполнять роль генератора трафика и прибыли. С этим ассортиментом можно выходить на маркетплейсы или в социальные платформы. Мировой бенчмарк в трехатомной модели — 60−30−10. В России он может быть смещен, но в любом случае нужно учитывать реалии своего бизнеса и все возможные каналы, где может ходить ваш целевой клиент
Трехатомная модель продаж включает в себя три основных канала распространения товаров:
1. социальные сети
2. собственный онлайн или офлайн магазин
3. маркетплейсы, торговые площадки или агрегаторы доставки
У меня есть яркий пример диверсификации по трехатомной модели. Это произошло в 2017 году, когда только появились маркетплейсы. Мой первый студент делал бижутерию в Тольятти и хотел заработать на этом. Он выбрал 200 самых популярных товаров из 2000 наименований и запустил их на Вайлдберриз. Это были «генераторы прибыли», которые приносили большую прибыль. Например, один и тот же браслет из девяти или семи частей продавался на Вайлдберриз за 1000 рублей, а такой же браслет из двенадцати частей в его собственном интернет-магазине стоил 2400 рублей, то есть на 70% дороже. Эта стратегия диверсификации ассортимента позволила моему студенту увеличить свой бизнес в 30 раз за 7 лет.
Поэтому в условиях мультиканальности и трехуровневой модели даже опытный предприниматель, владелец устоявшегося бизнеса, должен быть немного жонглером. Понимаешь? Когда у тебя было два канала, как два шарика, ты мог легко научиться жонглировать. Но сейчас, когда покупатель может искать кухню в 12 разных каналах, тебе придётся постараться, чтобы добиться успеха.
Никита Филатов: Все-таки маркетплейсы не убьют интернет-магазины?
Юлиана Гордон: Интернет-магазины не исчезнут, они просто займут свою нишу на рынке. Они не должны исчезнуть, потому что нужно разделять ассортиментные, продуктовые и ценностные стратегии. Это позволит им успешно работать.
Нельзя полагаться на один источник дохода, нужно иметь несколько вариантов. Это принцип «не класть все яйца в одну корзину». Такой подход обеспечивает стабильность и устойчивость бизнеса. Поэтому трехатомная модель продаж является жизнеспособной и успешной.
Полная версия подкаста:
Что вы думаете про трехатомную модель продаж? Ждем ваших комментариев!