Здравствуйте, друзья!
Ну вот мы и добрались до главного- наши "любимые" возражения!
О, как часто они вгоняют в ступор несчастных продавцов.
Восприняв очередное возражение, как должное, последние начинают спорить и переубеждать покупателя в обратном.
Колхоз "Напрасный Труд" - именно так я называю отчаянные попытки отрабатывать возражения. Бесполезная деятельность.
Ну, жду, когда в меня тапки полетят: возражение- это развитие продавца, это возможность понять клиента.
Чушь полнейшая.
Возражения- это во-первых, реакция клиента на ваш рассказ. Во-вторых, это ваши ошибки в разговоре.
Да, да. Не клиент тупой, бедный и ничего не покупает. Это вы много и неправильно говорите.
Так что же делать?
Давайте разбираться.
Как вы думаете, что лучше лечить болезнь, или профилактику заранее проводить?
Конечно профилактика.
А в нашем случае- прогнозирование возражений при помощи создания опережающих ситуаций в общении и продаже.
Это искусство предвидения и мастерство ответа.
Итак, как же предвидеть и предугадывать возражения?
Есть способ. Это искусство называется прогнозированием возражений, и оно играет ключевую роль в эффективной коммуникации.
Обо всем по порядку
1.Опишите своего аватара ( клиента)
Прежде всего, необходимо хорошо знать, с кем вы будете общаться. Кто ваш собеседник? Каков его уровень знаний и опыта по обсуждаемому вопросу? Какие у него могут быть сомнения, страхи или предубеждения? Чем они мотивированы? Понимание своего клиента позволит вам предугадать наиболее вероятные возражения.
2.Проведите мысленный эксперимент- возможный сценарий.
Представьте себе диалог, который может произойти.
Попробуйте взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Что он может сказать в ответ на ваши аргументы?
Прокрутите в голове различные варианты развития разговора и продумайте, как вы на них отреагируете.
3.Создайте список возможных возражений
Распределите их по категориям: технические, финансовые, связанные с рисками, с недоверием и т.д. Это поможет вам систематизировать свои мысли и подготовить наиболее подходящие вопросы для предотвращения возражений.
4.Разработайте систему вопросов для каждого возражения, продумайте аргументированный ответ.
Опирайтесь на факты, логику и эмоциональный отклик. Отрепетируйте свои вопросы, чтобы они звучали естественно и уверенно.
5.Гибко реагируйте на неожиданные возражения.
Даже если вы тщательно подготовились, возможны неожиданные возражения, которых вы не предусмотрели. В таких случаях не теряйтесь, а используйте свои навыки активного слушания, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять суть возражения. Затем спокойно и аргументированно возращайте клиента в русло вашего диалога.
Друзья, не игнорируйте навык прогнозирования возражений – это не простой, но крайне важный навык в общении.
Инвестируя время и усилия в его развитие, вы сможете значительно повысить эффективность своих коммуникаций, убедительность и авторитетность. Применяйте эти техники, оттачивайте мастерство, и вы легко предупредите любое возражение!
Успехов в продаже!