Екатерина Бендик, Замдиректора Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта вернулась из Шанхая, где завершилась крупнейшая продовольственная выставка SIAL Shanghai. ЦПЭ организовал коллективный стенд для наших экспортеров, которые представили свои уникальные товары наряду с компаниями из 13 других регионов России.
Компания СОДЖ привезла сладкие снеки, включая протеиновые батончики и печенье. Эти продукты вызвали большой интерес и, вероятно, скоро появятся на китайском рынке. Компания ПОРЦИО представила натуральный порционный чай с фруктами, привлекший большое внимание и очередь посетителей. Компания ЗИТРОН демонстрировала зерновые, бобовые и масличные культуры, а также муку и комбикорма, произведя большое впечатление. Компания ИМЭКС порадовала гостей шоколадной пастой и продукцией из сухого молока. Компания РУС ГРАНУМ представила чечевицу, нут, фасоль, лен, кориандр и горох.
Мы побеседовали с Екатериной о выставке и ее итогах, а также о Китае и экспорте в эту страну. Эксперт ВЭД дала ценные советы экспортерам и рассказала, как не терять оптимизм и начать экспортировать.
Екатерина, вы вернулись из Шанхая, где только что, отгремела SIAL Shanghai, выставка, которую ждут весь год. Расскажите, пожалуйста, оправдались ли ожидания наших экспортёров? Увидят ли в обозримом будущем китайские потребители петербургские батончики и чаи на прилавках своих магазинов?
Екатерина Бендик: Выставка Sial Shanghai занимает лидирующую позицию в Китайской Народной Республике в области продуктов питания, пищевой продукции, оборудования, технологий и упаковки. Здесь можно найти всё: от напитков и продуктов питания до оборудования и упаковочных материалов. С момента своего основания в 1999 году выставка ежегодно привлекает огромное количество посетителей. В этом году наш Центр поддержки экспорта впервые принял участие в этом мероприятии, представляя пять петербургских компаний.
Вместе с другими центрами поддержки экспорта создали коллаборацию, объединив 13 регионов России. Всего в этой коллаборации участвовали 77 компаний со всей страны. Под флагом Российской Федерации мы заняли большую выставочную площадь и демонстрировали экспортный потенциал наших регионов, продвигали Россию и компании, производящие пищевую продукцию. Основной целью нашего участия была презентация продукции и поиск потенциальных покупателей.
Выставка действительно впечатляет своими масштабами: 17 павильонов занимают огромную площадь. Мероприятие заслуженно носит звание крупнейшей выставки в своей категории. Здесь собираются гости со всего мира, создавая по-настоящему удивительную и мультикультурную атмосферу. Выставка длится три дня. В первые два дня количество посетителей настолько велико, что нашим компаниям практически некогда было присесть. Третий день, как правило, более спокойный; поток посетителей уменьшается после обеда, что даёт возможность нашим экспортёрам изучить выставку, ознакомиться с новыми технологиями и текущими трендами на рынке пищевой продукции.
Говоря о перспективах будущих контрактов, пока сложно дать точный ответ, поскольку многое зависит от самих компаний. Им необходимо активно работать с полученными контактами, отправлять письма, коммерческие предложения и презентационные материалы компаниям, которые проявили интерес. Важно напоминать о себе и поддерживать связи.
Часто заинтересованные компании запрашивают пробные партии продукции. Средний срок от первого знакомства до заключения контрактов составляет около трёх лет, но у некоторых это получается быстрее, а у других—медленнее. Все зависит от сертификации продукции, разрешительных документов и объемов поставок. В конечном счете, ещё раз, многое зависит от усилий именно наших экспортёров.
Говоря о китайских партнёрах, что вы можете посоветовать нашим экспортёрам? Какие темы табуированы? Как следует себя вести? Есть ли какие-то культурные особенности, которые следует учитывать?
Екатерина Бендик: Что касается культурных норм поведения, то они различаются не только по странам, но и по регионам внутри одной страны. Например, в Китае поведенческие кодексы в различных провинциях могут сильно отличаться. Китайская Народная Республика (КНР) является дружественной страной для России, и китайцы обычно относятся к россиянам с пониманием и теплотой. Как бы там ни было, есть правила приличия, которые универсальны для всех стран, ну и их, конечно нужно придерживаться. и остаются общепринятыми.
При экспорте в Китай следует учитывать, что может потребоваться поменять рецептуру продукции. Китайские потребители, как правило, предпочитают менее сладкие и менее соленые продукты.
Важно отметить, что регистрацию торговой марки необходимо осуществить до того, как предлагать продукцию на экспорт. Процесс регистрации может быть долгим и сложным, поэтому следует подготовиться заранее. Также не забудьте, что пищевая продукция обязательно подлежит сертификации.
Все предприятия, занимающиеся производством и хранением пищевой продукции, включая мясо, молочные продукты, мороженое, продукцию пчеловодства, рыбо- и морепродукты, а также напитки, должны быть зарегистрированы в китайской системе CIFER (China Import Food Enterprises Registration).
Если у вас возникнут вопросы по этим вопросам, вы можете обратиться за консультацией в Центр поддержки экспорта. Мы также предоставляем услуги по сертификации товара.
Насколько Китай является популярным направлением в экспорте из Санкт-Петербурга? Какие неожиданные наши товары можно встретить у них на прилавках?
Екатерина Бендик: В настоящее время Китай занимает лидирующие позиции среди пяти главных мировых направлений. Он остаётся популярным у наших экспортёров, а местные рынки традиционно благосклонно относятся к российской продукции. Это подтверждается высокой популярностью российского стенда на выставке SIAL SHANGHAI: спрос и интерес к нашей продукции были чрезвычайно высокими.
Многие производители из Санкт-Петербурга экспортируют свою продукцию в Китай и пользуются различными государственными мерами поддержки. Например, если у вас есть небольшая партия товара, готовая к отправке в Китай, Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта берет на себя все расходы, связанные с агентским сопровождением, хранением и доставкой сборных грузов. Это означает, что мы собираем грузы нескольких экспортеров и отправляем общий контейнер в Китай. Наш следующий отправление запланировано уже на 23 июня.
Выставки - один из лучших инструментов продвижения на экспорт, но здесь тоже, наверное, есть нюансы... Как бы вы посоветовали подготовиться к таким мероприятиям? Что нужно брать с собой? В каком количестве? Может ещё есть какие-то лайфхаки?
Екатерина Бендик: у каждого свои уникальные подходы к участию в выставках и переговорах, поэтому дать универсальные советы достаточно сложно. Однако, многие начинающие экспортёры упускают из вида простые, но важные аспекты:
Перед поездкой на выставку убедитесь, что все ваши презентационные и раздаточные материалы переведены хотя бы на английский язык. Также не забудьте взять с собой образцы продукции, чтобы потенциальные покупатели могли оценить её вживую: потрогать, попробовать, понюхать…
Не менее важно поддерживать живую коммуникацию с заинтересованными покупателями. После завершения выставки обязательно отправьте информацию о вашей продукции, актуальное коммерческое предложение и вежливое письмо с каталогом всем, кто проявил интерес к вашему стенду. Обратная связь и продолжение общения по электронной почте значительно повышают шансы на успешные переговоры и заключение экспортного контракта.
Говоря о удачных переговорах, что для вас является лакмусом успеха? Когда экспортёр может смело сказать, что не зря съездил на выставку, скажем, в Китай? Когда и как окупаются расходы на транспортировку и логистику?
На самом деле, единственным настоящим показателем успешного завершения встречи, переговоров, выставки или другого мероприятия является первая поставка продукции. В крайнем случае, может считаться успехом поставка пробной партии или образцов. Даже наличие экспортного контракта не даёт гарантию на сто процентов. Настоящий успех приходит тогда, когда вы отправили продукцию в Китай (например) и получили с неё прибыль.
Необходимо отметить, что с момента встречи с потенциальным покупателем до подписания экспортного контракта и осуществления первой поставки, в среднем, может пройти около трёх лет. Значительную часть времени отнимает сертификация товара, перевод этикеток, поиск контрагента и другие процессы. Не стоит пугаться этих сроков. У кого-то процедуры могут занять меньше времени, у кого-то больше. Всё зависит от экспортёра. Чем более компетентно он будет выстраивать экспортную стратегию, тем быстрее и успешнее будет заключена сделка.
Когда экспортный контракт подписан, и ваша продукция появилась на прилавках в Китае, тогда можно расслабиться, открыть шампанское, по праву гордиться собой и начать рассматривать следующие рынки.
Прим.: SIAL Shanghai является ведущей платформой для представителей пищевой отрасли, собирая более 4000 экспонентов из более чем 70 стран. Они презентуют инновационные продукты и последние достижения в области пищевых технологий. Это уникальная возможность для наших петербургских компаний представить свою продукцию, узнать о новых трендах, расширить деловые контакты и найти новые международные рынки сбыта.
Мы поддерживаем бизнес Санкт-Петербурга в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». Центр поддержки экспорта входит в инфраструктуру «Мой Бизнес».