Вы видите расходы и доходы, окупаемость выше 100% и вас это устраивает.
Планерки проводятся и команда выполняет много работы. НО!
Как быть уверенным в том, что ваша команда считает юнит-экономику и все остальные показатели, без которых рост или падение окупаемости, будет всего лишь случайностью.
Давайте зададим вашей команде несколько вопросов, после чего узнаем, входит ли ваша команда в 5% тех, кто может на них ответить:
1. Есть ли у нас, сквозная аналитика? И пользуемся ли мы ей
Правильный ответ: Да, у нас сквозная аналитика "имя, название сервиса", мы выгружаем из нее отчеты на планерку, так же мы отслеживаем по ней эффективность по трафику
Неправильный: "Нет, но у нас все в таблицах" "Да, что то есть" "Была, но..." "Есть но в ней никто не разбирается"
В двух словах что это такое:
По сквозной аналитике вы видите не просто расход и доход, а вы видите:
- Расход по объявлению, сколько человек зарегистрировалось (конверсия сайта)
- Сколько из них дошли до вебинара (конверсия воронки)
- Сколько из них оставили заказ (конверсия вебинара)
- С какой эффективностью их отработал ОП (конверсия ОП)
и все это в разрезе дня, недели, месяца, квартала
Вы можете видеть эффективность любого звена в вашей воронке, и влиять на них, смотреть прогресс, а не идти по ощущениям
Вот пример такой аналитики
Не могу показать клиентские дашборды, поэтому покажу на примере в экселе
2. Если ответ выше "неправильный", то автоматически ваша команда заваливает ответы на вопросы:
- Конверсия посадки
- Конверсия воронки
- конверсия вебинара
- конверсия оп
- цикл сделки
- кому вчера, ОП продал продукт? Трафику который зашел на этой неделе или тем кто зашел месяц назад? Какие команды давать в трафик, кого приводить?
Да, на них можно ответить, но скорее всего все сейчас побегут, доставать это из разных мест, понадобиться минимум день, и не факт что цифры будут точные, а если справились быстрее, задайте вопрос:
- А покажите эти цифры месяц назад, на сколько мы в них улучшились и за счет чего?
И последний вопрос:
- У таргетолога расход 100 т.р., 5 рекламных кампаний, в каждой по 7 объявлений, какие из этих кампаний приносят наибольшую выгоду и почему? и что важно, у них ли сейчас самый большой расход?
Потому что может быть и так:
Кампании №1,2,3,4, потратили 70 тысяч рублей, и принесли вам 100 тысяч рублей
Кампания №5 потратила 30 тысяч рублей и принесла вам 150 тысяч рублей
А вы видите среднюю цифру, которая вас устраивает, хотя логика простая, разбираемся почему кампания №5 работает лучше, копируем ее, и даем больше бюджета
3. Какие гипотезы, у нас есть, для увеличения конверсий по всей воронке?
Если ответ на первый вопрос правильный и вы все контролируете, это отлично! Теперь нужно понять: видим цифры, а как планируем их улучшать?
Примеры
1. Скриншот той же таблицы что и выше, это точка отсчета:
окупаемость 116%, обычно уже при такой окупаемости ,стараются увеличивать бюджет или снижать стоимость лида. При увеличении бюджета, ваша окупаемость так и останется 116% (а скорее всего даже меньше, ведь цена лида начнет расти)
2. Теперь увеличиваем конверсию каждого этапа на 1%, не меняя количество лидов
Прирост ROMI на 30%, за счет влияния на то, на что вы реально способны влиять, на свои воронки, на своей отдел продаж.
Дальше стоит узнать у команды динамику цифр и какие гипотезы на них повлияли. А еще лучше - список гипотез на будущее.
Если у вас все это есть, извините за потраченное время. У вас действительно крутая команда! Возьмите меня к себе на подработку, даже за еду, потому что с такими людьми можно расти и комфортно работать.
Если в каких-то пунктах есть проблемы, давайте проведем аудит. Мы можем сделать это мягко, без жестких вмешательств (или с жесткими, если вам это по душе). Трезво оценим текущее состояние, начнем внедрять правильные изменения, чтобы никого не напугать из вашей команды, но чтобы вы уверенно шли к увеличению окупаемости.
Напишите мне в мессенджер, вкратце расскажите про вашу школу (или бизнес), я дам вам несколько вариантов решений
Величко Антон
Маркетолог для онлайн школ, оффлайн и онлайн бизенеса