Вспомните, как вы делаете покупки в супермаркетах. А точнее вспомните те покупки, которые были не запланированы, но оказались в вашей корзине. Обычно, эти покупки ждут вас там, где вы меньше всего этого ждете – прямо перед вашими глазами, на центральной полке.
При просмотре вариантов товаров наши глаза всегда устремляются в центр. Но при всем при этом нам всегда нужно посмотреть влево, вправо, вверх и гораздо реже вниз. И во время этого путешествия, взгляд несколько раз улавливает центральный вариант, тот на который вы обратили внимание изначально и с которого начался ваш экспресс-анализ витрины (причем как физической так и цифровой).
Эта фиксация запускает цикл обратной связи:
- Чем больше вы смотрите на тот или иной вариант, тем больше он вам нравится
- Чем больше вам нравится какой-либо вариант, тем больше вы на него смотрите.
Вот почему более 70% покупателей выбирают товары с 2-х средних полок. Эти полки и они же самые желанные для поставщиков – на них обычно находятся либо высокомаржинальные продукты (те, в которых наибольшая наценка), либо высокочастотные (те, которые покупают чаще).
В меню, стеллажах, витринах, сайтах и так далее – ставьте в центр то, что хотите продавать чаще.
Кстати, эта история работает и с людьми, нам приятнее те люди, которых мы видим часто – поэтому нам сложно расставаться с героями просмотренных сериалов, например.
Советую посмотреть посты о том, как мы принимаем решение о покупках и как наш мозг понимает приемлема ли цена