Цель любого коммерческого предприятия - получение прибыли.Очень емкое понятие, но в упрощенном варианте - это разница между доходами и расходами компании. Безусловно, чтобы прибыль была, доходы должны превалировать над расходами. Если расходы - прогнозируемая и понятная величина, то доходы можно и нужно увеличивать кратно. Если расходы можно оптимизировать, то над увеличением доходов следует работать. Наличие первоклассного продукта еще не обеспечивает желаемый уровень дохода. Начинать погружение в управление доходными составляющими бизнеса следует с базовых аспектов, в том числе с отдела, который этот доход должен обеспечивать, и с людей, которые работают в нем.
Доходная составляющая бизнеса.
Коммерческий успех предприятия определяется его финансовыми показателя по итогу отчетного периода, как правило, календарного года, реже по итогу полугодия или квартала, но и такое встречается. Финально определяющим показателем для собственника бизнеса, можно сказать, маркером успеха является чистая прибыль, которую он, собственник, может получить в виде дивидендов.
В подавляющем большинстве сотрудники компаний понимают, что влияют на доходы и расходы, а в конечном итоге на прибыль от ее деятельности. Не раскрою тайны, а скажу лишь прописную истину, что доходы - это реализация на рынке производимых предприятием товаров или оказываемых услуг. Расходы - все платежи компании, которые требуются для обеспечения ее жизнедеятельности. В сильно упрощенной интерпретации, прибыль компании есть дельта между доходом и расходом. безусловно, ключевым фактором является то, что эта дельта должна быть со знаком плюс, а не минус. Значит, предприятие, как минимум, не убыточное.
Управления требуют все бизнес-процессы компании, в том числе такие объемные и значимые, как процессы, связанные с доходами и расходами компании. Следует отметить, что нет единого алгоритма в их управлении, для каждого процесса существуют свои принципы и подходы. Расходы всегда подлежат оптимизации. Это тема отдельной публикации. Доходы всегда должны увеличиваться. Как было отмечено выше, доход - это результат деятельности коммерческого блока. От действий отдела продаж зависит многое, большая часть успеха в реализации товаров и услуг компании. Безусловно, между подразделениями компании существует симбиоз, ведь продажи ничто без производства и наоборот. Но сейчас разговор пойдет о продажах, как ключевом отделе предприятия, без которого склады компании были бы завалены произведенными и нереализованными товарами, а по факту это ведь замороженные оборотные деньги, либо не оказанными услугами, в этом случае оборотные средства не морозятся, их попросту нет.
Отдел продаж. в сокращении ОП. Он может быть многочисленным, а может состоять из одного человека. У отдела может быть руководитель, РОП, или продажами может управлять непосредственного директор компании. Все индивидуально и зависит от сферы деятельности, размера и возраста компании. В рамках разговора о продажах в сфере В2В, то есть когда компания продает свои товары или услуги другим компаниям, состав и структуру ОП мы рассматривать не будем. Для дальнейшего понимания информации примем тот факт, что в компании в принципе есть отдел продаж или менеджер по продажам, причем не важно под чьим управлением он находится. Речь пойдет о принципах, которые должны быть заложены в компаниях, занимающихся реализацией на рынке В2В.
Мой более чем 10-летний опыт как управленца и собственника компаний в различных нишах позволил мне сформулировать базовые компетенции продавца и принципы работы блока продаж вне зависимости от сферы деятельности.
Продолжение тут 👉https://secrets.tinkoff.ru/blogi-kompanij/rabota-otdela-prodazh/
Информация о компании "РегТренд" тут 👉 https://regtrend.ru/