Чего больше всего боится наш брат продаван? Отказов? Да я вас умоляю - этого добра у нас каждый день по ведру! Претензий от Очень Важного Клиента? Так у нас все клиенты важные. Не выполнить план? И здесь плавали, знаем.
Самый страшный планктошкин кошмар - это клиент, который со всем согласен и не задаёт никаких вопросов. Удивлены? Напрасно)
Если Вы уже битый час распинаетесь, рассказывая об особенностях продукции и уточняя всевозможные нюансы, а в ответ слышите периодическое "угу" или тишину - в 99 случаях из ста это значит, что клиент Вас не слушает. В оставшемся одном - что звонок оборвался.
И если после такого звонка клиент не вернётся, можно с облегчением вздохнуть. Потому что хоть сейчас Вы и остались без заказа, общение с ним вскоре можно будет смело возобновить - он слушал так "внимательно", что забыл всё раньше, чем положил трубку. А вот если вернётся...
В лучшем случае он будет сам звонить раз в неделю и клясться всем семейным альбомом, что заказ сделает крайний срок завтра - вот только получит деньги от своих клиентов, и просить подержать для него место. Классический "Ниданинет", как метко охарактеризовал подобных персонажей в своих "45 татуировках" Максим Батырев.
Вреда от них больше, чем может показаться: если опытные продаваны понимают, что такого клиента можно смело вычёркивать из потенциальных заказчиков, то молодые и "зелёные" планктошки вполне могут повестись на его обещания и вместо заказа получить килограммы макаронных изделий на уши, невыполненный план и нагоняй от начальства. Поэтому после трёх таких "завтраков" берём дело в свои руки и ставим вопрос ребром: либо заводим и запускаем заказ сейчас, либо отдаем его место другому. И не боимся, что упустим клиента - лучше отрицательный результат, чем никакого. И это - повторюсь - расклад хороший. Какой же тогда плохой? А вот какой.
Когда после подробнейшего рассказа клиент не задаёт ни одного вопроса, перезванивает через пять минут и просит вотпрямщас разместить заказ, потому что ему срочно, а оплату готов внести сию секунду и без документов (и такое бывает!), у молодых планктошек загораются глаза. У продаванов же более опытных в это время загорается - нет, не то, о чем вы подумали - красная лампочка в мозгу, а в ушах начинает звенеть даже не тревожный звоночек, а колокол, по громкости сравнимый с Бухенвальдским набатом.
Потому что заказ такой клиент будет перекраивать по десять раз на дню, а когда всё будет согласовано и заведено - перекроит снова. И так пока не настанет день Х и он не обнаружит, что заказ ему нужен уже вчера. Он будет обрывать планктошкин телефон в час ночи и просить "в порядке исключения" сделать побыстрее, а, получив отказ - всю очередь ради него подвинуть нельзя - требовать номер руководителя, начальника производства и директора. Я, мол, сам позвоню и договорюсь, раз Вы не можете решить вопрос. В общем, тоже классический, но уже другой тип клиента - "Суетолог".
Встречается он значительно реже, чем Ниданинет, но и вреда от него в разы больше. Точнее так. Ниданинетов можно сравнить с затяжным дождём, который моросит целый день над всем городом - обычная мелкая неприятность. Суетолог же похож на удар молнии - шарахнет в одну точку, но очень основательно, и по затраченному времени (а в худшем случае - по нанесённому ущербу) будет стоить, как товарищ Сухов, один целого взвода.
Впрочем, есть у Суетологов и огромный плюс - этот тип клиента распознать проще всего. Как раз по той самой суете на старте. Как только распознали - "выкручиваем" внимание и осторожность на максимум и страхуемся всеми возможными бумажками. Чтобы, когда Суетолог начнёт предъявлять претензии или в очередной раз всё менять (а начнёт он обязательно, это лишь вопрос времени), дело ограничилось максимум чем-то вроде моих пятничных "плясок"
Что будет, если не подстраховаться - даже думать боюсь. Говорю же: Суетологи - клиенты самые страшные)