Как увеличить продажи и сократить ассортимент правильно!
Товарная матрица (ассортимент) — это перечень продукции, в котором все товары структурированы на основании установленных параметров.
Когда вы начнёте свой бизнес на маркетплейсах, вы можете столкнуться с такой проблемой, когда один товар продаётся более-менее хорошо, а другой залежался на складе и тратит ваши деньги в счёт аренды. В таком случае товарная матрица нуждается в оптимизации. Всего вам нужно выполнить две задачи: сократить ассортимент и нарастить «топ» товаров. Как это сделать? Читайте далее.
1. Сокращение ассортимента.
Если ваш товар имеет рейтинг ниже 4.5 и ситуацию нельзя исправить, присутствуют плохие отзывы, объем продаж не растет даже с активной рекламой и большой скидкой и если средняя оборачиваемость по товару больше 100 дней, то делайте следующие шаги:
• Минимум рекламы и максимум скидок – это позволит вам быстрее продать неликвидный товар.
• Самовыкуп товара. Если остались небольшие остатки.
• Забрать товар со склада. Подходит тогда, когда невозможно распродать товар со скидкой или вы рискуете получить большое количество негативных отзывов.
Таким образом, вы избавитесь от залежавшегося товара, освободите место и не будете тратить время и деньги на складскую аренду.
2. Наращивание ассортимента наиболее продаваемого товара
Этот процесс также состоит из нескольких этапов.
• Если ваш товар имеет рейтинг 4.7 и выше, имеет хорошие отзывы, поставки бесперебойные, есть достаточный спрос на маркетлейсах, то очевидно, что с данной номенклатурой товара следует работать.
• После того, как вы отобрали товары для топов, необходимо их протестировать. Делаем это двумя способами: тестирование выборки рекламой и тестирование зависимости продаж от цены.
Вы запускаете рекламу этих товаров на поиске с максимальной ставкой, как будто бы они в топе, затем смотрите, какие из них пользуются наибольшим спросом. Также перед тем, как наращивать топы, необходимо проверить зависимость спроса от изменения цены. Для этого вы регулируете стоимость товара и смотрите, как меняется объем продаж. Это нужно для того, чтобы понять, как покупатель реагирует на скидку и насколько могут упасть продажи, если цена вырастет. Этот этап крайне важен для будущего, потому что дает понимание есть ли у товара потенциал для роста маржинальности.
• Бустинг. Выдвигаем товары в топ. Здесь нужно выполнить 3 действия:
- максимум рекламы в маркетплейсах: внешняя и внутренняя;
- скидка на продвигаемый товар – 10-15% от целевой цены;
- участие в акциях.
В заключении можем сказать, что после того, как вы вывели ряд товаров в топ и сократили ассортиментную матрицу, нужно продолжать поддерживать рост продаж на маркетплейсе. Нужно помнить, что для раскрутки продвижения товара, необходимо достаточное количество этого товара на складах. Также следует следить за отзывами. Если вы делали резкую скидку, то восстановление цены должно идти плавно, маленькими шагами. Параллельно нужно снижать затраты на рекламу и подключать к топовой карточке товары-аналоги, а также продолжать мониторить конкурентов.
Помните! Оба методы должны действовать в одно время!
Одновременная работа этих методов поможет вам оптимизировать товарную матрицу, снизить расходы, сэкономить самый главный ресурс –время и увеличить эффективность вашего бизнеса.
Удачи в продажах!