Копирайтинг - это сложная система, в которой не только тексты, но и смыслы, задачи, информация и эмоции. Она в большей степени про коммуникацию. И тут на помощь копирайтеру приходит психология продаж. Как знания психологии помогают больше продавать?
Психология продаж
Психология продаж – это область знаний, изучающая поведение потребителей и методы воздействия на них с целью увеличения продаж. Она включает в себя понимание того, как люди принимают решения о покупке, какие факторы влияют на их выбор, и какие психологические приемы могут быть использованы для стимулирования продаж. Основные принципы психологии продаж включают внимание к потребностям клиента, установление доверительных отношений, умение убеждать и вести разговор, проявлять эмпатию. Эти принципы помогают понимать потребности клиентов, эффективно взаимодействовать с ними и увеличивать объемы продаж.
5 эффективных методов влияния на покупателя:
1. Эксклюзивность.
Групповая принадлежность как термин из социальной психологии говорит о том, что человеку важно быть членом определенной группы. Он как социальное существо в современном культурном контексте осуществляет свою потребность через покупки определенных вещей, тем самым обозначая свой статус. Возможно этот эффект распространяется через эмоциональную сферу текста.
Главный мотив - доминирование. Выделяться из толпы и быть чуточку лучше. Успех и реализация в глазах капитализма выражается в вещах определенного уровня. Потребительское поведение выражается напоказ. Копирайтер в текстах делает упор на единичность, высокую цену, имя бренда, уникальные технологии и передовое оборудование производства.
Примеры: “Эксклюзивная стоимость для новых клиентов”, “Индивидуальное изготовление украшений на заказ”.
2. Упрощение.
В 2015 году компания Майкрософт провела исследование, которое показало, что средняя продолжительность концентрации внимания человека составляет 8 сек. Текст должен легко и быстро читаться, быть конкретным, отражать суть без длинных фраз и непонятных терминов, без штампов и оценок. В таком случае клиенту будет проще принять решение о покупке.
3. Искренность.
Говорите на языке клиента, прямо и четко. Обращайтесь как будто разговариваете лично и уважительно на вы. Форма диалога вовлекает в мысленную беседу. Задавайте вопросы, чтобы смысл решения задачи с помощью услуги или товара выглядела однозначной. С пониманием, что тебя слышат и понимают, приходит доверие. Ощущение заботы и вовлеченности прямой путь к продаже.
4. Использование триггеров.
Своего рода крючок с приманкой. Активирует некоторый эмоциональный фон у человека, который побуждает принять решение к покупке. Главная цель - повышение конверсии.
Продумываются приемы для конкретной целевой аудитории. Они должны вызывать определенную эмоцию, например, жадность. Это желание получить больше, чем человеку нужно. Слова “распродажа”, “бесплатно”, “бонус”, “подарок” привлекают внимание. Часто используется прием “зачеркивания цены”, который указывает цену до и после скидки, и человек уже не может пройти мимо.Дополнительные акции “1+1=3” увеличивают цену среднего чека. Ограничение количества в наличии “Осталось 3 шт. Скоро закончатся. Успей купить!”. Это все относится к триггерам увеличения продаж.
Примеры: “Два товара по цене одного”, “Закажи два товара и получи купон на скидку 15%”.
5. Социальное подтверждение.
Перед каждой покупкой возникает желание прочитать рейтинги, комментарии, отзывы тех, кто уже воспользовался товаром или услугой. На что обратить внимание, что понравилось, принесло пользу и закрыло потребность. Любое социальное одобрение повышает лояльность к бренду, что приближает клиента к покупке.
Психология в копирайтинге - это мощнейший инструмент коммуникации бизнеса и клиентов через слово. Методы влияния персонализируют текст и в лучшей степени выполняют задачи копирайтера в фокусировании на читателе и его нуждах.
Надеюсь статья была полезна и дала мысли для размышления, что копирайтинг раскрывается еще и со стороны психологии.
Материалы для ознакомления: