Друзья всем привет!
На связи Андрей Брицко - ваш наставник по импортному бизнесу с Китаем
Начинаю серию небольших статей про важные особенности и нюансы при закупках и импорте товаров из Китая. очень важно изучить и понять их, до того, как вы сядете в лодку и отправитесь в длительное путешествие под названием "Импортный бизнес с Китаем".
Самое главное, с чего надо начинать любой товарный бизнес и что очень не любят наши предприниматели – это стратегическое планирование и стратегии, которые вы будете применять в вашем товарном бизнесе.
При работе с Китаем всё тоже самое.
Стратегическое планирование вашего импортного бизнеса с Китаем начинается с реалистичной оценки на каком уровне находится ваш бизнес сегодня и что из себя он фактически представляет.
Есть определённые базовые концепции и стратегии при работе с Китаем и их надо понимать до начала работы. Не знание этих базовых вещей являются основной причиной всех неудач при работе с Китаем.
ОСОБЕННОСТЬ №1 – СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ГРАМОТНОСТЬ БУДУЩЕГО ИМПОРТЁРА
Как говорит Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей»: «Если лестница приставлена не к той стене, то сколько бы ступенек вы не одолели, все равно придете не туда».
В бизнесе с Китаем, если вы действуете без понимания концепций и стратегии, вы в большинстве случаев получите не тот результат, которого ожидали.
1. Определитесь с вашей товарной стратегии бизнеса при работе с Китаем.
1.1. Продажа и закупки брендовых товаров
1.2. Продажа и закупки трендовых товаров
1.3. Продажа и закупки товаров No Name
1.4. Продажа и закупки СТМ товаров
В зависимости от того, какую стратегию товарную вы выберите, у вас будут разная тактика (действия). Это разные поставщики, разные условия работы, разная логистика, разные способы доставки и таможенного оформления, сертификации. Возможно где-то не будет получаться что-то сделать абсолютно легально и на первых порах придётся схимичить и тд.
Что касается меня, то я выбрал стратегию продажи и закупок СТМ товаров. То есть, я развиваю свою Торговую марку и надеюсь, что в течении 5-10 лет мне удастся построить то, что станет брендом.
Потому, что расстояние от своей СТМ, точнее от зарегистрированного логотипа и названия в патентном бюро до бренда, который будут любить и ценить покупатели, который будет иметь стоимость и ценность это, как до Китая пешком.
2. Следующее, что вам необходимо понять из чего состоит идеальный импортный бизнес с Китаем.
4 главные составляющие – есть фундамент, без которого вы не сможете построить даже лачугу 😊. Если какая-то из этих составляющих не работает, то ваш бизнес с Китаем будет похож на езду на хромой лошади.
Давайте рассмотрим эти важные элементы успеха.
1. Идеальный продукт или товар – продукт/товар с идеальным соотношением качество/цена/ценность и идеально удовлетворяет ваших клиентов, вашу ЦА. И если мы говорим про Маркетплейсы, который будет являться одним из основных каналов реализации ваших товаров, то это единственный бизнес на сегодня, который максимально хорошо оцифрован и аналитические сервисы и в первую очередь Money Place, помогают вам, что вы выбрали на основании цифр ваш продукт.
Но ни в коем случае не стоит отдаваться на откуп только аналитическому сервису. Кроме цифр есть и другие составляющие вашего продукта – это эмоциональная составляющая, это ваши клиенты. Вы должны понимать кто эти люди, что они конкретно хотят, какой конкретно продукт, по какой цене, когда они хотят покупать, как они хотят покупать и тд.
На самом деле очень много вопросов. Но в процессе создания вашего идеального продукта аналитический сервис будет вашим незаменимым помощником. На основании цифр вы определите спрос, объём рынка, объёмы продаж, наилучшую цену продажи, ваших конкурентов, наличие товарных остатков, вашу потенциальную маржинальность и тд.
Очень часто люди выбирают продукт только по любви и не опираются на цифры и прогорают и наоборот делают выбор только на основании цифр, но нет любви к продукту и нет желание погружаться в его изучение и улучшение и рано или поздно конкуренты выносят их с рынка. Должен быть обязательно баланс.
2. Идеальный поставщик – тот поставщик, который на постоянной основе может производить ваш идеальный продукт по нужному вам качеству, нужной цене, в нужных объёмах, за необходимые вам сроки. Я повторю на постоянной основе – это очень важно. Потому, что произвести идеальные образцы или одну коммерческую партию и производить такую же продукцию постоянно, соблюдая все вышеперечисленные условия – для многих китайских поставщиков это очень сложная иногда не выполнимая задача.
3. Идеальные процессы – это все бизнес процессы с которыми вы сталкиваетесь при работе с Китаем и продажах на маркетплейсах от момента появления запроса на рынке на идеальный продукт до момента появления идеального продукта в продаже в вашем магазине на ВБ. Если мы говорим про закупки и доставку из Китая, то большая часть это процессы связанные с Китаем, с поиском поставщика, закупками или про-вом, проверкой качества, логистикой, сертификацией с таможней или карго и тд. и далее все процессы связанные с работой на маркетплейсах. Если какой-то из процессов не работает – это ваше слабое или как ещё говорят узкое место. И пока вы его не расширите, вы не сможете нормально функционировать, я уже не говорю о масштабировании и построении системной работы.
4. Идеальная команда – это ваша внутренняя или внешняя команда специалистов и менеджеров, либо чаще бывает это совместная команда, которая обеспечивает идеальные процессы. Это ваши менеджеры маркетплейсов, ваши закупщики, ваши сеошники, это может быть аутсорсинг, когда невыгодно нанимать менеджеров на постоянную работу. Но самое главное, что в самом начале обычно большинство этих процессов селлер выполняет сам в кооперации с аутсорсингом. Происходит это до определённого объёма продаж. Обычно от 1 до 3 млн., реже до 5-7 млн. руб. У меня есть идеальное правило, если какой-то из процессов я или моя команда делает меньше чем, на 4 балла, то я обязательно привлекаю аутсорсинг. Я сам, как селлер заказаываю у Money Place СЕО, Инфографику и даже услугу ведения = персональный менеджер. Но когда у вас будут большие объёмы продаж, то экономически будет выгоднее уже рассмотреть свою команду. Но лучшая команда – это та, которая выращена внутри компании!
Когда все эти 4 составляющие у вас идеальные, тогда и ваш импортный бизнес с Китаем будет идеальный.
3. Следующая концепция – Золотой круг импортёра
Почти все начинающие селлеры-импортёры, кто начинает работать с Китаем начинают с Карго. Как бы его не ругали, но другого пути осилить Китай с небольшим бюджетом пока не придумали. Я даже придумал интересную пословицу на эту тему: «Первый миллион рублей, заработанный на закупках и импорте из Китая, заработан с помощью карго».
Дальше по мере роста бизнеса часть переходит в официальный импорт и контейнерные поставки. Причём с каждым годом всё сложнее работать по Карго с большими объёмами, поэтому процент селлеров – официальных импортёров будет только расти год от года.
Но абсолютно все импортёры бегут в Китай с одним вопросом, какой товар им необходимо закупать.
А это абсолютно неправильная постановка вопроса. Что закупать – это самый последний вопрос.
Так вот в моей концепции под названием «Золотой круг импортёра» (идею позаимствовал у Саймона Синека и его «Золотого круга» ) есть 3 вопроса, которые должен задать себе селлер-импортёр, когда он собрался закупать товар не только в Китае, а вообще в любой зарубежной стране.
Данная концепция состоит из 3-х важных вопросов:
1. Зачем вам нужен импорт? – это мотивационный вопрос и самый главный. Пока вы на него себе не ответите не стоит и начинать закупать в Китае. Может быть вам импорт и не нужен и вы прекрасно закупаете товары в России. Всё зависит от вашей бизнес модели.
Есть 3 правильных ответа на вопрос зачем и чуть позже мы их рассмотрим.
2. Как вы будете импортировать? – это процессный вопрос. Вы будете работать Карго или вы будете работать официально, а может вы будете совмещать обе модели. Если у вас есть стратегия развития бренда то рано или поздно вам придётся работать официально. Да начать вы может и с Карго, но если ваша конечная цель построить бренд, который будет кормить всю вашу семью из нескольких поколений, то в определённый момент вы обязаны перейти на официальный импорт и вы должны быть к этому готовы. Нельзя просто всё время возить Карго, а потом раз и начать возить официально. Разные схемы ввоза товаров требуют разных знаний, навыков и подрядчиков, которые с этим помогут. Вообще при работе с Китаем 80% это планирование и подготовительные мероприятия и только 20% это реализация всего задуманного. Да вы получаете результат, когда действуете, но без тщательной подготовки не будет никакого результата.
3. Что импортировать? – вопрос про продукт/товар.
Только когда в такой последовательности вы будете находить ответы на все вопросы, то вы получите ожидаемый результат!
Теперь отвечаем на вопрос «Зачем нужен импорт»
1. Низкая цена – если конечная цена импортного товара с учётом всех необходимых расходов и с учётом срока оборачиваемости денег (длинная доставка из Китая по сравнению с закупками в России) ниже, чем на аналогичный товар в России, то вам в Китай.
2. Качество товаров – если качество импортных товаров из Китая, выше, чем качество аналогичных товаров, производимых или закупаемых в России, то вам в Китай.
3. Эксклюзивность товара – абсолютная победа. Когда такой товар не производится в России, но производится в Китае, то вам в Китай.
Если не один из этих вариантов не подходит вам в качестве ответа на вопрос «Зачем мне нужен импорт?», то лучше искать поставщиков в России.
Следующий очень важный момент по поводу цены « В товарном бизнесе маржа создаётся при закупках, а не при продажах. Сокращение стоимости закупок на 1% даёт вам сразу 5% дополнительной прибыли» особенно это важно понимать при работе на ВБ, где каждый новичок, заходя на ВБ начинает демпинговать, чтобы выйти в ТОП 😊. Поэтому ваша задача выстроить все бизнес процессы, а потом постоянно заниматься снижением себестоимости закупок ваших товаров и оптимизацией стоимости вашей цепочки поставок. Это постоянная работа, если вы хотите постоянно получать прибыль.
И ещё одна важная вещь:
Если ваша мотивация для закупок и импорта из Китая – это более высокое качество или эксклюзивность товаров, то помните, что по статистике улучшение вашего продукта всего на 10% по сравнению с конкурентами (качество, новый функционал, дизайн и тд.) дадут вам до 50% в приросте продаж и до 100% в увеличении прибыли.
4. Далее определитесь со стратегией Импорта из Китая
В зависимости от состояния и объёма вашего бизнеса на данный момент, вашей вовлечённости в работу с китайскими поставщиками, можно выбрать одну из 4-х стратегий импорта из Китая.
4 Стратегии импорта из Китая:
1. Прямые закупки у фабрик – самая прибыльная стратегия, но требует высокой вовлечённости в работу с поставщиками и достаточный объём закупок, для контейнерных поставок. Возможна работа напрямую с фабриками и с объёмами меньшими, чем контейнер, но остаётся вопрос готовы ли вы сами управлять всем процессом импорта.
2. Привлечение сервисных компаний – у вас большой объём закупок, но нет желания создавать свою инфраструктуру для работы с Китаем, организации и управления поставками и импортом. Сервисная компания – это один из видов посредников, но она берёт деньги за услуги по управлению вашей цепью поставок, а не перепродаёт вам товар с наценкой. В штате у компании эксперты и специалисты высокого уровня, которые помогают решать комплексно все задачи при работе с Китаем.
3. Закупки через агента/байера – когда у вас высокая вовлечённость в выбор поставщика и общение с ним и вы привлекаете агента для выкупа товара, возможно проверки и организации доставки. Агент/Байер – это ещё один вид посредника. Это может быть фрилансер, а может быть и небольшая команда или даже компания. В основном все кто работает с Карго имеют дело с байерами. Если байер будет выкупать товар с площадки 1688, то возможна работа с фабриками с небольшими объёмами заказаов.
4. Закупки у торговой компании – когда у вас небольшие объёмы заказов, большая номенклатура и нет желания вовлекаться в прямую работу с китайскими поставщиками. Вы просто ищите компанию которая торгует вашим ассортиментом. Но посредник тоже может выбрать бизнес модель торговой компании. Тут вы ставите задачу перед ним какой товар вам нужен и по какой цене и компания находит оптимальный вариант по соотношению цена/качество, удовлетворяющий вашему запросу и обычно предлагает вам цену готового товара уже в Росси.
Вывод: если мы говорим о старте с небольшим бюджетом (желательно от 100 тыс. руб., но можно попробовать и с 50 тыс. руб.) и отсутствием опыта работы с Китаем, то лучше начинать работать с торговыми компаниями и/или агентами/байерами. По мере роста вашего бизнеса и компетенций выбирайте работу с сервисными компаниями и/или работу с фабриками напрямую.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали этот пост до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, селлерам, брендам построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал в дзене ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой телеграмм канал Андрей Брицко|Закупки и импорт из Китая, получайте практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки от экспертов отрасли и просто интересные истории из жизни импортёров и селлеров.
Чем я могу быть полезен вашему импортному бизнесу с Китаем:
● Консалтинг, обучение и наставничество в сфере импортного бизнеса с Китаем;
● Оказание услуг в сфере импортного бизнеса с Китаем:
• Поиск, оценка, выбор лучших поставщиков;
● Проверка поставщиков на благонадёжность;
● Производственный аудит фабрик в Китае и ЮВА;
• Коммуникации и переговоры с поставщиками;
• Коммерческое взаимодействие с китайскими поставщиками;
• Закупки и размещение производственных заказов в Китае;
● Создание и производство продуктов под СТМ
• Контроль и управление качеством в Китае;
• Составление контрактов с китайскими поставщиками;
● Управление вашими заказами на постоянной основе;
• Юридическое сопровождение и решение споров;
● Своя экспортная компания в Китае;
• Ввоз образцов;
• Сертификация товаров;
• Логистика (доставка) из Китая;
• Таможенное оформление импорта в России;
• Управление вашим импортным проектом под ключ.
Если ты столкнулся с трудностями в своём импортном бизнесе с Китаем и тебе, нужна помощь, пиши на почту: ceo@smartimports.ru или в WhatsApp +7-901-380-78-20 .
Или в конце концов возьми трубку, позвони и договорись о бесплатной консультации.
Помни, твои китайские партнёры никогда не будут решать твои проблемы за тебя - это твоя прямая обязанность!