Понимание моделей покупательского поведения имеет решающее значение для владельцев бизнеса, стремящихся оптимизировать свои маркетинговые стратегии и повысить конверсию.
Существуют разные стили принятия решения:
1. Компенсаторное решение
"Где лучше, там и куплю!"
Рассматриваются все характеристики товара, и недостатки одного компенсируются преимуществами другого. Например, недостаток в дизайне компенсируется высокой производительностью.
2. Некомпенсаторное решение
"Главное - цена!" или "Мне нужен определенный бренд!"
Выбирается один ключевой критерий, и другие факторы не учитываются. Например, решающую роль играет цена или репутация бренда.
3. Лексикографическое решение
"Сначала смотри на функционал, потом на цену."
Критерии ранжируются по важности. Например, сначала учитывается мощность пылесоса, затем — цена, и только потом — дизайн.
Модель типов покупателей сегментирует покупателей на основе их личностных характеристик.
Некоторые из наиболее распространенных типов покупателей:
1. Импульсивные покупатели (34%)
Покупают на эмоциях, не проводя тщательных исследований или размышлений.
Часто импульсивно реагируют на скидки, акции и привлекательную рекламу.
2. Экономные покупатели (28%)
Стараются сэкономить деньги и получить максимальную отдачу от своих покупок.
Сравнивают цены, используют купоны и ищут выгодные предложения.
3. Лояльные покупатели (22%)
Постоянно совершают покупки у определенных брендов или магазинов.
Ценят удобство, качество и доверие, которые они получили от предыдущих покупок.
4. Разумные покупатели (16%)
Принимают решения на основе логики и тщательного анализа.
Проводят исследования, сравнивают варианты и взвешивают преимущества и недостатки различных продуктов.
Выделяют и другую классификацию:
1. Экологически сознательные покупатели:
Принимают решения о покупке на основе экологических соображений.
Предпочитают продукты, которые производятся с использованием экологически чистой практики и имеют минимальное воздействие на окружающую среду.
2. Любители роскоши:
Ищут высококачественные, эксклюзивные и престижные товары.
Готовы платить премиальную цену за статус, роскошь и уникальность.
3. Социальные покупатели:
Покупают под влиянием своих друзей, семьи и других социальных групп.
Ценят рекомендации и отзывы других людей.
4. Ориентированные на ценности покупатели:
Принимают решения о покупке на основе своих личных ценностей и убеждений.
Поддерживают бренды и продукты, которые соответствуют их этическим нормам и целям.
5. Покупатели, ориентированные на здоровье:
Придают большое значение здоровью и благополучию при принятии решений о покупке.
Предпочитают продукты, которые полезны для их здоровья и не содержат вредных ингредиентов.
6. Покупатели, ориентированные на удобство:
Ищут удобные и легкие в использовании продукты и услуги.
Ценят такие функции, как быстрая доставка, простая оплата и удобная упаковка.
Современные клиенты - это требовательные и информированные люди, которые ожидают от компаний высокого уровня обслуживания и индивидуального подхода.
Исследование Salesforce "State of the Connected Customer" 2023 года освещает главные ожидания современных клиентов:
1. Персонализированный опыт
- 76% клиентов ожидают, что компании будут понимать их потребности и предлагать персонализированные решения.
- 73% хотят, чтобы компании помнили о их прошлых взаимодействиях и предоставляли релевантные предложения.
- 69% предпочитают, когда компании предлагают персонализированный контент.
2. Быстрое и эффективное обслуживание
- 80% клиентов хотят получать быструю и эффективную помощь в решении своих проблем.
- 75% ожидают, что компании будут доступны в любое время и в любом канале.
- 68% клиентов ожидают, что компании будут решать их проблемы с первого контакта.
3. Прозрачность и честность
- 81% клиентов хотят знать, как компании используют их личные данные.
- 76% ожидают, что компании будут откровенны о своих продуктах и услугах.
- 68% не доверяют компаниям, которые не являются прозрачными в своей работе.
4. Удобство и простота
- 79% клиентов хотят, чтобы компании предоставляли простые и интуитивно понятные решения.
- 74% ожидают, что компании будут делать все возможное, чтобы сделать их жизнь проще.
- 67% клиентов готовы сменить компанию, если им неудобно пользоваться ее услугами.
5. Эмоциональная связь
- 77% клиентов хотят чувствовать себя ценными для компании.
- 72% ожидают, что компании будут проявлять эмпатию и понимание.
- 66% клиентов готовы платить больше за то, чтобы чувствовать себя уверенно и комфортно в отношениях с компанией.
Выводы
- Современные клиенты - это "соединенные" клиенты, которые ожидают от компаний персонализированного опыта, прозрачности, удобства и эмоциональной связи.
- Компании, которые уделяют внимание этим ожиданиям, имеют большие шансы на успех в конкурентной среде.
Рекомендации для компаний
- Внедрите технологии персонализации и автоматизации.
- Создайте систему отслеживания клиентских взаимодействий.
- Обеспечьте прозрачность в своей работе.
- Создайте удобные и простые в использовании решения.
- Развивайте эмоциональную связь с клиентами.
Понимание покупательских моделей, стилей принятия решения и ожиданий позволяет разрабатывать целевые маркетинговые кампании, соответствующие потребностям и предпочтениям конкретных групп покупателей.
Использование сервиса рекомендаций может помочь вам еще больше персонализировать опыт покупок для ваших клиентов, предлагая продукты и услуги, которые наилучшим образом соответствуют их индивидуальным моделям поведения.
© Хочу купить - цифровой двойник консультанта