Программа обучения 5 - 6 июня 2024 г.
1. Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.
«3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.
«Продавцами - консультантами» не рождаются?!
2. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.
3. Стратегии взаимодействия - 5. Ролевые позиции - 3.
4. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?
5. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Рольпродавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.
6. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использованиекорпоративных ценностей торговой точки в продажах.
7. Стратегии продаж (11). Конкурентные преимущества. Язык пользы и выгоды.
8. Составляющие микромира магазина.
Покупательские потоки внутри магазина.
Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы. Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.
Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.
9. Этапы продаж:
9.1. Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.
Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».
9.2.Выявление потребностей клиентов: более 10 техник. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. VIP – клиенты и дорогой товар.
9.3. Презентация и полезные инструменты – более 30 техник. Демонстрация дорогого товара.
9.4.Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):
- виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов привозражениях, претензиях, виды реакции продавцов на возражения,
- алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные ибезопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),
- манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,
- партнерские отношения.
10. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажадополнительных, сопутствующих товаров. Методы увеличения среднего чека, а также минимального и максимального. Благодарность за покупку и ее виды.
11. Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.
Работа по акциям в Торговой Точке.
«Творческие» продажи, «продажи» творчества.
