Два года назад фитнес-клуб XFIT Платинум в Воронеже передали под управление новым собственникам в рамках франчайзинга. За это время клубу удалось укрепить свои позиции на локальном рынке, повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи абонементов и фитнес-услуг в среднем на 40% и 25% соответственно.
Управляющий проектом Дмитрий Переверзев рассказал, как меняются бизнес-процессы в фитнес-клубе, какие инструменты использовали для повышения лояльности клиентов и увеличения выручки, а также поделился планами по дальнейшей модернизации.
Параметры клуба, локация и клиенты
— XFIT Платинум — фитнес-клуб бизнес-класса. Расскажите, что подразумевает этот формат: что есть в клубе и какие услуги вы предлагаете своим клиентам?
— Это классический фитнес-клуб площадью 1850 м² со стандартным набором тренировочных пространств: тренажерный зал, залы групповых программ и персональных тренировок, бассейн, сайкл-студия и зал единоборств.
Мы предлагаем членам клуба качественные фитнес-услуги по демократичным ценам — все для тренировок и еще немного больше: детский фитнес, спа, фитнес-бар, солярий и салон красоты.
— Клуб расположен в густонаселенном районе. Ваши клиенты — это жители близлежащих домов?
— Конечно, те, кто живут рядом — это ядро нашей целевой аудитории. Но нас выбирают даже те, кому добираться до клуба нужно на автомобиле или общественном транспорте. Мы занимаем ключевую долю рынка в локации, очерченной 5 км вокруг нашего фитнес-центра, несмотря на наличие в ней других фитнес-пространств и клубов.
— То есть XFIT Платинум предпочитают даже те посетители, которым проще и быстрее попасть в другой фитнес-клуб? В чем вы видите ваше преимущество перед конкурентами?
— Да, все так. Мы регулярно собираем и анализируем данные о локальном рынке и конкурентах, опрашиваем наших посетителей. XFIT Платинум выбирают за сервис, общую обстановку, приятный персонал, профессиональных тренеров и семейную атмосферу в клубе. Но мы действительно много работаем по этим направлениями, поэтому все закономерно.
Передача клуба в новое управление и первые сложности
— XFIT Платинум открылся в 2010 году, а в 2022 его передали новому собственнику. В это же время вас пригласили управлять проектом. Расскажите, с какими сложностями пришлось столкнуться?
— Я застал период выхода фитнес-клуба из последствий локдауна, а также частичную мобилизацию. Тогда всей отрасли было нелегко, но наш клуб хорошо справился с трудностями и быстро восстановился. Для этого пришлось оптимизировать привычные бизнес-процессы. Помогли сохраненные резервы, а также договорные позиции с контрагентами — они вошли в наше положение и предоставили отсрочки по платежам.
В сентябре 2022 года мы получили сравнительно небольшой для индустрии показатель отказов — около 5%, а уже в октябре и ноябре, наоборот, увидели рекордный прирост продаж.
— Что вы делали для удержания клиентов в этот период?
— Сконцентрировались на работе сервис-менеджеров и отдела продаж — поддерживали постоянную связь с клиентами, предлагали выгодные акции.
Как увеличили продажи карт и фитнес-услуг
— Расскажите, пожалуйста, подробнее, какие инструменты используете для стимулирования продаж?
— Мы делаем акцент на коммуникации с членами клуба. Постоянно проводим различные спортивные, развлекательные мероприятия и соревнования. Популяризируем фитнес и сам клуб в социальных сетях: в телеграм-канале XFIT Платинум более 1 тыс. живых подписчиков — для такого формата это много. Там мы рассказываем о жизни фитнес-центра, предстоящих событиях, отмечаем успехи членов клуба и публикуем важную информацию.
Создаем особую атмосферу, относимся к членами клуба, как к своей семье, и заряжаем их во время визитов с самого порога. 60% клиентов — это «старожилы» нашего фитнес-центра, поэтому для них это важно.
Работаем с кадрами — всего в нашем штате 85 человек. Много внимания уделяем стимулированию, обучению и удержанию постоянного тренерского состава и регулярно внедряем новые интересные фитнес-программы по групповым направлениям.
— В XFIT Платинум введена обязательная запись на все групповые тренировки. Это довольно нестандартное решение.
— Мы внедрили запись на групповые тренировки, чтобы упорядочить этот процесс и дисциплинировать посетителей. Теперь у нас нет толпы и недовольных клиентов в часы-пик, при этом менее популярные ранее временные слоты сейчас тоже загружены, люди меньше пропускают занятия и занимаются эффективнее.
Кроме того, запись помогает нам отслеживать клиентов, которые регулярно ходят на групповые занятия, и предлагать им дополнительные платные услуги, увеличивая тем самым финансовые результаты клуба.
— Финансовые показатели проекта действительно растут с каждым годом. Поделитесь, пожалуйста, цифрами.
— За 2023 год мы получили прирост по всем показателям клуба в среднем на 25% по отношению к показателям 2022 года — и это только за счет оптимизации и модернизации бизнес-процессов на тех же мощностях.
Количество лидов и выручка по новым продажам абонементов увеличились на 40%. Продажи фитнес-департамента увеличились на 24%. Эффективность по продлениям удалось удержать на прежнем уровне несмотря на рост количества членов клуба: общая выручка по продлениям приросла на 12%.
Планы по дальнейшей модернизации клуба
— Как оцениваете действующий фитнес-бизнес и состояние клуба, какие планы на ближайшее будущее?
— Мы уже добились хорошего прироста показателей, но нам все еще есть над чем работать, в том числе повышать эффективность бизнеса.
По ценообразованию и марже XFIT Платинум сейчас ниже конкурентов. За два года мы уже повысили стоимость абонементов на 30%, приступаем к увеличению цен на дополнительные услуги. Но делаем это постепенно и очень аккуратно, чтобы не демотивировать клиентов.
Параллельно акцентируем внимание на повышении комфорта для наших посетителей — как раз в апреле запустили масштабные ремонтные работы, которые затронут все зоны клуба. Но и здесь действовать будем постепенно, чтобы клиенты могли продолжать тренироваться.
Будем модернизировать и расширять направление детского фитнеса — привлекаем к этой работе весь персонал, так как затронем почти все бизнес-процессы клуба. Планируем обновление и дополнение тренажеров и фитнес-оборудования.
Вообще, стараемся все время привносить что-то новое и интересное в фитнес-практику и жизнь наших клиентов, заряжать их на успех и результаты каждый день!