Конверсия - ключевой показатель эффективности отдела продаж. Он показывает, какой процент потенциальных клиентов в итоге совершает покупку. Чем выше конверсия - тем больше прибыль компании.
Но как же повысить этот показатель? Разберем 7 практических методов, которые помогут вам выжать максимум из текущего трафика лидов.
Метод 1. Внедрить lead scoring и сегментацию клиентов
Не все лиды равноценны. Одни почти готовы к покупке, другим нужно больше времени и информации. Чтобы не распылять усилия, внедрите систему lead scoring - оценки качества лидов по заданным критериям.
Это поможет сегментировать базу на "горячих", "теплых" и "холодных" клиентов. И концентрировать усилия менеджеров на тех, кто с большей вероятностью конвертируется в покупку.
Метод 2. Прописать и внедрить скрипты продаж
Импровизация в продажах хороша до определенного предела. Чтобы исключить человеческий фактор и поставить процесс на поток, нужны единые стандарты коммуникации.
Пропишите скрипты для разных этапов воронки и категорий клиентов. Включите в них лучшие практики и фишки ваших топовых менеджеров. Внедрите в работу и регулярно обновляйте, исходя из обратной связи.
Метод 3. Настроить систему реактивации и возврата клиентов
Многие отделы продаж фокусируются только на новых лидах и теряют огромные деньги. Ведь вернуть "уснувшего" клиента в разы дешевле, чем привлечь нового.
Настройте систему реактивации и возврата ушедших клиентов. Используйте для этого email-рассылки, ретаргетинг, телемаркетинг. Предлагайте специальные условия и бонусы за возвращение.
Метод 4. Работать с возражениями и сомнениями
Основная причина низкой конверсии - неумение менеджеров отрабатывать возражения клиентов. Они сдаются при первом "нет" и упускают потенциальные сделки.
Составьте типовой список возражений и отговорок ваших клиентов. Вместе с продавцами разработайте эффективные скрипты для их отработки. Регулярно тренируйте и обновляйте их на основе реальных кейсов.
Метод 5. Ускорить цикл сделки за счет автоматизации
Долгий цикл продаж - бич многих отделов. Пока менеджер обзванивает и пишет письма, клиент остывает или уходит к конкурентам.
Ускорьте процесс за счет автоматизации рутинных задач - записи на встречи, отправки коммерческих предложений, выставления счетов. Настройте автоворонки для "подогрева" и вовлечения лидов.
Метод 6. Обучать и развивать менеджеров
Продажи - это навык, которому можно и нужно учиться. Без постоянной прокачки компетенций даже у лучших менеджеров показатели стагнируют.
Внедрите в отделе систему непрерывного обучения. Проводите регулярные тренинги по продукту, технике продаж, работе с возражениями. Отправляйте менеджеров на профильные конференции и семинары. Обеспечьте доступ к онлайн-курсам и библиотеке знаний.
Метод 7. Тестировать новые подходы и каналы
В продажах не бывает серебряной пули, которая подходит всем и всегда. То, что работало вчера, сегодня может быть неэффективно.
Поэтому важно постоянно искать и тестировать новые подходы к клиентам. Пробуйте новые каналы коммуникации, формы лидогенерации, сценарии продаж. Меряйте результаты, оставляйте лучшее, отсекайте лишнее.
Итог
Повышение конверсии - важнейшая задача отдела продаж. Чтобы ее решить, необходим системный подход, включающий в себя:
1. Сегментацию клиентов по качеству лидов
2. Внедрение единых скриптов и стандартов продаж
3. Настройку системы реактивации и возврата клиентов
4. Проработку моделей отработки возражений и сомнений
5. Ускорение цикла сделки через автоматизацию процессов
6. Непрерывное обучение и развитие компетенций менеджеров
7. Тестирование новых подходов и каналов коммуникаций
Внедряя эти методы в работу отдела, вы гарантированно повысите конверсию в продажи. А значит - напрямую повлияете на рост выручки и прибыли компании.