Какое-то время назад, незадолго до выставки Продэкспо, меня попросили о консультации, относительно Центров закупок сетей. Как это выглядит со стороны закупщиков и стоит ли там участвовать. Участвовать стоит, но нужно обязательно проработать несколько моментов, которые могут отрицательно сказаться на процессе.
За свой почти пятнадцатилетний опыт работы в ритейле я почти не пропускал подобные мероприятия: выставки 2-3 раза в год, круглые столы, организованные различными комитетами встречи с поставщиками и т.д. И везде я наблюдал примерно одну и ту же модель поведения поставщиков, одни и те же действия, которые в лучшем случае приводили к тому, что время, средства и усилия поставщиками и производителями были затрачены напрасно.
Отмечу, что я всегда старался помочь поставщикам, даже если понимал, что шансы появления из товара на полках сети, в которой я работал, минимальны.
Оформив свои мысли, я решил поделиться ими и здесь. К тому же, впереди пара аналогичных мероприятий.
Итак, представим, что речь идёт о стандартном ЦЗС на очередной выставке.
1. Рекламные материалы. Не пытайтесь вручить закупщику тонны буклетов/каталогов/брошюр и т.д. Всё это останется на столе, а затем – отправится в мусорную корзину. Максимум – листовка А5/А6 с прикреплённой визиткой. Причём, настоятельно рекомендую на обратной стороне визитки указать краткий перечень производимых или поставляемых товаров – такой, чтобы вас можно было вспомнить.
2. Прайс. Никаких Прайс-листов с «базовыми» ценами на 5 страницах. Если очень хочется сделать коммерческое предложение во время выставки – оставьте один лист с ТОП-5 SKU с необходимыми для закупщика данными. Если будет интересно, напишу об этом подробнее в следующий раз.
3. Образцы. Не заваливайте закупщика образцами, если это только не элитный алкоголь или шоколад ручной работы. Поверьте, таскать по всей выставке сумки с образцами то ещё удовольствие. А ещё нужно добраться до офиса, зачастую в другом городе. Если очень хотите что-то оставить – используйте минимальную промо-фасовку, и не забудьте и на ней указать ваши контактные данные.
4. Цель. С вероятностью 90% профильного закупщика вашей категории товаров вы не встретите. Скорее всего, это будет один сотрудник от всей сети, которому поручили «отбыть номер». Всё, что вы ему расскажете, гарантировано не дойдёт до адресата. Ваша задача – кратко представить свои компанию и продукцию и узнать контактные данные категорийного менеджера, ответственного за вашу категорию товаров. Обычно – рабочая электронная почта и имя. Реже – телефон. Так же, возьмите адрес электронной почты сотрудника. С кем вы беседуете. Во вторник следующей недели отправьте в сеть КП, с копией закупщика с выставки. В этом случае возможно какое-то движение.
5. Диалог. Ещё раз подчеркну: не затягивайте процесс. Это – не переговоры. Тут не надо растекаться мыслью по древу. Чем лаконичнее вы будете, тем лучше о вас будет впечатление. Представились, кратко о компании, о продукте, взяли контакты, ушли. Не нужно никому рассказывать, какие вы прекрасные, и как хорошо ваш товар продаётся «где-то-там». Здесь решения не принимаются. Здесь знакомятся. Представлять свою продукцию будете на переговорах. Как это правильно сделать – опять же тема отдельного разговора.
6. Логистика. Выделю этот момент отдельно. Помимо прочих, его нужно проработать «до». До ЦЗС просчитайте ваши возможности по объёмам и логистике. Придя на ЦЗС, вы, в первую очередь, нацелены на крупные федеральные сети. Просчитайте ваши логистические возможности, хотя бы в крупные узлы: Москва (МО), Питер, Самара, Казань, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск. Оцените количество магазинов каждой сети в ключевом регионе. Обязательно уточните, ваша категория продукции доставляется на РЦ или по ТТ. Поверьте, 80% поставщиков товаров, которые меня заинтересовали на выставках, споткнулись о логистику. Никто не будет ждать, пока вы всё изучите, посчитаете, договоритесь и т.д. И не задавайте вопрос: – «Сколько у вас магазинов в Приволжском федеральном округе?». Покажите заинтересованность – вся эта информация есть в открытых источниках. Подготовьтесь.
7. Юридическое лицо и склад. Если ваша компания находится за пределами нашей необъятной Родины, позаботьтесь о том, чтобы у вас было российское юридическое лицо, с которым сеть может заключить договор. Это будет первый вопрос любого закупщика. И если ответ на него будет отрицательным, весь остальной диалог не будет иметь смысл. Даже если ваш товар будет крайне интересовать категорийного менеджера. Да, в крупных сетях есть отделы импорта, но «это другое», как сейчас говорят. А ещё часто слышишь: – «Да, мы можем возить заказы партиями, кратными одной фуре, и заказ нужно скидывать за месяц и ваша растаможка». На этом тоже всё обычно заканчивается. Позаботьтесь о российском юридическом лице и о складе заранее.
Вот вкратце то, что я хотел донести по этой теме.
Если будет интересно, продолжу делиться своими знаниями и опытом.
Надеюсь, многим это поможет подготовиться к следующим мероприятиям.
P.S. Фото взял из открытых источником. По-моему, оно очень хорошо отражает выражение лиц большинства закупщиков на ЦЗС.
P.P.S. Уже после публикации данной статьи на другом ресурсе, моя коллега дополнила, что хорошо бы представителю поставщика перед участием в ЦЗС, уточнить внутри компании, с какими сетями компания сейчас работает и какие товары поставляет. Ибо часто бывает, что поставщик расписывает достоинства своего товара, а он уже год как в матрице сети...
Полностью поддерживаю.