Много говорят про рекламу и как правило мало кто в ней разбирается. Конечно на обучениях все мы киваем головой и периодически к нам поступают умные мысли но в основном они быстро улетучиваются. Эти статьи я пишу не только для действующих или будущих селлеров, но и для себя, т.к хочу структурировать знания. Итак приступим, рассмотрим рекламные метрики, без заумных фраз а на простом понятном языке!
Представляем, Покупатель идет по виртуальному рынку, на рынке 100 рядов по 100 продавцов в каждом ряду. При этом каждый продавец оплачивает размещение своих товаров на определенном месте за определенную стоимость.
Конечно заветная мечта селлеров быть в органике с большим потоком заказов, но реалии таковы, что без рекламных компании товар на виртуальном рынке как в музее без посетителей.
- Покупатель обращает внимание на одни товары и проходит мимо других товаров, уровень внимание покупателей к товару- это CTR
- CTR это показатель который измеряет кликабельность товара.
- Расчет его производят по формуле: количество кликов / количество показов * 100%
Например, на рынок за день приходит 2000 покупателей в отдел детская одежда, продавец Василий продает 2 вида детских костюмов. К 1 костюму за день подошли 400 покупателей ,а ко второму 50. При этом у нас нет информации о количестве продаж. Как рассчитать CTR?
Если преобразовать эту ситуацию на язык маркетпелйса (наши виртуальные рынки) то у нас:
Товар №1 :Количество показов 2000, количество кликов — 400, значит: CTR = (400/2.000 )*100 =20%
Товар №2 :Количество показов 2000, количество кликов — 50, значит: CTR = (50/2.000 )*100 =2,5%
CTR дает нам обратную связь от покупателей, ведь мы можем представлять себе одну картину а на виртуальном рынке покупатель может проходить мимо нашего товара! Если у нас низкий показатель CTR то нам дается сигнал: "Ваш товар не вызывает интерес"
Итог: коэффициент CTR транслирует выбор покупателей и показывает нам интересен ли наш товар или его не выбирают.
Возвращаемся на наш виртуальный рынок, Покупатель остановился возле одного интересующего товара но принимает решение идти дальше....и тут продавец этого товара будет оплачивать рекламные расходы, согласно условиям на которых он размещался, конечно если у него органика то оплаты не следует.
Модели рекламных компаний, на условии которых продавец несет расходы за размещение своих товаров:
CPC — плата за клики, т.е С помощью этой модели продавец оплачивает определенную ставку за 1000 кликов.
CPA — плата за действия, бывает нескольких видовCPA: CPL — плата за контакты пользователя, CPI — плата за установку приложений, CPO — плата за заказ, CPS — плата за продажу, CPV — плата за посещение целевой страницы. Как правило данная модель не популярна в рекламных компаниях маркетплейсов.
CPM — плата за 1000 показов.
Когда покупатель выбрал товар: положил в корзину и заказал мы можем измерять следующий показатель это CR.
СR (conversion rate) — это коэффициент конверсии, т.е. соотношение количества пользователей, выполнивших целевое действие (покупка товара) к их общему числу, измеряемое в процентах.
Простыми словами CR — это процент конверсионных действий совершенных пользователями.
В нашей истории CR это соотношение всех посетителей купивших детскую одежду к посетителям данного рынка детской одежды.
Для полной картины мы должны понимать сколько посетителей пришли на рынок в нашу категорию, сколько покупателей обратили внимание на наш товар и какая конверсия в корзину, заказ и какой процент выкупа. НО...
Для закрепление возьмем скрин с портала ВБ условия: одно SKU, один день.
На скринах с портала поставщика ВБ мы видим статистику по 1 SKU за один день:
1 скрин это аналитика -воронка продаж с фильтром за 1 день по 1 SKU.
2 скрин это рекламный кабинет -автоматическая реклама-статистика- воронка продаж.
На первом скрине мы видим :
- 551- перешли в карточку, это наш CTR.
- 63 -добавили в корзину это значение CRкорзины =11% или 63 ед.
- 9 - заказали это ровняется CRзаказ=14% или 9 ед.
- И конечная цель это %выкупов от заказа.
Когда мы выгрузим данные в Еxcel у нас появятся колонки со значением CTR,CR.
Обратите внимание что в личном кабинете нам не дают количество показов товара. В этом и кроется интрига, работа с онлайн площадками мы не владеем всеми значениями, часть информации мы получаем при помощи аналитических плагинов, платных подписок типа Джема у ВБ или премиума у Озон.
И рассмотрим 2 скрин шот, там уже отображены показы, напомню мы смотрит одинаковые данные по 1 SKU в один день. Во 2 скрин шоте отображаются данные но корректность их не понятна т.к. мы не знаем Частотность показов на 1 человека.
Вернемся на рынок) Один покупатель может ходить по рядам 1, 2 или 5 раз...в онлайн торговле Частотность показывает сколько показов пришлось на одного посетителя. Когда мы видим общую цифру мы не можем понять на сколько цифра корректна.
И тут мы начинается полноценная аналитическая работа, требующая поиска информации, ее структуризации в отчеты, анализ, планирование... А это уже другие статьи на моем канале.
Сейчас мы слышим много возгласов по поводу: "Без аналитики никуда" Кто то так продает свои программы, кто то курсы, но что делать селлеру?) Делитесь своим мнением в комментариях!