Как вырасти из небольшого общепита в крупную сеть доставки еды? Как повторить успех «Много лосося» и запустить прибыльную доставку суши и роллов сегодня?
Самый громкий кейс легендарной доставки суши и роллов от сооснователя компании «Много лосося» Якова Менделеева. История компании от запуска первой точки за 100 000 рублей до оборота в 7 млрд рублей.
Читайте сокращенную версию интервью с основателем Много лосося, Яковом Менделеевым.
Как появилась идея открыть бизнес по доставке суши
— Давай попробуем воспроизвести реальную картину на рынке 2018 года, когда сегмент японской кухни полностью переполнен, и вы планируете открыть доставку суши
Честно говоря, мы не смотрели, как именно выглядит рынок японской кухни. Я понимал, что мы заходили на конкурентный рынок, где уже есть всевозможные виды суши. Мы вышли и смогли создать свой бренд, который на сегодняшний день, наверное, в Москве входит топ-три по доставке суши и роллов. Но на тот момент мы не думали о том, какие игроки есть на рынке. Мы решили использовать другую модель, и нам это понравилось. Мы в неё верили и понимали, что здесь есть определённая локальная конкуренция, в ней можно выиграть, и неважно, чем занимаются остальные игроки рынка.
— А расскажи немного про самое начало, как эта идея пришла к вам?
Да начиналось всё, на самом деле, очень весело. Мы придумали идею. Мы хотим делать бизнес. У меня есть партнёр Саша Мутовин - мой друг, с которым мы уже делали совместные проекты. У нас, например, был тренинг-центр по ораторскому искусству. Вот это был один из наших первых бизнесов. Мы делали телефонного оператора, который должен был рассказывать людям, как покупать компьютерную технику. Ну всё это не пошло. Тем не менее, накопился какой-то опыт, в том числе отрицательный. Когда мы создавали тренинг-центр по ораторскому искусству, я купил полный набор оборудования, мебели - в общем, я очень много денег потратил на то, чтобы капитально вложиться в помещение, где мы будем проводить тренинги, хотя можно было очень дёшево просто арендовать помещение со всей мебелью. Потом бизнес не пошёл, это всё было никому не нужно, лишние затраты. На будущее мы это учли. В «Много лосося» никаких лишних затрат не было. Мы поначалу даже не открывали ООО просто делали всё на ИП. Мы даже деньги брали от друзей для того, чтобы развивать свой бизнес. И брали их не в ООО входить в капитал, а под документ в Google Doc. Вот в Google Doc было написано, кому принадлежат какие доли, кто сколько внёс денег. На этом бизнес и держался. Первые несколько точек на одном ИП были зарегистрированы. Такое потрясающее доверие.
Мы смотрели на рынок Китая - там очень быстро развивались агрегаторы доставки, и на момент 2018 года в Китае 80% доставки еды делали через агрегаторов. В России, по нашим оценкам, примерно всего 5% людей заказывали еду через агрегаторов. Была идея открыть какую-то доставку еды, которая будет работать исключительно под агрегаторов. И мы выбрали суши и роллы. Есть всего три популярных сегмента доставки еды - это пицца. бургеры и суши, роллы. Проще всего из них доставлять суши и роллы.
— Проще с точки зрения чего? Рыба же очень быстро портится.
Да, но пицца очень быстро остывает. Если ты задержал доставку пиццы на 20 - 30 минут, то привезли уже точно невкусный продукт. А если доставка роллов задержалась на 20 минут, то это никак не повлияет на качество продукта. Да к рыбе больше внимания, но с доставкой сложнее накосячить. Вот поэтому мы выбрали это направление, и нам нравился вкус лосося - нравилось его есть, разделывать, подсаливать соусом. Из этого возникла идея делать «Много лосося» - доставку еды, ориентированную на агрегаторов. Ну и вторая фишка была в том, чтобы делать действительно больше лосося, чем во многих других компаниях.
Как поймать тренд?
— Помню, что ты ещё рассказывал, о том что вас заинтересовал опыт Uber. Основатель, который ушёл из компании и запустил производство еды. Насколько это повлияло на то, чтобы было принято окончательное решение идти в сегмент еды?
Это точно хорошо повлияло на наше будущее. Мы изначально думали, когда открывали компанию, что это будет небольшой частный бизнес, который будет просто приносить деньги нам как как основателям, и мы не будем сильно расти. Большую прибыль на маленьком объёме сделать сложно, нужно расти и привлекать инвестиции, для того, чтобы быстрее развиваться. Первую точку мы открыли вообще на коленке из ничего. Есть сайт Авито, великолепный сайт, который решает большинство проблем в жизни - я туда чаще захожу, чем в Яндекс или в почту. Поначалу мы весь бизнес строили через него. На Авито купили действующий бизнес суши. Это был магазин, в котором продавались пиво, цветы и суши. Мы забрали 15 м2 площади, аренда была 50000 рублей, а сам бизнес мы купили за 100000 рублей со всем оборудованием - с холодильниками «Бирюса», разделочными досками, ножами, пинцетом, чтобы вытаскивать кости из рыбы. Насколько это было дёшево, мы поняли тогда, когда вторую точку строили. Когда всё закупали - мы купили за 100000 условно то, что стоило возможно 300 или 500000 рублей. Зато больше денег потратили на фотографии - порядка 150000 рублей.
Как выиграть конкурентов
— А как получилось создать конкурентное преимущество? Кто был на рынке на тот момент?
Когда мы выходили, конкуренции в агрегаторах практически не было. Тогда ранжирование происходило по местоположению клиента относительно ресторана. Когда ты открывался в определенном районе, у тех, кто жил в этом районе, ты был номер один в списке. Они открывали Яндекс или Delivery Club и сразу видели твой ресторан в списке первых. Сейчас там гораздо более сложная выдача, основанная на заказах клиента. Сервисы пытаются понять, какую еду клиент любит, и показывать в первую очередь места с лучшими отзывами. Мы открылись, и тут же в этом районе стали в самом топе.
— Если вы бы запускались не в 2018 году а сегодня, то это было бы сложнее по выходу на агрегаторы доставок?
Да сегодня это будет очень трудно. Если кто-то откроется, то он будет на 200 месте, например. Очень много инвестиций требуется на то, чтобы бренд поднялся с низа выдачи наверх. Сейчас даже в агрегаторах некоторые точки не задерживаются на полгода - тестируют гипотезы, не получается, закрываются, тратят на это много времени. Так как мы, запуститься уже не получится. Время ушло – тогда рестораны не очень-то хотели идти на агрегаторы. И это тоже был наш плюс. До пандемии на доставку смотрели с недоверием – рестораны предпочитали работать офлайн. Когда наступила пандемия, многие поменяли подход - стали развивать доставку. Но на тот момент нет не хотели подключаться к агрегаторам, не хотели платить комиссию, предпочитали развиваться самостоятельно. Тысячи новых ресторанов подключилось после пандемии к агрегаторам.
В чем секрет успеха
— Как думаешь, есть ли какой-то скрипт, который бы помог начинающим предпринимателям в этой нише повторить успех «Много лосося». Выходить ли на агрегаторы сегодня, или это уже реально пройденное время?
Сейчас это будет достаточно сложно и дорого, но есть универсальный совет для всех, кто делает какой-то сервисный бизнес. На мой взгляд, в сервисном бизнесе самое главное - это то, как ты делаешь сам по себе сервис. Если сервис будет хороший, то чего бы там ты ни открыл на доставку или офлайн, бизнес через какое-то время начнёт расти. Нужно подождать, но делать при этом надо безупречный сервис. Нам повезло. Примерно через 2 недели после того, как мы открылись, благодаря хорошему сервису, который мы делали, смогли получить популярность в местной группе в Facebook. Была большая районная группа в районе, называлась «Аэропорт/ Сокол/Соседи». В этой группе было больше 35000 человек, и кто-то заказал у нас доставку - им понравилось, и они написали пост. Этот пост многие увидели, и он собрал много лайков. После этого выручка у нас в пять раз выросла. Это произойдёт с каждым, кто делает хороший сервис. Наверное ждать придётся дольше, чем в нашем случае. Не сработает, если размещать заказные посты в таких чатах – нужно действительно делать хороший сервис.
В чем сила бренда
— А как думаешь «Много лосося» - это сильный бренд сегодня?
Думаю, что сейчас уже достаточно сильный.
— А как удалось сформировать такой сильный бренд? За счёт качества и подхода к процессам, заботе о клиенте или за счёт каких-то других фишек?
За счёт работы нашей команды по всем направлениям. Одно - это маркетинг и узнаваемость, а другое - это собственно сам сервис как отдельный элемент. Это сбор обратной связи и работа с обратной связью, через которую мы, с одной стороны, улучшаем свой сервис, а с другой стороны, даём людям правильные честные ответы, поддерживаем их как можем, если мы где-то допустили ошибку. Делаем мы это давно и системно. На этом и строится сила бренда.
— Мне кажется, ваш рост происходит ещё потому, что у вас много хайповых интересных рекламных кампаний. Как ты думаешь, какая была прямо самая хайповая?
У нас в приложении появился таз икры за миллион рублей, и это было вообще супер-бомба. Я сам нахожусь в роли генерального директора, основателя компании, но обо всех этих маркетинговых штуках я узнаю из чата в телеграме, от друзей. «Ну в смысле, они такие - вот смотри, что вы замутили!» «И я такой – о, прикольно!».
А ещё было очень классно, это суши-трамвай. Видео, где трамвай едет по Котельнической набережной. Он залетел вообще прям очень. Ну классный трамвай -очень красиво выглядело. И это здорово бренду помогает. Кстати, о силе бренда. Сейчас, когда мы открываемся в Москве в новых районах, то сразу же выходим там на нужную для нас выручку. Для создания новой точки нужно буквально 2 месяца. Поначалу мы разгонялись по полгода. Как раз за счёт силы бренда, я уверен, у нас так много клиентов, и мы так быстро выходим на высокую выручку.
— У меня есть вопрос - такой же, как и у многих: вот эти вот приколюхи - таз за миллион или на 8 марта муж сет с роллами и iPhone - их вообще покупают?
Это хайп, но есть и то, что купили тысячи. Самое интересное, это была пицца без ничего - и она стоила супер дёшево, примерно 45 рублей. Как только мы её разместили, сразу кто-то заказал 100 пицц. У нас кухни встали - потомучто мы не могли это приготовить. Нам срочно пришлось поднять цену на эту пиццу хотя бы до 200 или 300 рублей, чтобы её меньше заказывали.
Смотрите полное интервью с Яковом Менделеевым по ссылке ⤵️
Полезные ссылки:
*Инстаграм принадлежит компании Meta, которая признана экстремисткой организацией в России.
#бизнес #интервью #ЯковМенделеев #МногоЛосося #ГлебХаритонов #podcast #бизнесидеи #доставкаеды