Есть ли смысл выходить на Озон? Отзывы продавцов, мой опыт и результат продаж

Продавец с Etsy делится опытом продаж через Озон. Отзыв о маркетплейсе и личный кейс. Обзор преимуществ, FBO и FBS, комиссий, инструментов продвижения и аналитики. 7 полезных советов продавцам-новичкам на Ozon.

Ушли с Etsy. Есть ли продажи на Озоне? Отзыв селлера, личное мнение и советы новичкам

Мой путь в мире нижнего белья открылся в 2019 году, когда я стартовала с продаж на Etsy, создавая уникальные комплекты. Всё делалось вручную: от глажки до вышивки бисером, не говоря уже о персонализированных чертежах для клиентов. Однако спустя два года российским продавцам закрыли доступ к этой площадке, и я осталась без работы и понимания, как дальше зарабатывать на жизнь. На помощь пришел Ozon.
В этом обзоре я поделюсь своим опытом начала счти с чистого листа. Также затрону вопросы продвижения, финансовых затрат, допущенных ошибок и предоставлю семь ценных (по крайней мере, так мне кажется!) советов для тех, кто только начинает свой путь.

Старт на Озоне, или Как я вновь расправила крылья

Изначально я ощущала некоторое безразличие. Мои главные покупатели на Etsy были из США и Европы, а российский рынок для меня не представлял интереса, и я даже не рассматривала возможность работы с ним. Был период, когда я просто проводила дни, лежа в постели и думая, что моя деятельность здесь подошла к концу. Но со временем любовь к своему делу взяла верх, и я начала поиски новой торговой платформы для осуществления продаж.

Реально ли маленькому бизнесу работать с большим маркетплейсом?

Изначально я рассматривала возможность размещения своих рукодельных изделий на специализированных площадках. Однако сложные требования для размещения товаров, отсутствие подробных инструкций и маленькое количество посетителей оттолкнули меня от этой идеи. К примеру, в феврале 2024 года платформа Etsy привлекла 430 миллионов посетителей, в то время как Ярмарка Мастеров лишь 8 миллионов.

Большие торговые площадки типа Озона с их 393 миллионами посещений в месяц не вызывали вопросов по части трафика, но формат казался неподходящим. Мне казалось, что такие сайты предназначены для более серьезных предприятий с крупными инвестициями, и что мой дорогой товар там будет неуместен. А ведь у меня были всего лишь ручной работы трусы...

Поэтому пришлось тщательно исследовать свою рыночную нишу на различных платформах и особенности работы с каждой из них. В этом процессе оказались полезными кейсы с Wildberries и Озона, отзывы других продавцов, а также статьи из баз знаний. Не обошлось и без сообществ в социальных сетях типа «Etsy закрылся, что делать дальше», «Озон для продавцов» и подобных, а также видеокейсы продавцов на YouTube.

Изучив информацию, я выяснила следующее о своей нише:

• Продажа рукодельных товаров на маркетплейсах вполне возможна;
• Начать это дело можно без огромных финансовых вложений;
• Для продажи белья необходим сертификат соответствия;
• Из-за необходимости сертификации придется зарегистрировать индивидуальное предпринимательство;
• Существует спрос не только на дешевые товары по 100 рублей за штуку;
• Покупатели активно приобретают белье из ценового диапазона 1500-3500 рублей, как комфортное бесшовное, так и эстетически привлекательное.
  
  

Кроме того, как я уже упоминала, на Озоне я обнаружила большое количество бесплатной информации: статьи с рекомендациями по началу работы, выбору ассортимента и загрузке товаров. Это было очень полезно на начальном этапе. Там же можно найти множество инструкций для уже работающих продавцов по оптимизации процессов в магазине.

Почему Озон, а не другие маркетплейсы, где больше одежды?

Я не рассматривала возможность входа на ВБ или другие торговые платформы в качестве продавца и не имела таких намерений. Однако я тщательно изучила мнения, примеры работы и настоящие отзывы от продавцов, как на платформе Озон, так и на других подобных сайтах. Для тех, кто ищет актуальную информацию, полезными ресурсами будут Дзен, YouTube и vc.ru.

После анализа мне пришлось выбирать между двумя площадками, и вот причины, по которым я отказалась от Вайлдберис:

• необходимость оплачивать регистрацию (на момент рассмотрения стоимость составляла 10 000 рублей);
• невозможность ознакомиться с обучающими материалами без прохождения регистрации;
• встречались упоминания о несправедливых штрафах в отзывах;
• комиссия за продажу белья была выше, а конкуренция в этой категории товаров — сильнее.
  

Так как я была новичком в сфере маркетплейсов, я не хотела рисковать своими деньгами, платя за доступ. Идея зарегистрироваться бесплатно и иметь под рукой инструкции без вложений показалась мне более привлекательной. В результате я остановила свой выбор на работе с Озоном. Конечно, чужой опыт и отзывы это хорошо, но возможность бесплатного доступа к подробным гайдам стала решающим фактором для меня. На Озоне предоставлены разъяснения почти по всем аспектам работы платформы.

Что меня поразило:

• разбор – от анализа рынка до структуры цен и комиссий;
• для новичка, как я, есть возможность легко освоиться самостоятельно;
• обширный набор бесплатных учебных материалов и курсов, предоставляемых платформой;
• маркетинговые инструменты, доступные для обычных пользователей.
  

Теперь давайте углубимся в последний пункт.

Продвижение без почти вложений

Вероятно, нет необходимости уточнять, что реклама играет ключевую роль в коммерции. Очевидно, что находиться на 35-й странице поиска среди 400+ тысяч продавцов на маркетплейсе – не лучший вариант. Это базовые знания, которые я освоила и без дополнительного обучения. Именно поэтому я решила разобраться, как здесь устроены процессы продвижения и рекламы, сколько это стоит и насколько это сложно.

Конечно, всё проще, когда у тебя есть значительный рекламный бюджет и команда маркетологов и PR-специалистов. Но что делать, если за продвижение отвечает только твоя мама, которая делится новостями с соседкой тётей Леной? Вот несколько доступных шагов.

Первое – это создание не просто хороших, а выдающихся карточек товаров! Озон советует делать их информативными, привлекательными и понятными. Это повышает шансы на то, что ваш товар поднимется в выдаче.

Второе – участие в акциях маркетплейса (Личный кабинет – Продвижение – Акции – От Озона), где преимущества для продавца чётко описаны.

Третье – использование функции Озон Селлер для получения отзывов за баллы (Личный кабинет – Продвижение – Отзывы за баллы), где вы сами устанавливаете стоимость за единицу.

Существуют также инструменты как Трафареты и Продвижение в поиске, но они требуют больше усилий и финансовых вложений. Но и им стоит уделить внимание! Я поделилась основными шагами: недорогими и понятными. Однако игнорировать платную рекламу я бы не советовала.

Секреты Озоновских селлеров

Во времена моего школьного обучения мне внушали основное правило финансов: прибыль это результат вычитания расходов из дохода. Этот принцип я применяю к любым финансовым операциям, будь то чужие или личные средства. Я всегда оцениваю не объем продаж, а сумму, которая остается после всех необходимых выплат, таких как комиссии, стоимость доставки, рекламные затраты и другие неизбежные платежи. В дальнейшем я поделюсь подробностями по этому вопросу и обсужу некоторые аспекты аналитики.

Занятная математика для продавцов

Я уже имела представление о комиссиях и рекламных возможностях до того, как начала работать с Озоном. Впрочем, на Etsy система была несколько иной, и к тому же долю прибыли забирала платежная система. Поэтому мне пришлось заново разбираться в этих нюансах. В процессе изучения я опиралась на отзывы других продавцов на Озоне (да, снова они) и информацию из раздела «Комиссии и тарифы» на сайте.

В общих чертах расходы продавца на такой площадке можно разделить на четыре категории:

1. Продажи: здесь вступает в игру фиксированная комиссия за использование платформы, размер которой варьируется в зависимости от категории товаров. К примеру, для категории «Одежда» в марте 2024 года комиссия составляет 13% при использовании модели FBO и 20,5% при FBS. К этому добавляется процент за эквайринг, который составляет от 1 до 1,5%.

2. Доставка: затраты на логистику (от склада до склада около 6-7%) и доставку до конечного пункта выдачи или покупателя зависят от объемного веса товара. Если работать через FBS, то потребуется оплачивать услуги курьера или самостоятельно доставлять товар на склад, что также связано с расходами на топливо.

3. Возвраты и отмены: это неприятная часть бизнеса, с которой сталкиваются все продавцы. Здесь придется покрыть фиксированный сбор за обработку возврата и стоимость обратной доставки по тарифам из предыдущего пункта.

4. Дополнительные расходы: это может быть инвестиция в продвижение товаров, стоимость хранения по модели FBO (которая для одежды пока что бесплатна) и различные финансовые услуги, например, услуги по гибкому графику выплат.

Таким образом, перед началом работы с маркетплейсом необходимо тщательно просчитать все возможные расходы и убедиться в том, что бизнес будет приносить желаемую прибыль после всех вычетов.

В итоге выходит: за 1, 2, 3 платить обязательно, за 4 – если подключите. Финальный размер комиссии будет зависеть от категории товара, его веса, габаритов, а также схемы работы с площадкой – FBO/FBS.

FBO или FBS – вот в чем вопрос

Эти три символа представляют собой различные подходы к продажам на платформе Озон. Не стоит полагаться исключительно на отклики пользователей, вместо этого следует оценивать собственные ресурсы и условия работы. Детали я изложу далее, но для начала дам краткую информацию.

FBO означает, что вы работаете напрямую со складом Озон. Вы приобрели или произвели товар, отправили его на склад сервиса и забыли – продажи идут без вашего участия. FBS подразумевает управление своим складом. Товар хранится у вас, и вы отправляете его по мере поступления заказов через пункты приема.

На практике обе модели весьма эффективны. Некоторым продавцам больше подходит FBO, другим – FBS. Вот основные аспекты для выбора:

• Время – если его мало, лучше FBO (отправили товар и забыли), так как FBS требует регулярных поездок на пункты приема и заботу о возвратах;
• Контроль за товарами – с FBS он значительно выше, так как товар всегда под рукой; в случае с FBO придется ждать обработки складом;
• Скорость доставки – благодаря распределенной сети складов, с FBO она выше, что позволяет не терять клиентов, нуждающихся в быстрой доставке;
• Стоимость и объем товара – если ваш товар очень дешевый или продаётся поштучно, то FBS будет удобнее и не потребует расходов на хранение;
• Пунктуальность – если вы способны оперативно обрабатывать заказы и отправлять их без задержек, выбирайте FBS; если нет – лучше работать по системе FBO, чтобы избежать штрафов.
  

Лично я начинала с использования FBS, но со временем перешла на FBO. Мое дизайнерское бельё до сих пор уникально, но я упростила его стиль и отделку, что позволило снизить цены и ускорить производство, привлекая больше покупательниц.

Теперь заказы стали чаще, поэтому мне гораздо удобнее выпускать партию товара и отправлять её на продажу через Озон. Положительные отзывы не заставили себя ждать, доставка осуществляется быстро и без штрафных санкций.

Анализируй это!

Я не буду вдаваться в подробности и описывать сотни различных аналитических сервисов. По моему скромному мнению, для большинства продавцов достаточно будет использовать инструменты, предоставляемые самой торговой платформой. Почему я так считаю?

• Это позволяет отслеживать все необходимые данные по продукции, начиная от конверсии и заканчивая позицией в поисковой выдаче.
• Вы можете анализировать эффективность проведенных акций, изучая клики, просмотры и количество продаж.
• Вы получаете возможность сравнивать свое развитие с действиями конкурентов в вашей нише.
• И наконец, это дает возможность лучше понять вашу целевую аудиторию и соответственно адаптировать ваш ассортимент под ее нужды.

Позже расскажу что означает Премиум-подписка и какие преимущества она дает, но это будет позже, в отдельной теме.

Умничаю на прощание: 7 советов новичкам на Ozon

1. Создавайте качественные снимки для ваших товарных карточек. Важно обратить внимание на четкость, освещение и добавление элементов инфографики или текста. Не пренебрегайте детальным заполнением всех атрибутов продукта, так как это способствует лучшей видимости в поиске.
2. Избегайте составления наименований товаров, перегруженных ключевыми словами типа "Женское нижнее белье, трусы для дам, бюстгальтеры и трусики". Это может негативно сказаться на ранжировании. Гораздо эффективнее будет использовать простое и ясное название, например, "Женский комплект белья".
3. В описании товара акцентируйте внимание на трех главных аспектах: способе применения, уникальных особенностях и материале изготовления.
4. Будьте активными участниками промоакций, но всегда внимательно ознакомьтесь с условиями. Если желания участвовать нет, то акцию можно деактивировать самостоятельно.
5. Пользуйтесь программой получения отзывов через начисление баллов покупателям. Это не сильно ударит по бюджету, однако может значительно повысить эффективность продаж.
6. Регулярно изучайте аналитические данные по продажам на платформе Озон, читайте отзывы других продавцов и анализируйте успешные кейсы. Нет смысла повторять чужие ошибки, если можно извлечь уроки из опыта других.

В заключение хочу выразить радость от того, что мне удалось найти достойную альтернативу Etsy и сохранить свое хобби. Надеюсь, моя статья окажется полезной для вас. Смело шагайте на маркетплейсы, верьте в себя – и успех не заставит себя ждать!