Как начинать работу с мебельным заказом (рекомендации для начинающих дилеров).
В своей практике мы часто сталкиваемся с тем, что наши партнеры не работают по направлению "медицинская мебель", просто потому, что не имеют «подготовленных» к этой работе сотрудников или не хотят связываться с непрофильным бизнесом.
От этого предвзятого отношения и кажущейся сложности компании упускают целый рынок, по своей емкости сравнимый с рынком медицинского оборудования, особенно принимая во внимание, что:
- Все программы по переоборудованию, как правило, не сопровождались заменой медицинской мебели, поэтому чаще всего в медучреждении мебель старая;
- При ремонте отделения в 90% случаев мебель меняют на новую, а медицинское оборудование нет;
- Мебель всегда нужна в заново строящиеся медицинские учреждения, какого бы профиля они ни были;
- Мебель может закупаться по другим, немедицинским статьям бюджета.
Как только вы убедитесь, что этот бизнес интересен для Вашей компании, возникает вопрос о том, с чего начинать работу и как в кратчайший период вырастить в своей компании специалиста по мебели.
Первые шаги, их надо сделать до встречи с клиентом:
- Получить от нашей компании каталоги, прайсы на медицинскую мебель;
- Прочитать эти каталоги, ознакомиться с прайсами;
- Приехать на обучение в офис компании или договориться о проведении обучения в вашем офисе.
Все эти шаги могут занять от 1 до 3 дней.
После этих несложных процедур можно начинать работать с клиентом. И тут возникает страх неопределенности, вдруг клиент на встрече спросит что-нибудь этакое, на что не получится дать адекватный ответ.
Отгоняйте эти мысли и смело идите на встречу с клиентом! Ведь в продаже медицинской мебели главное руководствоваться следующими соображениями:
- В своей жизни вы уже когда-либо видели мебель, как, собственно, и ваш клиент. При продаже медицинской мебели у клиента речь не пойдет о чем-то, что вы никогда в своей жизни не встречали. Необходимые технические подробности вы уже узнали на обучении в нашей компании, и их будет достаточно для грамотной консультации.
- Покупка медицинской мебели происходит по тем же принципам разумности и по той же логике, что и покупка бытовой мебели. А бытовую мебель вы уже наверняка покупали.
- В каждом кабинете нужна мебель, соответствующая функционалу кабинета. Например, если там должен вести прием врач, то ему нужен стол и стул, а если там будут смотреть пациентов лежа, то нужна кушетка. Не стесняйтесь уточнять у клиента, как планируется организация работы в кабинете.
- Вся мебель должна влезть в кабинет и не загромоздить его. На встречу берите с собой рулетку, чтобы в масштабе можно было показать размер мебели и оценить, как войдут в кабинет изделия.
- Мебель должна быть эргономичной и соответствовать пропорциям живого человека (ситуация, когда клиент хочет менять какие-либо размеры).
- Всегда есть возможность сослаться на то, что это должен продумать или просчитать конструктор (если речь идет о нестандартном изделии) и взять время на консультацию.
- С Вас никто и никогда сразу не потребует назвать цену заказа, и всегда будет время после встречи поразмыслить в спокойной обстановке.
При планировании встреч надо учитывать, что в медицинском учреждении закупкой медицинской мебели чаще всего занимаются старшие медицинские сестры и заместители главного врача по хозяйственной части. Поэтому свои предложения лучше всего адресовать им.
При неопределенной комплектации кабинетов практически безошибочным вариантом будет предлагать следующие комплектации:
1. Кабинеты приема врача:
- Стол врача
- Тумба для стола
- Стул врача
- Стул пациента
- Шкаф для документов
- Кушетка смотровая
2. Процедурные кабинеты, манипуляционные:
- Модуль с двойной мойкой
- Модуль с тремя ящиками
- Стул врача
- Шкаф для документов
- Кушетка смотровая
3. Ординаторские:
- Стол врача
- Тумба для стола
- Стул врача
- Стул пациента
- Шкаф для документов
- Шкаф для одежды
4. Подсобные кабинеты (бельевая, инвентарная и т.д.):
- Шкаф для инвентаря
- Шкаф для белья
- Шкаф-стеллаж
- Шкаф для одежды
Для профессиональной продажи на встрече у вас с собой должны быть:
- Каталог с картинками
- Ручка и блокнот для записи пожеланий клиента
- Рулетка для замера помещения
- Образцы материалов*
Не надо заучивать наизусть весь каталог. Запомните основные параметры основных изделий, их принципы конструкции, и тогда остальные схожие изделия вы всегда сможете технически грамотно описать. Более того, зная конструктивные особенности 10-15 основных изделий и взяв их за базу, можно прямо у клиента оценить возможность производства большей части нестандартных изделий. Если в нестандартном изделии будут применяться те же принципы конструкции, то сделать его скорее всего можно.
Поскольку медицинские учреждения все достаточно однотипны, то и используются в них достаточно однотипный набор изделий.
САМЫЕ ХОДОВЫЕ ПОЗИЦИИ из каталога ZERTS представлены ниже. Они же являются и основными в плане запоминания конструктивных особенностей:
- Стол прямой 106-001-1
- Тумба подкатная, 3 ящика 106-004-1
- Стол палатный 106-003-4
- Тумба приставная 106-004-6
- Шкаф для одежды 105-001-8
- Шкаф для документов 105-003-1
- Шкаф для документов 105-003-2
- Шкаф для инвентаря 105-004-9
- Стол пеленальный 112-004-6К
- Кушетка смотровая 112-001-2
- Модуль с дверцей 102-001
- Модуль с тремя ящиками 102-001-3
- Модуль с мойкой 102-002-1М
- Модуль подвесной 104-002-1
- Модуль подвесной 104-002-1С
- Стул врача ТМС-2
- Стул врача Робин
- Стул посетителя ВИСИ
Имея только эти позиции, можно полностью оснастить практически все кабинеты медицинского профиля. Все остальные позиции – это различные варианты этих изделий, и запрашиваются гораздо реже.
На встрече надо аккуратно записать все, что хочет сообщить клиент, по возможности зарисовывать схемы расстановки мебели по каждому кабинету с указанием особенностей изделия. Обратите внимание, что надо именно записывать, а не запоминать. Память человека – штука недолгая, а проекты иногда тянутся месяцами. Упустив важные детали заказа, можно потерять клиента навсегда.
Если все же вышеописанные доводы оказались неубедительными, звоните в нашу компанию, и наш специалист поедет с Вами на замер от лица Вашей компании, и вы на месте у клиента сможете перенять опыт работы по продаже медицинской мебели.
Алексей Быков
Медицинский директор ZERTS
Консультация по мебели и оборудованию бесплатно👇
☎️ +7(495)649-62-60
📧 zerts@zerts.ru
www.zerts.ru