Уловки тезиса:
1. Подмена тезиса (читай в прошлых статьях)
2. Неопределенность тезиса (читай в прошлой статье)
3. Сужение/расширение тезиса
Суть уловки состоит в том, что манипулятор сужает или расширяет тематическое поле тезиса в зависимости от того, что ему выгодно для победы в переговорной ситуации. Чаще всего хитрый полемист старается расширять тезис оппонента, чтобы его было легко опровергать, а свой тезис, наоборот, сузить, чтобы его было проще защитить. Например:
- Исходный тезис: «Вы заваливаете все проекты, которые даются вашему отделу!»
- Сужение тезиса: «Вы меня неправильно поняли. Я имел в виду последний проект, связанный с изменениями системы мотивации сотрудников. Вы его завалили полностью!»
- Исходный тезис: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег».
- Расширение тезиса: «Все тренинги личностного роста не стоят потраченных денег».
- Исходный тезис: «Я очень хорошо разбираюсь в литературе».
- Сужение тезиса: «Я еще раз повторюсь, я считаю, что неплохо разбираюсь в современной литературе».
- Исходный тезис: «К сожалению, все больше и больше программ на отечественном телевидении являются некачественными и пустыми по содержанию».
- Расширение тезиса: «То есть вы хотите сказать, что смотреть по телевизору вообще нечего?»
Сужение или расширение тезиса менее заметно, потому что в отличие от прямой подмены тезиса создается впечатление, что мы говорим на ту же самую тему.
Манипулятор трансформирует тезис так, как ему выгодно и удобно.
Противодействие
Общая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, — это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.
4. Атака вопросами (читай в следующей статье)
5. Критика не за сказанное, а за несказанное (читай в следующих статьях)
6.Теория и практика (читай в следующих статьях)