Зарубежные стартап-акселераторы — один из самых действенных способов запуска бизнеса в новых странах. Там основатели получают обратную связь от экспертов и докручивают свои проекты, находят партнеров и инвесторов. Но как туда попасть и как вынести для себя максимум пользы?
Forbes Young решил спросить об этом россиян, которые проходили престижные акселераторы в разных странах. В первом материале нашей серии своим опытом делится предпринимательница Ирина Сенг. Многие ее советы будут полезны не только желающим попасть в акселератор, но и всем тем, кто планирует или уже развивает свои проекты.
В 2021 году Ирина с партнерами запустила за рубежом Ace — платформу, которая дает руководителям команд инсайты о продуктивности сотрудников и о том, какие навыки им стоит улучшить. Основатели захотели масштабировать сервис в Америке, и чтобы найти там клиентов и инвесторов, решили пройти стартап-акселератор. Поначалу целились в Y Combinator (YC), один из самых известных акселераторов в США, но трижды не смогли туда пробиться. Тогда команда подала заявку в Alchemist, еще один топовый американский акселератор, и на этот раз смогла пройти.
О том, как устроен отбор в Alchemist и что увеличит шансы на успех, читайте в колонке Ирины Сенг для Forbes Young.
Как происходит отбор в акселератор
- На самом старте вы заполняете анкету на сайте Alchemist и прикладываете к ней ссылку на питч-дек — краткую презентацию о бизнесе.
- Спустя пару недель приходит приглашение на звонок-интервью. На нем вы сначала питчите свой проект, показывая презентацию, на это есть около пяти минут. Затем комиссия из четырех-пяти человек задает вопросы. Вас могут спросить, почему вы думаете, что справитесь с проектом и осуществите планы, или почему уверены, что ваше решение работает. Лучшим будет ответ: «У нас уже покупают решения, и вот какой отзыв дал один из наших клиентов». При этом покупателей может быть, допустим, всего пять — главное, что они платят за ваш продукт регулярно и дают позитивный фидбэк.
- После интервью присылают согласие либо отказ принять вас в акселератор. Обычно отказ сопровождается небольшой заметкой о том, что смущает комиссию. Например, она может переживать, что ваша команда не совсем мэтчится с проблемой, которую решает. Или что вы не проверили, действительно ли есть проблема и за решение готовы платить.
- Нам пришел позитивный ответ, и с нами начали заключение договора. Но прежде чем перейти к документам, мы созвонились с управляющим директором Alchemist Рави Белани. Он рассказывал про программу и отвечал на наши вопросы. Очень важно, что звонок происходит до того, как вы подписали договор — это тот самый момент, когда можно обсудить с Alchemist все сомнения по программе.
- Если по итогам звонка обе стороны готовы двигаться дальше, заключается договор. Обычно Alchemist берет 7%-ную долю в компании и выделяет участнику $60 000, половина из которых идет на оплату программы, а другая остается вам.
Важная ремарка: к моменту попадания в акселератор у нас была американская [туристическая] виза. Если ее нет, Alchemist может помочь с рекомендательными письмами [для визы талантов]. Это очень полезно: партнеры акселератора — признанные эксперты в отрасли, и их мнение имеет большой вес. Также Alchemist может написать письмо о престиже поступления в акселератор, и это тоже усилит кейс для визы. Кроме того, организация поделится контактами юристов, если они вам нужны.
Обучение в Alchemist длится шесть месяцев и разделено на блоки лекций, посвященных продажам, маркетингу, продукту, фандрейзингу (привлечению инвестиций. — Forbes Young) и др.
За стартапом закрепляются инвестиционные партнеры. Каждый месяц с ними проходит большая встреча, на которой вы рассказываете, что произошло с проектом, как изменились показатели, какие есть проблемы, и просите фидбэк.
Еженедельно есть Zoom-звонки с другими участниками потока, где вы точно так же рассказываете, что получилось, а что — нет. Это классно — есть возможность послушать, что делают другие люди, подсказать и вынести уроки для себя.
Финал акселератора — демо-день, на котором вы презентуете проекты реальным инвесторам.
Как привлечь внимание к заявке
В Alchemist хорошо работают рекомендации. Вы можете указать одного из менторов или выпускников в заявке как рекомендателя, представители акселератора с ним свяжутся и попросят дать развернутый фидбек. Это дополнительно поддержит вашу кандидатуру. Список менторов и выпускников есть на сайте Alchemist.
Особое внимание стоит уделить и питч-деку. Это трейлер, который заставит прийти на фильм, а в нашем случае — созвониться с командой.
Партнеры Alchemist просматривают огромное количество заявок, и чтобы запомнили именно вас, презентация должна быть простой и понятной, а также вызывающей эмоцию (например, можно использовать смешные мемы вместо сложных или стоковых изображений).
Что стоит включить в питч-дек
- Описание «горящей» проблемы, которую клиенты хотят решить любым способом. Вам не нужно много слов — достаточно показать, кого касается проблема и как она выражается в деньгах.
- Решение — то, как меняется жизнь клиента за счет вашего продукта. Лучше описать его просто и понятно, без излишней детализации.
- Рассказ о трех главных шагах в пользовательском опыте, то есть об этапах, которые проходит пользователь вашего продукта.
- Описание рынка, его размера и перспектив на нем вашей компании.
- Рассказ о том, что и почему знаете о рынке вы и не знают другие. Не бойтесь показывать конкурентов — хороший инвестор и так знает о них. Он смотрит не на список соперников, а на то, кого вы выделяете и как описываете свое преимущество.
- Трекшн — как быстро растет проект. Это самое важное, на чем стоит заострить внимание и в питч-деке, и во время звонка-интервью. Cash is a king (с англ. «деньги — это главное»), и сложно с этим поспорить. При этом я знаю, что в Alchemist попадали основатели, у которых не было ни трекшна, ни самого продукта. В таком случае Alchemist, скорее всего, убедила команда из той же отрасли, в которой запускается стартап, либо прошлый опыт основателей в аналогичных компаниях.
- Ответ на вопрос, почему именно ваша команда идеально подходит для решения проблемы. Релевантный опыт, образование, проекты, достижения — подойдут любые тезисы.
- Объяснение, почему вы считаете, что стартапу подходит Alchemist. Для этого нужно сделать «домашнюю работу»: найдите партнеров и менторов акселератора в LinkedIn и расскажите, как их экспертиза вам поможет.
Совет: когда закончите презентацию, сделайте копию, в ней удалите весь текст, кроме заголовков, и посмотрите, насколько они рассказывают историю, которую вы хотите донести. Представитель акселератора из-за недостатка времени может посмотреть на заголовки, и если его ничего не зацепит, он закроет питч-дек.
Как получить максимум от акселератора
У Alchemist есть своя платформа с менторами, инвесторами и представителями разных компаний, сотрудничающих с акселератором. Это как большая записная книжка. Ваша задача — регулярно мониторить эту платформу, находить, кто вам полезен, и запрашивать встречу с этим человеком.
Проблема большинства участников акселератора в том, что они не говорят о сложностях. Ты смотришь, что у всех получается, и тебе тоже хочется говорить, что у тебя все классно. Но ваша задача — сделать так, чтобы все было хорошо не только на словах, а к демо-дню у стартапа уже были продажи. Для этого нужно говорить о том, что болит, и акселератор поможет с решением.
#бизнес @forbes_young