Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию

Взламываем код продаж и влияния. Все продажи одинаковы. Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Вам всего лишь нужно создать в голове потенциального покупателя три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки. Эти элементы также называют тремя десятками. Первый элемент продукт, идея или концепция. Прежде всего покупатель должен быть абсолютно уверен в том, что продукт имеет для него смысл, т. е. удовлетворяет его конкретные потребности и позволяет устранить какую-то проблему и т. д. Десятка означает, что покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности, т. е. он влюблен в ваш продукт. Единица же означает, что он ни за что его ни купит. А человек, получивший пять балов по шкале уверенности, в основном, не может принять решение сам. Поэтому вам нужно подтолкнуть его. Представьте, что вы проводите презентацию перед потенциальным клиентом и он понимает, что нуждается в вашем продукте и он ему очень нравится. Как вы думаете, после презентации он купит его? Нет, он его не купит, он возможно его купит. Если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. И не важно, насколько он уверен в вашем продукте. Из этого следует, что второй элемент это Вы. Десятка это, когда клиент считает вас заслуживающим доверия человеком. А единица когда он думает, что вы пытаетесь его надуть. Ему может не понравиться что-то в вашем облике, манере говорить или то, что вы задаете слишком много вопросов. И опять же, если ему понравился ваш продукт, и вы сами это еще не значит, что он купит что-то у вас, так как он может не доверять компании, на которую вы работаете это третий элемент. Именно поэтому продавать существующим клиентам гораздо проще, чем новым. Так как у первых уже набрана десятка по этому пункту. Чем более известную компанию вы представляете, тем более охотней клиент пойдет с вами на контакт. Вы часто будете слышать «Нет» в самом начале продажи и это хорошо. Так вы сразу отсеете тех, кто не заинтересован в вашем продукте. А все свое время направите на тех людей, кто будет говорить: «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться» и т. д. А затем постараетесь подтолкнуть таких людей к «Да». Фразами выше человек может прикрываться, когда он не уверен в одной из десяток. И вместо того, чтобы прямо об этом сказать, он использует одну из этих фраз. Но, возможно, покупатель просто не хочет обидеть продавца и дает ему таким образом ложную надежду. Обычно покупатель начинает с похвалы, например: «Мне нравится ваше предложение, но сперва мне нужно обговорить его с женой». И если вы клюнете на эту уловку, то уничтожите все шансы на закрытие сделки. Вам нужно с самого начала обозначить, что процесс продажи должен быть честным и открытым, сказав: «Если вас что-то не устроит или что-то непонятно, сразу говорите об этом». Глава 2. Как родилась «прямая линия». Мелкие сделки отличаются от крупных только количеством возражений, которых во втором случае чуть побольше. Прямая линия выглядит следующим образом. И все, что вы говорите и делаете должно продвигать покупателя по этой прямой линии от начала продажи к ее закрытию. Существуют редкие продажи, когда покупатель во всем с вами соглашается это называется идеальной прямолинейной продажей. В большинстве же продаж пока вы пытаетесь удержать покупателя на прямой линии, он стремится сойти с нее и увести вас в сторону. В пределах этих границ вы контролируете продажу и продвигаетесь к закрытию. Но покупатель старается вывести вас за их пределы и взять ситуацию в свои руки и тогда вы начинаете болтать с клиентом о всякой чуши, но не о продаже. Вам же нужно, чтобы каждое ваше слово было четко направленным и вело к закрытию продажи. Когда вы находитесь на прямой линии вы говорите, а покупатель соглашается с вами. Когда вы находитесь в пределах границ продажи говорит покупатель, а вы слушаете. В это время вам нужно собрать о нем как можно больше информации. Вам нужно узнать о нем следующее: 1. Узнать его потребности и проблемы, как основные, так и второстепенные. 2. Узнать о его убеждениях. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом. 3. Выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом. Каким был его опыт? И как он относится к продавцам, у которых покупал. 4. Узнать о его ценностях, т. е. что для него важнее всего. Возьмем акции он хочет подготовиться к пенсии или просто азартный человек? 5. Определить его финансовые стандарты. Допустим сколько он уже вложил, сколько готов вкладывать ежемесячно, или сколько ему нужно, чтобы чувствовать себя хорошо. 6. Выяснить его страхи, т. е. что его тревожит больше всего в вашем предложении. Когда вы узнаете главный страх, вы сможете оттолкнуться от него и закрыть даже самую трудную сделку. Т. о. отклоняясь от прямой линии, вы должны следить, чтобы ваш разговор не выходил за границы продажи, а шаг за шагом собирать информацию по этим шести пунктам и продвигать покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Прямолинейная система продаж состоит из пяти элементов. Первые три элемента это десятки. Когда вы убедите покупателя в своем продукте, в вас самих и вашей компании, у него все равно могут появится возражения. В этом случае, вы должны ответить на них, а затем провести дополнительную презентацию, чтобы побудить покупателя сказать «да». Это называется циклами продаж или работа с возражениями это четвертый элемент. Но существуют не пробивные люди, которым даже после этого не получится продать. Для них предназначен пятый элемент системы продаж порог боли. Главный мотиватор для людей страх. Люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли. Вот почему на этапе сбора информации вам нужно выяснить, какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник. Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт, как лекарство от боли, а затем нарисовать перед ним картину, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию вашего продукта