Будьте похожи

Одним из факторов, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства.

Профессиональные продавцы давно поняли, какое большое значение имеет сходство торгового агента с покупателем Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни.

Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки. Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. Именно поэтому продавцы обычно одеваются сообразно тому, как выглядят потенциальные покупатели: например, в рыночном сегменте недвижимости класса “эконом” риэлторы обычно одеты просто, а вот в классах “бизнес” и “элит” - в дорогие бренды, соответствующие вкусам клиентов.

Существует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. Продавцы могут утверждать, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Вы можете использовать этот способ вызвать к себе симпатию абсолютно экологично - я, например, недавно упомянул при разговоре с заказчиком с Дальнего Востока тот факт, что я родился на Камчатке. Лед был сломлен, а я при этом нисколько не погрешил против истины. При разговоре с визави ищите такие точки соприкосновения - возможно, у вас есть общие знакомые, интересы, факты из жизни (наличие детей, развод, например) и другие.