Мы взяли интервью у руководителя компании «ДОМ ОКНА» на тему: «Как открыть свой оконный бизнес?». Это наш крупный дилер, который создал свою компанию в 2019 году.
Почему оконный бизнес?
- Был опыт, работал правой рукой у крупного поставщика арматуры. Именно так я познакомился с производителем «Окна В Дом». Сначала один знакомый просил поставить, затем второй. Около 4-х лет выполнял заказы знакомых. В 2019 году решился открыть свою компанию накануне строительного сезона, хотя у меня была очень высокая зарплата на тот момент.
Как открылись? Кто или что помогло?
- Открылись на строительном рынке небольшое помещение, 13 кв. Помещение досталось на очень выгодных условиях, почти бесплатно. Компания «Окна В Дом» оказала большую поддержку и с продукцией, и с монтажом. И уже через месяц получили первый заказ. Но мы еще решили сделать ставку на готовые окна. В итоге купили окон в объеме 58 кв.м. на 300 тыс.рублей. На строительном рынке у нас пошли продажи готовой продукции. Затем подключили корпоративных клиентов на 10 000 кв.м..
Какая прибыль была? Откуда первые инвестиции?
- Оконный бизнес практически не требует инвестиций. 70 % предоплаты – этой суммы хватает на выкуп конструкций у производителя. Также привлекаешь сторонних замерщиков и монтажников. Замерщики у нас до сих пор наемные. Монтажники сейчас уже есть в штате. Гарантированная прибыль – 10 % от выручки. С розничных продаж можно и 30 % получать. Сейчас уже оборот 200 млн. рублей в год.
Как продвигались на старте?
- Оконный бизнес требует опыта продавца, замерщика и монтажника. Иначе инвестиции потребуются существенные. Если ты вырос из грязи, тебе проще продать окно особенно на строительном рынке, где клиент – это прораб. Привлекать клиентов только через офис в ТЦ и рекламу дорого. Мы поняли, что белое окно рекламировать бессмысленно. Только за счет опыта, качества монтажа можно продавать. В таком случае клиенты начинают приходить по сарафанному радио, то есть по рекомендациям и повторным обращениям. Именно такое продвижение одно из самых эффективных и недорогих. Этому клиенту можно продать уже подъемно-сдвижную систему. Он прислушается к твоим аргументам. На старте бизнеса многие думают, что нужно зарабатывать сегодня, а на самом деле нужно зарабатывать завтра, то есть делать ставку на повторников и рекомендации.
Какой срок окупаемости был?
- Срока окупаемости в оконном бизнесе нет, если ты человечен, учитываешь интересы заказчика. Люди – это самое главное в бизнесе. Это касается как клиентов, так и сотрудников. У меня сейчас уже в штате 20 человек, начинали мы вдвоем. Наш штат растет.
Какой уровень конкуренции на рынке?
- Конкуренции как и срока окупаемости на оконном рынке нет, если ты делаешь ставку на качество и клиентов по рекомендации. Мы также активно продавали на старте готовые окна. Но сегодня этот сегмент уже занят Леруа, Бауцентр и другими поставщиками строительных и отделочных материалов.
Что действительно помогло не провалиться в этом бизнесе?
- Вера в свою фортуну, удачу и в себя. Ну и компания «ОКНА В ДОМ»! Ваш ассортимент безграничен для новичка, как и поддержка на старте.
БИЗНЕС ПЛАН ДИЛЕРА ОКОН И ДВЕРЕЙ ПВХ, ИЗ АЛЮМИНИЯ
Дилер пластиковых, алюминиевых окон и дверей занимается продажей, замером, монтажом и послепродажным сервисом светопрозрачных конструкций.
В перспективе с ростом индивидуального жилищного строительства прогнозируется рост спроса на комплексное остекление коттеджей.
Комплексный подход выгоден покупателю. Когда услуги замера, монтажа в «одних» руках, то это дает гарантию на самые сложные конструктивные задачи. В современной архитектуре часто проектируются достаточно непростые решения с остеклением.
Однако у оконного дилера должен быть в таком случае широкий ассортимент. Он должен оперативно реагировать на запросы клиентов, быть крайне мобильным по времени и месту замера, монтажа. Сам монтаж должен занимать минимум времени, не мешать другим строительным работам.
Главная задача в данном бизнесе, найти способ получить желаемый заказ. Расходы здесь плюс или минус у всех одинаковые. Однако прибыльность в этом бизнесе может быть разной. Это зависит от объема заказов и выстраивания процессов внутри компании от звонка клиента до подписания актов.
Из чего состоит заказ:
Первичная консультация;
Замер проемов на объекте заказчика;
Заключение договора купли-продажи и услуг по монтажу;
Доставка конструкций до адреса клиента;
Монтаж окон и дверей;
Выполнение сервисных или ремонтных работ.
Для старта бизнеса требуется небольшое кол-во сотрудников. Можно начать даже с 1 штатной единицы. Лучше, если это и замерщик, и монтажник, и продавец в одном лице. Однако можно пользоваться услугами сторонних замерщиков, монтажников.
Инвестиции и окупаемость
Инвестиции включают в себя первоначальные затраты, текущих расходов. Минимальная стоимость начала работы оконного дилера 10 000 рублей, вполне реалистичный размер инвестиций 150 000 рублей.
Достичь точку безубыточности можно уже в первый квартал деятельности компании. Единственное, стоит учитывать сезонность бизнеса и не стартовать в ноябре, лучше начать работу весной. Это существенно сократит инвестиционные затраты.
Срок окупаемости проекта — от 3 до 6 месяцев.
Наличие опыта существенно сокращает сроки окупаемости.
Минимальное количество сотрудников для начала работы — 1 человек.
Описание бизнеса, продукта или услуги
Спектр услуг оконного дилера:
1. Консультирование
1.1. Знакомство с ассортиментом конструкций;
1.2. Консультирование о дополнительных услугах и работах (замер, доставка, монтаж, сервис и т.п.);
2. Заключение договора купли-продажи конструкций.
2.1. Прямая продажа конструкций, если заказчик может установить своими силами.
2.2. Оформление финансовой документации.
2.3. Сопровождение процесса продажи.
3. Замер конструкций
3.1. Выезд на объект, изучение ситуации и замер;
3.2. Консультирование на предмет выбора конструкций;
3.3. Согласование конструкций с заказчиком;
3.4. Доставка и монтаж.
3.4.1. Согласование сроков доставки;
3.4.2. Контроль исполнения доставки;
3.4.3. Согласование сроков монтажа;
3.4.4. Подписания актов приема-передачи.
4. Сервис и ремонт
4.1. Выявление потребностей заказчика в ремонте;
4.2. Согласование сроков и стоимости ремонтных работ;
4.3. Проведение работ;
4.4. Подписание актов выполненных работ.
5. Дополнительные услуги
5.1. Расчет сложных и нестандартных конструкций в специализированных программах расчета;
5.2. Расчет и составление смет на отделочные и ремонтные работы;
5.3. Выполнение таких работ как отделка балконов и лоджий, изготовление мебели для балконов и лоджий.
Описание рынка сбыта
Заказчиками оконного дилера могут быть как физические, так и юридические лица. Частные лица, занимающиеся ремонтом в собственных квартирах или выступающие подрядчиками при выполнении работ для сторонних заказчиков. Строительные компании, ремонтные бригады, госучреждения и производственные компании.
Услуги оконного дилера по-прежнему востребованы при выполнении ремонтных и строительных работ новых зданий, реконструкции старых домов и сооружений. Однако растущая конкуренция в этой сфере и замедляющиеся темпы роста необходимо учитывать при планировании продаж. Широкий ассортимент, оперативность работы на всех этапах станут существенным преимуществом при нарастающей конкуренции.
Также не стоит забывать о прямой продаже готовых изделий на онлайн-платформах и строительных рынках. В данном сегменте также наблюдается существенное нарастание конкуренции за счет таких крупных компаний как Леруа, Петрович и других. Однако в качестве стартовой площадки данный сегмент рынка может быть очень эффективным, если сделать ставку на рекомендации и повторных клиентов.
Конкурентные преимущества компании
1. Ассортимент товара и услуг.
При широком ассортименте конструкций дилер имеет возможность взять заказ любой сложности, а значит проводить консультации по всем аспектам установки окон и дверей. Продавцы в оконном бизнесе часто сужают свои возможности за счет сегментации и выбора ниш. Однако на сегодняшний день на данном рынке стоит опираться именно на полный спектр консультаций по всем вопросам, связанным со светопрозрачными конструкциями из различных материалов.
2. Скорость обработки заказа.
Срок обработки заказа не должен превышать одного дня. Покупатель получает информацию по срокам и стоимости заказа, пусть предварительную.
3. Конкурентные цены.
Оконный дилер старается удерживать конкурентоспособные цены даже в условиях отсутствия стабильности спроса на продукцию и сезонных факторов спроса.
Продажи и маркетинг
Рынок Москвы и Московской области не страдает от низкого объема предложения в сфере производства и монтажа окон в том числе от крупных компаний. Однако и спрос со стороны корпоративных и государственных заказчиков растет. Большой объем нового жилья и коммерческой недвижимости создает спрос на услуги новых дилеров. Стоит брать в расчет замедленную реакцию крупных игроков на корректировку рыночной конъюнктуры и быстро предлагать заказчикам новые технологичные решения и услуги.
В целях снижения затрат на рекламу и маркетинг, рекомендуется проводить рекламные компании на узкие сегменты рынка в разрезе географии, видов окон и услуг. Реклама должна быть таргетированной. Однако все решения должны быть комплексными. Стоит подумать даже о специальных аксессуарах устройствах.
Как наиболее действенные можно выделить следующие рекламные средства:
В первую очередь стоит использовать интернет-рекламу справочного характера. Это поисковые системы, онлайн-карты, доски объявлений, маркетплейсы.
Создание собственного сайта, портфолио и публикация отзывов клиентов в социальных сетях и на специальных форумах позволит оперативно получить первый заказ.
Прессу стоит задействовать, если принято решение о географической привязке бизнеса в качестве ознакомления жителей с работающей рядом компанией по комплексной установке окон и дверей.
Участие в выставках и специализированных семинарах укрепляет имидж компании, позволяет привлечь крупных клиентов. Однако на начальной стадии дорогое средство привлечения клиентов.
Стоит обратить внимание на дорогой, но эффективный метод дилера с узкой географией. Это подарки в виде магнитных календарей, памяток, той информации, которую клиент сохранит на холодильнике. А также иные недорогие, но применяемые потребителями подарки.
С целью повышения возможности как можно быстрее заключить первый контракт стоит выполнить пару работ «под камеру». Затем разместить ролик в социальных сетях и на сайте компании.
Уже на первых заказах уделить внимание отзывам от клиентов, стимулируя их скидками. Растиражировать эту информацию через сайт и социальные сети.
План развития
1. Регистрация юридического лица
Лучше остановить свой выбор на ИП с системой налогообложения — УСН (6% с дохода). После регистрации юрлица необходимо поставить компанию на учет в государственных органах – налоговой, фондах социального страхования.
2. Помещение для приема клиентов и размещения образцов.
Требуется небольшое помещение от 10 кв.м. При выборе рекомендуется учесть будущую стратегию продвижения. Если вы делаете ставку на прорабов, на готовую продукцию, то лучше выбрать помещение на территории строительного рынка. Если вы желаете охватить какой-либо район, где по Вашему мнению недостаточное предложение, то лучше разместить офис именно в данном районе с высокой проходимостью. Это может быть торговый или офисный центр рядом с БТИ и агентствами недвижимости.
В офисе стоит разместить образцы профилей, конструкций.
3. Подбор персонала при необходимости.
4. Покупка офисного или монтажного оборудования также при необходимости.
5. Поиск партнеров зависит от выбранной стратегии продвижения.
6. Выбор производителя окон и дверей, поставщиков допматериалов.
7. Подготовка и проведение рекламной кампании.
8. Заключение договора по первому заказу.
9. Поставка и монтаж конструкций.
Работа дилера начинается после заключения первого контракта. Этапы работы над заказом следующие. Предварительный расчет, замер, передача схемы конструкции на производство, доставка, монтаж, а также установка дополнительных элементов, например, подоконников, отливов, москитных сеток, отделка балкона и др.).
План продаж
В оконном бизнесе план продаж полностью зависит от кол-ва заказов. Средний срок изготовления заказа из ПВХ — от 3 до 5 дней, алюминиевых конструкций – от 3 недель и выше.
Организационная структура
Если вы не монтажник, замерщик, продавец в одном лице, то для начала работы потребуется сформировать штат. Руководящие позиции не требуют углубленных знаний технологии производства светопрозрачных конструкций. Если Вы возьмете на себя роль руководителя Необходимо будет лишь координировать процессы.
Основные обязанности руководителя оконной компании на начальной стадии:
• Краткосрочное, среднесрочное планирование работы компании.
• Определять сроки выполнения каждого заказа, контролировать своевременную сдачу работ.
• Быть на связи с клиентами, вести переговоры, заключать договоры.
• Подбирать сотрудников.
На первом этапе Вам потребуются один менеджер по продажам, один замерщик, один монтажник. Последние два могут не состоять в штате. Они находятся в прямом подчинении у Вас.
Обязанности и требования к менеджеру по продажам:
• Навыки расчета с специализированных программах расчета конструкций;
• Навыки продаж профилей различных материалов, производителей, знание технических моментов выполнения работ;
• Пунктуальность, контроль сроков выполнения работ;
• Тактичность и дипломатичность;
• Ненормированный рабочий график;
• Возможность удаленной работы.
Бухгалтер берется на аутсорсинг.
Финансовый план
Инвестирование средств в развитие бизнеса проходит поэтапно и по направлениям:
Первоначальные расходы, текущие расходы, затраты на офисное и монтажное оборудование (при необходимости). Оборудование может быть «бывшее в употреблении».
1. Объем первоначальных инвестиций — 150 875 руб.
2. Доходы компании в первый месяц.
Других источников доходов, кроме непосредственно окон и дверей у дилерской компании нет. Заказы делятся на частные и корпоративные. Расчет делается на базе минимальной стоимости заказа.
Точка безубыточности проекта достигается уже с седьмого заказа.
Срок окупаемости составляет от 3 до 6 месяцев.
Факторы риска
Основной и первый риск связан с получением заказов в начале деятельности. По этой причине ставка должна быть на имидж, репутацию, качество работы уже с первых дней работы.