ПриВЭД! Это все та же Белая ВЭДьма и воспоминания из 90-х. Хочу продолжить вчерашнюю тему, по поводу того, как из своего бизнеса убирать пожирателей маржи.
Недавно виделась с мамой и мы разговорились о том, как тогда «делали бизнес».
🤝 Она рассказала мне о еженедельных барахолках за городом – «торговле на газетке» – до того, как вышел закон о торгово-закупочной деятельности в 1987 году. О кооперативах, которые появились после его вступления в силу. Мама даже создала такой вместе с партнером, а потом и магазин на автовокзале. Такие очереди выстраивались! Она говорила, что именно тогда был расцвет. А вот в 90-х стало гораздо строже.
Время было тяжелое. Я была маленькой, но помню, как помогала маме на рынке. Она покупала разные товары и одежду из Китая во Владивостоке и продавала в Ялте, а папа возил шоколад из Турции.
И все это было пронизано «купи подешевле — продай подороже». Сегодня хочу поговорить побольше об этом.
Конечно, это есть и сейчас. Ведь основная цель любого бизнеса – это прибыль. Но я хочу сказать, что сейчас не получится просто взять какой-то мусор, накрутить к нему х10 и успешно продавать его везде. Можно, но недолго. Без стратегии, доработки продукта, продвижения.
Почему это работало раньше и умирает сейчас?
Тогда не было такого огромного выбора, как сейчас, а спрос был сумасшедший. Маржинальность была бешеная и позволяла работать сразу с несколькими посредниками, которые оказывали разные услуги. Все было гуд 👌🏼
Сейчас идет борьба за каждый рубль. Приходит эра прозрачного, прогнозируемого и управляемого бизнеса. Хаосом управлять невозможно.
❗️И когда слышу про беду с маржой – в первую очередь советую убирать посредников. Это не касается крупных торговых компаний в Китае, которые могут кредитовать или делать консолидацию грузов. Это касается внутренних компаний, которые забирают от 5 до 30% от стоимости.
На что слышу возражение: «Нам посчитали в "белую" 20 компаний и оказалось вообще невыгодно».
А считали на ваши контракты или на свои? Конечно, если они считали на свои контракты, а вы покупаете по договору купли-продажи в России — однозначно не выгодно.
За примером даже ходить далеко не нужно. Мой ученик Вячеслав пришел на обучение с расчетами от других компаний. Мы всегда проверяем расчеты и делаем свои. Вышло на 15% выгоднее. А что уж говорить про моих других учеников, которые за 3 года ни разу не ездили в Китай, работали через российскую торговую компанию и потеряли на этом 1 млн $.
Что же с этим делать? Рассказываю 👇
Для начала признать, что такую стратегию пора оставить в прошлом.
1️. Сейчас важно работать с целевой аудиторией. И не так, как делают некоторые селлеры, посылая недовольных в отзывах куда подальше. Собираем обратную связь, проводим фокус-группы, каст-девы. Так вы поймете, что хочет ваша ЦА.
2️. Следующий шаг: едем на фабрику, общаемся с поставщиками и узнаем, что и для каких стран они еще производят. Нередко бывает такое, что на этой же фабрике производят товар для Америки или Европы совершенно другого качества. Вы удивитесь, какое качество и цену можете получить.
3. Дальше дорабатываем продукт, делаем его более уникальным, интересным покупателю. Таким, чтобы он отличался от того, что уже представлено у десятков продавцов, например, на маркетплейсах.
4. Добавляете маркетинг и получаете заветный профит. Без танцев с бубнами и демпинга цен, которому сейчас учат на разных курсах.
И все это делаем под собственной торговой маркой.
Идите в глубину. Не делайте вклад в хлам, которым завалены маркетплейсы и магазины.
Отстраивайтесь путем доработки продукта.