Чтобы переговоры шли плавно и по вашему плану, к ним нужно готовиться. У вас должен быть проработан список из 10-25 вопросов, которые помогут выявить потребности, тревоги клиента. Задавайте вопросы чаще и замолкайте, дайте клиенту ответить, иначе сделка сорвется. У каждого должен быть свой список вопросов, но он может выглядеть так:
- Что вы ищите для ...
- Почему вы решили обратиться ...
- Что для вас важно в ...
- Был у вас отрицательный опыт в сотрудничестве с ...
- Какой фактор для вас решающий и почему ....
- Был ли у вас успешный опыт использования ...
- Вы что-то уже нашли ...
- Какие улучшения вы хотели бы в ...
- Ваш конкурент уже использовал ...
Дополните этот список вопросов или напишите свои, проработайте их. Начните задавать правильные вопросы и получите результат.