Стратагема представляет собой фразу из трех-четырех иероглифов, которая отсылает нас к какой-либо древней истории о том, как какой-то чиновник или военачальник применил определенный тактический ход и победил противника или вышел из затруднительной ситуации.
Значительная часть стратагем подразумевает использование с выгодой для себя пороков людей, с которыми происходит конфликт интересов. Аскеты – не будучи подвержены соблазнам, они были неуязвимы для тех, кто хотел применить против них какую-либо хитрость.
Сунь-цзы рассуждает о соотношении сил: если вы сильнее в десять раз, окружайте противника; если сильнее в пять раз, идите в атаку; в два раза – сейте раздор в стане врага; когда силы равны, нужен хороший план боя; когда вы слабее – надо отступать.
Стратагемы делятся на шесть групп.
1. Стратагемы сильного (их применяет тот, у кого есть преимущества, против того, кто слабее).
2. Стратагемы равных сил (их применяет одна из сторон в случае, если она находится примерно в равном положении с противником).
3. Стратагемы нападения.
4. Стратагемы дезориентации противника.
5. Стратагемы борьбы.
6. Стратагемы поражения (используются теми, чьи позиции слабы по сравнению с позициями противника).
19. «Тайно вытаскивать хворост из-под котла»
– значит обескровить противника. Иногда прямое противостояние может дорого стоить, долго длиться и поэтому быть невыгодным. В таком случае следует ослабить неприятеля, лишить его «корней» – источников финансирования, мощных покровителей и т. п.
Для того чтобы успешно применять эту стратагему, нужно уметь различать образ и суть. Обычно проблемы исходят от образа противника, на самом же деле управляет всем его суть – то, что находится за образом. Если прервать сообщение между тылом и воинскими частями, энтузиазм бойцов будет подорван.
Например, если речь идет о моральной, имиджевой или политической поддержке вашего врага влиятельным человеком, надо сделать так, чтобы испортить репутацию противника в глазах его покровителя. Неблаговидные дела курируемого могут испачкать реноме куратора, тогда связь между ними ослабнет. Так, некоторые публикации в СМИ, порочащие какого-либо известного человека, могут быть организованы его конкурентами.
20. «Ловить рыбу в мутной воде»
– значит пользоваться неразберихой и получать выгоду.
Чтобы ловить рыбу в мутной воде, надо, естественно, сначала замутить воду – создать беспорядок, благодаря которому вы сможете не только улучшить свое материальное положение. В условиях хаоса легче воспользоваться колеблющимися и не решающимися сделать выбор людьми и привлечь их на свою сторону, добившись таким образом значительного перевеса для борьбы с противником. Если неразбериха возникла без вашего участия, надо отслеживать ситуацию, чтобы ухватить благоприятный момент. Можно также запутать противника, чтобы он, как рыба в мутной воде, не понимал, в каком направлении двигаться.
Все, наверное, когда-то встречали людей, которые специально говорят путано, употребляют много непонятных узкоспециальных терминов. Таким способом они пытаются произвести впечатление профессионала высокого уровня. Как правило, это молодые и не очень опытные сотрудники. Другие стремятся запутать клиента, отбить у него желание вникать в детали. Такое случается, например, среди программистов-фрилансеров или работников автосервиса. Они сыпят специальными словечками, отлично понимая, что клиент не в теме и не сможет четко оценить объем работы. а некоторые таким образом рекламируют свой товар, пытаясь выдать его за что-то высокотехнологичное и передовое. В любом случае все они скрывают правду, поэтому надо быть дотошным и не стесняться задавать вопросы и просить разъяснений.
21. «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу»
– стратагема активного отступления. Предполагается, что ситуация отступления опасна сама по себе, поэтому противника надо запутать, а его действия – замедлить. Очень важно выбрать правильный момент для использования этой стратагемы – слишком раннее «сбрасывание кожицы» лишит вас шансов на победу, а слишком позднее – не спасет и позволит планам врага реализоваться.
22. «Закрыть дверь, чтобы поймать вора».
Эту стратагему применяют торговые сети и рестораны – про них нельзя забывать, поскольку везде можно наткнуться на их рекламу, их филиалы находятся во всех проходных местах и потребители часто туда заходят, даже если не собирались. Из крупного торгового центра сложно выйти («отступить), не потратив деньги, – за короткий промежуток времени там можно купить любой товар повседневного спроса, почистить вещи в химчистке, посетить парикмахерскую, пообедать и посмотреть кино. Эту же схему применяют в турбизнесе турецкие и египетские отели, организуя отдых туристов по типу «все включено». Может показаться, что отели предлагают минимальные цены, но они точно не будут заниматься благотворительностью и работать себе в убыток. Снизив цены на что-то одно, они поднимают их на что-то другое, в конечном итоге неплохо зарабатывая на постояльцах.
Китайская компания отправила иностранной фирме партию продуктов питания. Перед отгрузкой товара были получены все необходимые документы, в том числе справка о соответствии стандартам качества. Сделка совершалась на условиях FOB, а значит, китайский поставщик не нес ответственности за сохранность товара в пути. По прибытии товара выяснилось, что часть продуктов имеет несвойственный им запах. У иностранцев возникли проблемы со сбытом, они стали требовать возврата денег или замены товара. Китайская сторона отказалась, объясняя это тем, что запах в контракте не оговаривался, справка о соответствии стандартам качества имеется, поэтому вся ответственность на покупателе. Проблема была также в том, что в контракте не было четко прописано, стандарты чьей стороны используются. Получилось, что иностранная компания попала в сложную ситуацию, а китайская компания не оставила ей путей к отступлению, тщательно проанализировав контракт и международное право.
23. «Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего».
Здесь можно провести аналогии с западной поговоркой «Враг моего врага – мой друг». На самом деле все враги остаются врагами, но с некоторыми из них можно объединиться для победы над другими. Врагов нужно классифицировать и иметь к ним индивидуальный подход. Как выразился один мой китайский коллега, «нельзя давать им есть из одного котла». Это будет полезно для того, чтобы использовать их или победить.
Вот почему проваливаются совместные проекты с китайцами: когда появляется совместный интерес, вы переходите в группу «ближних врагов» из категории «дальних». Вам начинают создавать проблемы, чтобы выдавить из проекта и взять его под свой контроль или чтобы проверить, не уводите ли вы часть прибыли в обход СП. Конечно, это касается в основном частного бизнеса, в государственных проектах политические факторы оказывают стабилизирующее воздействие.
Один мой знакомый терпеть не мог ходить на мероприятия, проводимые родными его жены, но та настаивала. Тогда он стал флиртовать с одной из родственниц супруги, а потом редко, но регулярно расспрашивать жену об этой особе. Конечно же, был скандал. Жена на него обиделась. Он просил прощения на коленях. Жена его простила, но с тех пор не зовет на мероприятия своих родственников, а ходит туда сама, говоря им, что ее муж очень занят и не может прийти.
24. «Идти по ложному пути и захватить государство Го»
– занять чужое место. Данная стратагема широко используется в общественном транспорте в час пик, но это далеко не основное ее применение. Ключевое понятие здесь – ложность пути. Путь является целью, которую надо спрятать. Оппонент не должен догадаться, что настоящей целью является именно его место или имущество, а не движение к заявленной цели.
Женщина из Латвии предложила скооперироваться с производителями китайских грузовиков, для того чтобы стать их дилером в Прибалтике. Она предлагала в будущем зарегистрировать в Риге совместную фирму, в которой я, как равноправный партнер, буду получать одинаковую с ней долю, но это должно было произойти только после начала сотрудничества с китайскими поставщиками. По ее словам, мне следовало связаться с китайскими производителями, все выяснить, договориться о скидке, а также взять на себя обязанности переводчика. А поскольку я был партнером – лицом, заинтересованным в успехе совместного предприятия, мне надлежало действовать бесплатно. Одновременно выяснилось, что этой даме принадлежит транспортно-логистическая компания. Скорее всего, она решила обновить свой автопарк, купить дешевые грузовики китайского производства и сэкономить на сопутствующих услугах – на поиске надежного поставщика, переводе и т. п. В китайском языке есть такая пословица: «Быть проданным и помогать продавцу считать деньги». Имеется в виду ситуация, когда из человека выжимают всё, что только можно, а он этого не понимает и старается продолжать приносить пользу своим манипуляторам.
Стратагемы
из книги Константина Батанова «Ни Хао»