«Российский рынок в приоритете, но есть определённые сложности». Мнение представителя LiuGong

Александр Михайлов, руководитель по продажам представительства LiuGong в европейской части России, в рамках 6-й онлайн-конференции Экскаватор Ру рассказал о том, как изменились принципы и подходы работы китайских производителей в РФ за последние 15 лет Как развивался российский рынок спецтехники «Чтобы сформулировать вектор развития китайских компаний в РФ, важно понять, как развивался российский рынок спецтехники в течение последних 20 лет, — начал доклад Александр Михайлов. — А также что происходило на внутреннем китайском рынке. Вот ключ к пониманию того, что есть сейчас и чего мы должны ожидать в ближайшие 5–10 лет». Российский рынок спецтехники начал активно развиваться ближе к концу 1990-х годов, становясь более зрелым, предсказуемым, что хорошо для производителей. Если изначально основным критерием выбора являлся долгий срок службы машины, то теперь заказчики начали обращать внимание на бесперебойную работу техники, её производительность — рынок двинулся к мировым стандартам. Примерно к началу 2010-х годов основными игроками на рынке стали западные производители, и их доля росла примерно до 2019 г. Постепенно эти компании внедряли свои стандарты продукции и сервисов. В начале 2000-х на российский рынок вышли китайские производители и начали постепенно наращивать свою долю. Сейчас доля китайских производителей в импорте составляет более 90% и, по оценке докладчика, 75% от всего рынка. Кризисы За последние 15 лет российский рынок прошёл через 3 крупных кризиса. Первый — в 2008–2009 гг. Несмотря на то, что причины кризисных явлений были вне России, рынок бурно реагировал и в зависимости от сегмента падение достигало 80–90%. Фактически, в течение двух месяцев рынок прекратил существование. Потом последовало быстрое восстановление, достигшее пика в 2013–2014 гг. И... следующий кризис. На этот раз падение составило порядка 50% от общего объёма. В 2020 г. случилась пандемия, затем СВО с более масштабными, тектоническими изменениями, связанными с геополитикой. Но, хотя и было первоначальное некоторое падение, рынок не только быстро восстановился, но и вырос. «Такое поведение рынка говорит о том, что он стал более зрелым, прогнозируемым, достаточно объёмным, что привлекательно для любого производителя из любой страны мира, в том числе из Китая», — резюмировал докладчик. Доля китайских компаний на российском рынке Если вернуться в начало 2000-х, то в большинстве своём китайские компании производили дешёвый массовый продукт — фронтальные погрузчики грузоподъёмностью 3–5 т. В какой-то момент рынок фронтальных погрузчиков Китая достигал 180 тыс. единиц в год. Для сравнения, российский рынок — 10–15 тыс. единиц в год. В Китае полная гамма производителей — от таких крупных, как LiuGong, до многочисленных средних и мелких. С самым массовым продуктом — фронтальными погрузчиками — они зашли на российский рынок. Но рынок меняется, менялось поведение заказчиков, и китайские компании тоже менялись, расширяя линейку ввозимой продукции, уделяя больше внимания сервису и запчастям. «Это движение эволюционировало с середины 2010-х годов. Со временем китайские производители вытеснили бы практически всех западных конкурентов, но... случилось СВО и постепенный процесс сменился лавинообразным. Перемены сжались в 1–2 года», — заключил Александр Михайлов. [bnr_240x400-2_mobile] Технологическое развитие китайских компаний Китайские производители прошли длинный путь технологического развития. В середине XX века были простые машины и простые производственные технологии. В 2000-е годы китайские компании вышли на внешние рынки, что стимулировало их быстрое развитие, появились более широкие продуктовые линейки, машины стали более производительными и технологичными. Постепенно ведущие производители стали в плане технологий производства, качества машин и их производительности приближаться к ведущим западным аналогам. «Если говорить о дизельной технике, то китайские компании максимально приблизились к лучшим западным образцам. Если же говорить об электрических машинах, то китайцы уже выпускают их серийно и массово продают на внутреннем рынке, в то время как западные компании показывают прототипы и выставочные образцы, — сообщил докладчик. — Поскольку российский рынок для нашей компании — один из важнейших, крупнейших и близких географически, мы активно развиваем электрическую тему и скоро представим серийные электрические машины вместе с зарядной инфраструктурой». Развитие и организация бизнеса китайских компаний Есть несколько схем работы производителей на внешних рынках. Может быть открыто представительство (как в форме представительства иностранной компании, так и в форме дочернего российского ООО). Есть варианты с рабочим партнёром — независимой компанией. Может быть сеть отдельных дилеров, которые одновременно являются импортёрами и проводниками интересов компании на внешнем рынке. «Для нас форма представительства предпочтительнее из-за горизонта планирования. Если сравнить разницу в подходах производителя и дистрибьютора или дилера, то разница как раз в сроках планирования. Крупные производители могут позволить себе играть в долгую и ставить перед собой отдалённые цели. Речь идёт о развитии бренда, инвестициях в инфраструктуру, связанную с сервисными службами, запчастями, заводами по восстановлению компонентов, об инвестициях в локализацию производства, а также об инвестициях в нематериальные активы: создание тренинг-центров, которые будут обучать как механиков, так и людей для работы с рынком. Задач много и схемы разные, но основная — это работа через представительство или дочернюю компанию, чтобы обеспечить долгосрочное развитие», — рассказал Александр Михайлов. Непредсказуемость — помеха долгосрочному планированию «Российский рынок для нашей компании в приоритете, — сообщил докладчик. — Но есть определённые сложности — это стабильность рынка и предсказуемость действий регуляторов. Если стабильность российского рынка постепенно растёт, то к регуляторам есть вопросы, хотя надо отметить, что, на мой взгляд, и действия регуляторов стали более предсказуемыми и профессиональными. И тем не менее … утилизационный сбор, о котором известно, что он будет повышаться, но неизвестно, как и когда. Плюс частое изменение документации. В итоге непредсказуемость мешает долгосрочному планированию». О локализации производства О локализации думают все, но порог входа очень высок. Чтобы получить преференции, нужно производить на российской территории значительную долю добавленной стоимости, что тяжело сделать без производства двигателей и агрегатов трансмиссии. В то же время при тех объёмах продаж, которые позволяет достичь российский рынок, инвестиции в отдельное производство двигателей или трансмиссий вызывают определённые вопросы – объёмы не позволяют достичь высокой эффективности инвестиций. Плюс существуют определённые сложности с доступностью компонентов и стоимостью электроэнергии и металла. «Тем не менее вектор развития понятен, рынок интересен, и, наверное, большинство смотрит в сторону локализации», — добавил Александр Михайлов. «На выставке СТТ Expo мы намерены развернуть самую большую экспозицию за всю историю LiuGong в России. Мы представим технику для разных отраслей — от коммунального, дорожного строительства и общестроительных машин до тяжёлых горных машин, включая машины на электрической тяге», — сказал в заключение Александр Михайлов. Больше материалов с конференции Экскаватор Ру: Параллельный импорт стал спасением, но открыл дорогу контрафакту запчастей Топ-менеджер XCMG рассказал о передовых разработках из КНР, которые становятся доступны в РФ 14 брендов из Индии, Европы, Китая и РФ плюс один собственный. Дилер о диверсификации бизнеса