По моему опыту сложился такой джентльменский набор, части которого работают в большинстве случаев для малого и среднего бизнеса. Подчеркну, что речь об относительно простых к применению решениях: “бери и делай!”
В последнее время, скорее всего вы часто слышите, что никакая реклама не поможет, если ваш продукт не обладает нужной ценностью для клиента. Чтобы эту ценность “откопать” и донести до клиента я выделю три главных инструмента:
- JTBD (есть более простой вариант - CasDev) интервью. Один из лучших способов понять свой идеальный сегмент или определить самые нужные клиентам функции продукта. Есть прям подробно описанный алгоритм и скрипты интервью у Вани Замесина;
- Логичным продолжением поиска важнейших свойств вашего продукта/услуги после JTBD интервью будет QFD анализ;
- Уже после определения важнейших параметров вашего продукта можно проводить А/В тест ценностных предложений. Лучше это делать и при помощи интернет-рекламы и через отдела продаж.
Супер продукта не достаточно, если под него нет ёмкого и платящего сегмента. Для работы с сегментами выделю 2 подхода:
- ABDCDX сегментация позволяет сфокусироваться на категориях новых клиентов, которые с большей вероятность купят у вас с минимальным сопротивлением. Таким образом растёт выручка и скорость обработки заявок;
- RFM анализ - тоже сегментация, позволяющая работать уже с текущей клиентской базой и выделять АЖ 27 сегмента. Это на самом деле не усложнение, а возможность найти самые “жирные” и перспективные сегменты с точки зрения увеличения прибыли. И не просто найти, а ещё сгенерировать правильные активности для каждого сегмента. Короче РФМ позволяет выжать из клиентской базы максимум!
Помните главное правило: если вы сможете доказать вашему сегменту, что ценность вашего продукта превышает его стоимость, то это 90% успеха!
В целом, чтобы компания росла быстрее конкурентов и укрепляла свои позиции на рынке, настоятельно рекомендую научиться проверять гипотезы быстро-дёшево и идти по HARDI циклам (инфы полно, заЯндексите).
А вот если сложно определиться с какой гипотезы или задачи лучше начинать действовать, то ранжирование гипотез методом RICE - крутой способ сделать это. И реализация проста: таблица с 4 столбцами и простейшей формулой.
Когда уже клиентский поток настроен, а реклама с лихвой окупается, рекомендую направить внимание на сокращение оттока. Довольно часто это помогает быстрого увеличить выручку без существенных затрат. Задача определить причины появления оттока и накидать гипотезы по их устранению, а затем тестировать эти гипотезы. Почему это так важно? Потому-что отток это клиенты, которые готовы были купить, но не купили. А значит каждый такой клиент = недополученная прибыль + понесенные затраты на его привлечение.
Нужно больше пользы и деталей? Подписывайтесь, я часто делюсь пользой для бизнеса!