Здесь мы уже с вами говорили о том, что общение играет решающую роль не только в наших отношениях, успехах и взаимодействиях с окружающими, но в продажах
Если мы умеем четко, профессионально и корректно общаться, то мы всегда, в любой ситуации можем построить прочные связи, избежать недопонимания и создавать атмосферу взаимного уважения.
Как часто мы игнорируем этот момент.
Ко мне обратилась молодая женщина, назовем ее Алина, с целью прокачать навыки продаж.
При первоначальной беседе она поведала мне всю историю своей деятельности. Вспомнились ей встречи, клиенты, скрипты. Как каждая встреча вызывает у нее страх и тревогу, заезженные скрипты, которые не работают, клиенты, которые так и норовят съязвить, устроить допрос, и в конце отказать самым изощренным способом.
-Вот, Алина, общаться не умеет, а полезла в продажи, -скажете вы.
Не тут то было.
Алина- приятная, коммуникабельная молодая женщина.
Так в чем же дело? Давайте разбираться.
Более детальный анализ показал, что дело не только в скрипте, который, как правильно заметила Алина, не рабочий от слова совсем, но и в самой коммуникации.
Мы начали с ней с простого.
Общение должно быть корректным. И здесь следует понимать, что каждый человек уникален и имеет свои ценности, убеждения и точку зрения. Давно пора признать этот факт. И действовать исходя из того, какое мнение у человека, уважая его и не ущемляя интересы.
Как только мы признаем, что человек имеет право на свое мнение , мы можем адаптировать свой стиль общения, чтобы быть более внимательными и чуткими.
На встрече Алина была нацелена рассказать о свойствах и характеристиках своего товара. И это был монолог длиною в 2 часа. При этом она рассказала "не все еще".
Мне уже стало жалко того самого покупателя. Слушать 2 часа продавца, не имея возможности по ходу встречи высказать свое мнение. Безусловно, к концу он уже подготовил как минимум 5 возражений.
Так вот,слушать своего собеседника, не перебивать, проявлять искренний интерес, к его отношению к ситуации, товару, задавать уточняющие вопросы- фундамент успешной продажи.
Дальше мы погрузились в содержание встречи.
Пока Алина шла по скрипту, вроде все и неплохо получалось. Но как только клиент начинал вступать с ней в беседу, все мысли путались. Часто клиент уводил ее в сторону и разговор шел уже совсем на другую тему.
Выражайте свои мысли ясно и точно на простом и понятном языке. Не применяйте сложные термины и непонятные формулировки.
Излагайте свои мысли последовательно. Не перепрыгивайте от одного к другому.
Это поможет избежать недоразумений и клиент поймет вас правильно.
Следующее, на что мы с ней обратили внимание- отношение к клиенту.
Бывает, что клиент нас подбешивает. Ну признайтесь, бывает.
Так вот, наша мимика и жесты сдадут нас с потрохами.
Уважение, уважение и еще раз уважение!
Относиться к другим с достоинством, с уважением независимо от их происхождения, убеждений или статуса. Никаких оскорбительных высказываний, стереотипов и предвзятых суждений. Сосредоточьтесь на том, чтобы создать атмосферу взаимного уважения и открытости.
И последнее, с что мы с Алиной проработали- это умение контролировать свои эмоции и поведение.
Бывает, что клиент ставит продавца в ситуацию, провоцирующую спор или напряжение.
Уклоняйтесь от спора, агрессии или раздражительности. Ищите пути к конструктивному диалогу и поиску взаимоприемлемых решений.
Какие выводы мы сделали с Алиной?
Корректная коммуникация способствует улучшению не только в продажах, но и отношений на работе, в семье и в обществе. Она помогает избежать конфликтов и создает атмосферу взаимопонимания.
Самая хорошая новость для нас всех- развить навыки эффективного общения можно всегда.
Я очень рада за Алину, что она разобралась в своих ошибках, приняла меры для их устранения. И, кстати, у нее все потихоньку налаживается. По крайней мере, я не слышу от нее "Продажа- это не мое".
Друзья, корректная коммуникация - это искусство, которым стоит овладеть. Она требует практики, самоосознанности и желания понять других. Однако усилия, вложенные в развитие этого навыка, окупятся сторицей, принеся взаимопонимание, уважение и успех во всех сферах жизни.
Подписывайтесь на мой канал, будьте в курсе самых свежих новостей о продажах и коммуникациях.
А так же присоединяйтесь к ТГ каналу, там все фишки и инструменты по продажам.
Успешных продаж, друзья!