1. Ресурсное состояние.
Ресурсное состояние - это состояние, при котором человек чувствует себя полным энергии и сил, готовым решать задачи любой сложности. Тренер всегда должен быть полон энергии и сил, в отличном настроении и готовым к работе. Важно понимать, что клиент хочет сонастроиться со своим тренером, получить положительный результат и заряд энергии от тренировки и общения. Однако, не всегда результативность работы тренера зависит от самого тренера, также есть факторы, которыми тренер не может управлять, сюда относятся факторы, которые уже повлияли на состояние клиента:
- у клиента произошла серьезная ситуация, мысли о которой не покидают его (уволили с работы, поругался с сотрудником, с близким родственником, трудности у ребенка в школе и т.п.);
- клиент не выспался;
- клиент реагирует на погоду, болит голова и т.п.
2. Умение презентовать себя, представить себя как профессионала.
Важно продумать свою презентацию, чтобы человек поверил, что он может доверять вам. Если презентация происходит при личной встрече, то она должна быть краткой и четкой, нужно выделить основные моменты и регалии, которые доказывают ваш профессионализм как тренера. Если вы оформляете свою страничку, то здесь нужно наглядно и кратко выделить все необходимые пункты для привлечения внимания клиентов.
3. Умение слышать и говорить на языке клиента.
Умение слушать и слышать клиента – одна из основ успешной работы тренера. Также важно, чтобы тренер научился говорить на языке клиента, т.е. применял специальные схемы в своей работе, чтобы максимально сонастроиться с клиентом.
4. Умение устанавливать доверительные отношения с клиентом.
Важно отметить, что контакт с клиентом формируется в первые 5 минут, поэтому важна включенность тренера с первой секунды.
5. Наблюдательность тренера.
Важно следить за движениями и поведением клиента, отмечать его эмоциональное состояние, реакции, что и как он говорит, анализировать и делать выводы.
6. Умение задавать правильные вопросы клиенту.
Это отдельная система, которая помогает найти подход к каждому клиенту, отработать его возражения, узнать о нем максимум информации. Чтобы выяснить желания и потребности клиента, тренер чаще всего использует следующие типы вопросов:
- открытые вопросы - начинаются со слов: что, где, почему, зачем, и здесь предполагается развернутый ответ. Например: «Где вы планируете…?»
- закрытые вопросы - вопросы предполагают однозначный ответ: «да», «нет», «не знаю». Например: «Вы уже готовы?»
- альтернативные вопросы - предполагают выбор из двух вариантов. Например: «Вам удобно в понедельник или в четверг?»
М.В. Плеханова
