Многие агентства, работающие на русскоязычном рынке, все чаще сталкиваются с трудностями. Чтобы оставаться на вершине, необходимо поддерживать конкурентные позиции и привлекать новых клиентов, что бывает непросто в условиях динамики рынка. Меня зовут Кирилл Анисимов, я основатель Ultimate Realty Agency. Сейчас мы предлагаем нашим клиентам комплекс услуг, в который входит связка контент-пиар-CRM. Наша команда за 2023 год обеспечила клиентов 700 сделками, проквалифицировав 50000 лидов. Сегодня я готов поделиться с вами проверенными методами, которые способствуют росту продаж вашего агентства недвижимости.
Комплексный маркетинг
Комплексный маркетинг включает в себя разработку эффективного контента и его распространение. Отличной отправной точкой является разработка полноценного веб-сайта, а не просто одностраничника. На таком сайте мы будем публиковать статьи и осуществлять SEO-оптимизацию. Кроме того, стоит подумать о создании канала на YouTube, где будет размещаться контент разнообразного характера: от обучающих видео до подкастов, что способствует привлечению органического трафика. Это поможет повысить интерес потенциальных клиентов и укрепить доверие целевой аудитории.
Не стоит забывать и о социальных сетях. Активное продвижение через рилсы, шортсы, TikTok и прочие платформы чрезвычайно полезно. Кроме того, создание контента на разных языках, включая русский и иностранные, расширит вашу аудиторию. Такой подход в долгосрочной перспективе обеспечит вам стабильный поток лидов и увеличение продаж.
Лидогенерация
Когда все элементы вашего маркетингового комплекса, включая YouTube, веб-сайт, Instagram и PR, начинают работать гармонично, пришло время обратить внимание на CRM-маркетинг. Это критически важно для сохранения и эффективной обработки заявок, особенно когда вы начинаете инвестировать в привлечение лидов. Разработайте стратегии, которые позволят вам систематически обрабатывать потенциальных клиентов и постепенно подводить их к покупке. Например, если лид не готов к немедленной покупке, его обработка может занять от шести месяцев до года, но это инвестиции, которые в конечном итоге принесут значительные продажи.
Для эффективной генерации лидов используйте контекстную рекламу, особенно в Яндексе и Google. Лидогенерация заключается в привлечении трафика и получении заявок за определенную стоимость, после чего следует их продвижение по воронке от первичного лида до квалифицированного. Это включает в себя показ недвижимости и заключение сделки. Особое внимание следует уделить анализу экономики воронки в целом и поиску наиболее окупаемых стратегий для последующего масштабирования.
Частые ошибки и негативные отзывы о трафике часто связаны с тем, что из 100 контактов только 20-30 оказываются активными, из-за чего брокеры часто выгорают. Чтобы этого избежать, предоставьте им возможность работать только с квалифицированными лидами. Один из вариантов – создание двухуровневого отдела продаж, где первичную обработку холодных заявок проводит квалификатор, который оценивает лидов по определенным критериям, прежде чем передать их брокеру для заключения сделки. Такая система уже внедрена во многих крупных агентствах и значительно улучшает итоговые результаты.
Также хочу подчеркнуть важность аналитики и учета цикла сделки. Существует различие между контактами, полученными через сарафанное радио, и лидами с холодного трафика. Таргетированная реклама обычно имеет цикл сделки от 3 до 6 месяцев, в то время как у контекстной рекламы он короче, но стоимость заявки выше.
Например, стоимость лидов на недвижимость в Таиланде может составлять 500 рублей, квалифицированный лид – 2-3 тысячи рублей, а сделка – 100-200 тысяч рублей. Прелесть лидогенерации заключается в ее масштабируемости. Благодаря тщательной аналитике вы сможете выявить наиболее эффективные методы и значительно увеличить свою прибыль.
Партнерства и партнерская программа
Партнерские программы – это мощный инструмент для владельцев агентств по продаже зарубежной недвижимости, особенно в периоды снижения активности русскоязычных клиентов на глобальном рынке. В России комиссионные за сделки с недвижимостью обычно варьируются от 30 до 150 тысяч рублей, в зависимости от параметров объекта и условий сделки. Однако на международных рынках, таких как Дубай или Бали, комиссия может достигать до 3% от стоимости сделки, что при продаже квартиры за 500 000 долларов США равняется 15 000 долларов.
С помощью партнерской программы зарубежные агентства могут устанавливать взаимовыгодные отношения с российскими компаниями, уже работающими на местном рынке недвижимости. Партнерами могут выступать как целые агентства, так и их владельцы или отдельные риелторы. Предложение высоких комиссионных до 300-500 тысяч рублей за сделку способствует созданию сети партнеров, которые будут предоставлять качественные заявки. Эти лиды обычно более «теплые» и имеют более короткие циклы сделок по сравнению с холодным трафиком, что упрощает процесс продаж.
Необходимо также принимать во внимание экономические аспекты партнерских отношений, предлагая различные условия в зависимости от качества предоставляемых лидов. К примеру, можно предложить комиссию в размере от 30 до 50% от сделки. Такая сеть позволяет уменьшить затраты на привлечение клиентов, так как основные расходы приходятся на комиссионные за успешные сделки.
В рамках своей деятельности я успешно запустил такую программу для агентства недвижимости, создав специализированный Telegram-канал и проведя обучение для партнеров. В результате, стоимость каждого подписанного договора составила для агентства около 4 000 рублей, что при масштабировании до 200 партнеров принесло значительные результаты. Такие стратегии позволяют агентствам укреплять свое присутствие на рынке с минимальными затратами на маркетинг.
Подведем итог. Чтобы достичь успеха, агентствам по продаже недвижимости важно постоянно исследовать новые направления для роста. Внедрение рекомендуемых мною подходов позволит вам не просто выжить в условиях жесткой конкуренции, но и добиться процветания.
В следующей части мы обсудим другие эффективные стратегии, способствующие увеличению доходности вашего бизнеса.
Еще больше полезной информации ищите в наших соцсетях.