Урок 1
Этап 0. Как продать услугу комплектации клиенту. Работа с возражениями.
https://youtu.be/aMdi2q7TFIo?si=O1hBOgW53vtL968d
Презентация :
https://disk.yandex.ru/i/wIpXHfFFGiqO7w
Что входит в услугу комплектации:
- Смета (оплачивается отдельно) наслаивается
- на ведомость из проекта.
- Тендеры, поиск лучших цен, «выбивание» максимальных скидок.
- Все скидки получает заказчик.
- План поставок, логистика доставок, хранение. Сопоставляем с планом строит работ
- Коммуникации с менеджерами, смежниками, инженерами, мебельщиками и т.д. Выезды к ним в офисы,
- на производства.
- Доставки образцов заказчику.
- Встреча курьеров, обмерщиков. Обычно на прорабов возлагают , т к ответ хранение в любом случае на нем . Принимаем вместе , но ответ-ть на хранен на прорабе
- Проверка и выставление счетов, коммерческих предложений.
- Довыбор составляющих проектов, поиск замен.
- Решения вопросов рекламаций, браков, реставраций.
- Сопровождение приемки товара на объекте.
- Заказчик сохраняет финансовую функцию (не берем денег, не подписываем документы на себя) и функцию согласования.
Кому подходит эта услуга?
Тем, у кого есть деньги и нет времени.
Позиционируемся и продаем
Важно донести до вашего заказчика
ценность этой услуги. Для разной ценовой категории будут разные подходы.
Пробуем идти через «боли» и радости вашего заказчика.
Эконом сегмент
Тяжелее всего донести ценность для
низких бюджетов и эконома. Заказчик «может все сам», у него много свободного времени, он любит считать деньги и экономить, привык искать, не привык доверять.
Тут отлично работают «шоковые»
сравнения и «боль»:
Потеряли 500 тысяч рублей/3 месяца при неправильном заказе позиций/ выбрав не того поставщика и т.д.
Услуга не бесплатная, да, но она
все равно дешевле возможных потерь.
Средний сегмент
все еще экономит деньги, но при этом ценит время, знает, что цена
иногда определяет качество, и не стремится получить все максимально дешево, готов к диалогу.
«Я в этом ничего не понимаю, но все еще вникаю в процессы». Тут все еще работает «боль», но и «радость» тоже.
Потеряли 500 тысяч рублей/3 месяца при неправильном заказе позиций/ выбрав не того поставщика и т.д.
Или: мы сэкономили заказчику 500 тысяч рублей, выиграли 3 месяца сроков, помогли с согласованием.
Функциональная услуга, которая экономит время и деньги.
У нас не самые дешевые, но надежные поставщики/специалисты. Мы заберем заботы себе, вам освободим время.
Сегмент выше среднего, бизнес, ценит время, из 3 цен выберет среднюю, а иногда и выше средней. Много работает, делегирует, интересуется, но не маниакально, готов к диалогу, сам его
инициирует. Рассказываем про «радости» и «плюшки».
С нами удобно: не нужно никуда ехать, мы все привезем и сделаем сами, вы получите отчеты о сделанной работе.
С нами безопасно: наши мастера/
поставщики проверены временем.
С нами выгодно: лучшие цены,
экологичное распределение бюджета.
Премиальная услуга, которая позволит оставить свободное время свободным и т.д.
Премиум
тут люди ценят индивидуальный
подход, уважение к своему времени,
четкость в работе, ваше умение
делегировать, сервис.
Тут цена и ее снижение обычно не стоит на 1 месте, но и людей, которые совсем не считают деньги сейчас крайне мало или их не осталось совсем.
Их не напугать разницей в цене в 5-10%, они не поедут ради этого на 101 км МКАДА, они предпочтут красивый салон в центре города или вовсе попросят доставить образцы к ним домой или в офис.
Тут плюсом будет команда менеджеров, помощников и комплектаторов или готовый
сервис по работе с комплектацией.
Позиционирование услуги на сайте
и в соцсетях
- Выделите ее отдельно в списке оказываемых услуг или разделите услуги по пакетам.
- У услуги должен быть понятен состав (что конкретно вы делаете).
- У услуги должна быть понятна цена или хотя бы вилка цен («отправил в директ» уже давно не ок).
- Должен быть визуальный пример (например, демонстрационный, полностью оформленный проект в облаке или в программе совместного доступа).
- Рассказать в статье на сайте, в постах в соцсетях и в рилсах о плюсах услуги, кому она нужна, почему с ней лучше, чем без нее.
- Показывайте команду (проще доверять людям, которых мы видим).
Практические советы из опыта
- Работаем официально (платим налоги, договора заключаем)
- Не нарушаем закон (не берем просто так нал, не уклоняемся
- от налогов и т.д.).
- Не берем на себя лишние обязательства (помните, даже если вы не прописали работу и не взяли за нее деньги, вы все равно несете ответственность по закону).
- Убираем из договора, если есть:
- бюджет и вашу обязанность в него укладыватьсяq
- точные сроки: сроки прописывайте без учета времени, пока заказчик думает, и сделайте сноску на то, что это время плюсуется к общему сроку
- (в рабочих днях).
- При рекомендации поставщика делаем особый акцент на нестабильности ситуации в целом, с комплектующими, со сроками поставок и ценами (снимайте с себя любые обязательства за поставщиков).
- Оплата от заказчика, а не от поставщика.
- Отдаем предпочтение проверенным партнерам и не забываем уточнить, меняются ли условия работы в целом и конкретно с вами как
- с агентом.
- Настраиваемся на плотную
- и быструю работу, настраиваем на это заказчика.
- Вариант со складом заказчика, чтобы покупать максимально быстро и не хранить ничего на складе у поставщика.
- Работа по предоплате.
- Внимательно выбирайте исполнителей для делегирования работы (особенно новых).
- Не подписываем ничего на себя.
- Не забывайте вести соцсети и не пропадайте с радаров.
- Избегайте эмоционально
- заряженных конфликтов с заказчиками.
- Возращайтесь в офлайн (привет, сарафан).