В статье расскажем реальный кейс о том, как подписчики монетизировали Нельзяграм, TIkTok, Ютуб и Telegram, используя маркетплейсы в качестве собственного интернет-магазина и о том, как медийность и внешнее продвижение бренда помогает продавать товары по цене выше рынка.
Чем мы занимаемся?
Для начала хочу отметить, что наш бизнес имеет свою специфику, которая сильно отличается от привычной стратегии работы на маркетплейсах, однако наша история может вдохновить вас продвигать свой бренд в медийном пространстве, а также откликнется тем, кто уже имеет какую-либо аудиторию на площадках, вроде Instagram*, TikTok, YouTube и Telegram и хочет монетизировать ее.
*Организация Meta Platforms Inc. (соцсети Facebook, Instagram) признана экстремистской, её деятельность запрещена на территории России.
На данный момент мы с партнером продаем наши авторские оверсайз-футболки на WB и Ozon, используя в основном внешний трафик. Мы, в целом, предлагаем наши товары только внешне.
Мы решили выбрать такую тактику, потому что у нас не совсем стандартная футболка, она – не базовая и может не удовлетворять потребности тех, кто просто заходит на ВБ купить футболку.
А через внешний трафик мы привлекаем гораздо больше целевой аудитории.
Наши клиенты чаще всего проходят через наш телеграм-бот, куда мы делаем рассылки, сообщая о новинках и распродажах. Нестандартно правда? Поэтому мы и решили поделиться своей историей с вами.
Вот как все началось:
Свое дело мы запустили в городе, в котором живем, — Новосибирске.
На Wildberries с первыми партиями мы вышли осенью 2022 года, запустив сначала одну модель футболки, и всего в одном цвете.
К тому моменту мы еще оба работали в найме, а потому решили просто протестировать схему работы с МП на небольшом объеме товара.
К нашему удивлению, первые партии быстро разлетались в soldout. Такого интереса от подписчиков мы, в целом, не ожидали.
Почему для работы мы выбрали одну футболку? Это была давняя мечта Руслана — сделать футболку с его личным брендом, который он уже давно продвигает в своих сетях. А потому создание такой относительно простой и стильной вещи для гардероба показалось нам отличной возможностью монетизировать всю эту историю.
Так как ранее я уже работала в качестве эксперта по маркетплейсам, Руслан предложил мне стать его партнером в бизнесе.
- Сначала мы нашли ателье — там шили первые модели, так как не рассчитывали на большие объемы.
Вспоминая старт, скажу, что в нашем бренде не было большого и глубокого смысла, мы делали, как чувствовали: сами придумывали тексты для описаний, выбирали шрифты для карточек и вкладышей. Какого-то сильного брендинга, брендбука – не было, и глубоких смыслов / миссий, мы не закладывали, мы просто двигались по чутью.
Чтобы не возникло никаких разногласий, мы с Русланом сразу договорились разграничить наши обязанности в этой сфере: он полностью отвечал за маркетинг, за концепцию, за медийку, а я — за операционку: чтобы все было заведено, отправлено и работало.
Почему для монетизации выбрали именно маркетплейсы?
У нас было два варианта:
- Играть “в быструю” – то есть продавать через социальные сети подороже, но самостоятельно.
- Либо играть “в долгую” и работать официально, используя маркетплейс и делиться с ним процентом от выручки, в чистую платить налоги, но при этом иметь возможность в какие-то периоды убирать руку с пульса и знать, что твой бизнес все равно будет работать.
Также выход на маркетплейсы позволил бы нам не тратить деньги на создание какого-то отдельного сайта. Поэтомы мы решили зарабатывать “в долгую”.
Помимо этого, Вайлдберриз закрывает достаточно большую “головную боль” по логистике и хранению, с ним нам не приходилось искать ТК для работы с клиентами, мы просто отвозили товары на склад.
Почему выбрали ВБ?
В 2022 году одежда активно продавалась на Wildberries, это был пик.
На Ozon в то время ниша одежды была мало развита.
Ну, и конечно, сыграло то, что знаний по этой площадке у меня было больше, так как я уже работала в ЛК других предпринимателей и имела личный опыт работы в таком формате.
К минусам Wildberries на тот момент я бы отнесла то, что он был не совсем устойчивой площадкой: было много изменений в офертах, работе и т.д. Но, благо, основные проблемы селлеров нас тогда не коснулись, так как мы никогда не занимались самовыкупами.
В 2024 году мы столкнулись с последствиями пожара на складе в Санкт-Петербурге, где было 80% нашего товара, из-за чего вся работа чуть не встала.
Кстати, помимо роста конкуренции и комиссии, жаловаться сейчас мне особо не на что.
Что сложного в работе с маркетплейсами в таком формате?
Было сложно втягиваться, исходя из ценовой политики, ведь стоимость нашей футболки оказалась выше рыночной на МП.
Для сравнения: средняя цена обычной футболки на Wildberries где-то – 800-1200 руб., а у нас они продаются по 2400-2600.
При этом мы были и остались совершенно не готовы жертвовать качеством изделий для продвижения, и чтобы предлагать более выгодные цены, мы сейчас работаем со всеми поставщиками напрямую, так как сырье и комиссии площадки растут.
Кстати, благодаря нашей "необычной" стратегии, цена товара клиентов никак не смущает, они понимают, что мы лично гарантируем им качество и отличное настроение при покупке.
Еще сложно было разобраться во всех этих документационных историях, например, мы сильно переживали по поводу сертификации. Откладывали деньги, чтобы сделать этот сертификат, подтверждающий качество наших товаров. И, зная, что проблем возникнуть не должно, мы все равно переживали.
Также морально сложными для нас были поставки: во-первых, речь про их организацию, а, во-вторых, про приемку на маркетплейсе на самом складе.
Около года мы сами отвозили поставки на склад. С нами происходили совершенно разные неприятные и обидные ситуации: например, один раз наши поставки отказались принимать, так как у зиплок-пакета не был заклеен бегунок, мы об этом не знали, а в правилах об этом не было написано. А потому мы час стояли на складе и заклеивали каждый пакет простым скотчем, чтобы поставку приняли.
Нелегким оказался и процесс делегирования поставок, когда мы уже устали тягать коробки и решили доверить это ТК. И почему-то для нас это было морально тяжело, понять, как это – отдать кому-то наш груз, куда они его увезут, не потеряется ли он… и много других страхов.
Однако все эти страхи оказалось несложно перебороть: сейчас же мы активно работаем с проверенными транспортными компаниями, решая этот вопрос онлайн за 5-10 минут.
Наши главные ошибки на старте:
Надеюсь, этот раздел поможет вам избежать наших ошибок.
На старте работы мы не умели считать экономику нашего бизнеса. Несмотря на то, что это бизнес на маркетплейсах общий для многих, мне кажется, экономика будет считаться у всех по-своему, так как у кого-то этот бизнес строится по модели "купи-продай", у кого-то он со своим собственным производственным циклом и т.д.
- В каждой бизнес-модели экономика считается индивидуально.
Не понимая специфики своей работы, мы попались на мнение крупных селлеров, которые диктовали правила подсчета денег в этом бизнесе, и получилось, что мы начали работать в 0.
Когда мы углубились в разбор нашего юнита, выяснилось, что мы учитывали не все расходы, совсем не откладывали средства от продаж на маркетинг (рекламу, подарки, упаковки, коллаборации).
Ну, а второй провальный кейс связан с попыткой масштабировать ассортимент, здесь было провалом то, что стоило сконцентрироваться на одном артикуле, максимум на двух, пока они не начнут давать максимально крутые цифры, а не распыляться на другие товары.
К счастью, мы быстро поняли, что не сможем вывести сразу несколько разных моделей с кучей цветов на высокий уровень, и отказались от этой идеи.
Правда ли реально заработать на одном только внешнем трафике?
На самом деле, у наших товаров, как и у любых других, есть своя сезонность. Самые продающие месяцы для нас – это те, которые приурочены к праздникам.
Четко это осознали мы только спустя год работы, проведя аналитику заказов, оказалось, что наш товар для покупателей – это эмоции, а наши футболки они покупают не только для себя, но и для близких. Поэтому в праздничные месяцы наша выручка в разы выше.
А чтобы немного раскрыть цифры, расскажу интересный случай, когда я купила рекламу в Reels, в запрещенной сети, у стилиста из Санкт-Петербурга, Надежды (вдруг она будет читать эту статью).
Ранее я никогда не была подписана на нее, случайно попался ее блог, в чем-то откликнулся, зацепил, в общем, а реклама у нее стоила совсем недорого, на тот момент в районе 7 тысяч рублей за Reels и репост Stories.
Мы купили эту рекламу, и я благополучно про нее забыла. И получилось так, что этот рилс залетел в реки и набрал больше 8000 репостов! В этот месяц мы сделали чистыми почти 1 000 000 рублей, у нас смели все остатки.
Стоит ли вообще выходить на WB сейчас?
Если вы новичок и хотите выйти на маркетплейсы, обязательно изучите все нюансы перед этим, прочитайте оферту, условия, посчитайте юнит-экономику (она очень сильно решает). Не слушайте мнение людей, которые не понимают специфику вашего бизнеса.
Я почти уверена, что сейчас выйти на Wildberries – не так просто, как было бы два года назад: хотя бы потому, что нужно заплатить взнос за регистрацию, поэтому перед принятием итогового решения посмотрите и в сторону других площадок.
Выбирать площадки нужно под себя, в зависимости от своего товара. Если вышли на одну площадку, изучили ее, можно усилить результат, включившись в работу с другим маркетплейсом, если ресурсы и время позволяют.
Например, мы немного расстроены тем, что так долго тянули с масштабированием и боялись выйти на Ozon, тем самым упуская неплохую долю прибыли.
Как облегчить себе работу и что можно делегировать?
Я считаю, что если какие-то процессы можно делегировать, освободив себе время, этим нужно заняться.
- Однозначно стоит делегировать внутреннюю операционную работу на маркетплейсе, если у вас там от 50 артикулов. Я думаю, до 50 артикулов можно шерить самостоятельно.
Еще я бы делегировала внутреннюю рекламу, так как без знания дела можно слить много бюджета и потрепать себе нервы. Если есть человек, который действительно работает с рекламой и хорошо в этом разбирается, то лучше заплатить ему, чтобы он все эффективно настроил, потестировал и сделал, как надо.
Работу над видео и фото лучше тоже сразу доверить профессионалам, чтобы весь контент сразу был красивым и качественным, постоянная переделка выйдет дороже.
Также я бы делегировала упаковку товара. Например, у нас изделия отшиваются и упаковываются в одном цеху, на производстве.
Для нас возможность делегировать – оказалась спасением при росте объемов. Но помните, все это нужно закладывать в себестоимость сразу.
Вообще, лучше периодически анализировать, куда уходит ваше время на маркетплейсах и насколько оно эффективно.
Например, если я по два часа сижу за рекламой и получаю нулевой результат, то, лучше найти человека, который будет это делать быстро и эффективно, чтобы я могла потратить свое время на что-то еще, но с большей пользой.
🔵 На этом история от подписчиков заканчивается! Если вам нужна профессиональная помощь по выходу на маркетплейсы — ждем вас!
