Сегодня мы разберем магическую механику (не путать с коробкой автомат), которая приводит к систематической потере клиентов и снижению спроса в отдельно взятой Автошколе.
Никого не удивим, но нам надо напомнить, что сейчас в любом городе не составит труда найти Автошколу, которая готова выдать свидетельство без фактического обучения. Не концентрируйтесь на этой информации, неоценимый вклад этих Автошкол станет понятен чуть позже.
Знакома вам следующая ситуация?
Открыли Автошколу, набрали сотрудников, плотно занялись маркетингом, сконцентрировались на операционке и погрязли в конкурентной борьбе. Объем инвестиций растет, а количество клиентов не меняется или становится меньше.
Ситуация знакомая, а где магия?
Магия начинается в тот момент, когда Автошкола передает своего клиента Инструктору, и тут давайте по порядку, чтобы не сложилось ложного ощущения, что Инструкторы исключительно плохие парни, которые виноваты во всех бедах.
- В Автошколу приходит новоиспеченный Мастер-новичок, который не обременен никакими посторонними мыслями, всё его внимание сконцентрировано на качественном обучении слушателей.
- Парадокс, но чем качественнее Мастер обучает слушателей, тем быстрее наступает абсолютно естественный момент, когда выпускники Автошколы начинают рекомендовать своим друзьям и знакомым не Автошколу, в которой проходили обучение, а лично этого Мастера.
- Первые прямые обращения (в обход Автошколы) вызывают у Мастера удивление и естественное желание перенаправить этих людей в Автошколу, что он, конечно же, и делает.
- К десятому такому обращению Мастер твердо уверен в том, что «если ко мне обращаются, значит, это мои клиенты — все честно».
- К двадцатому обращению Мастер уже знает точно, в каких Автошколах, в какие сроки и за какие деньги ему сделают свидетельство (Помните, мы говорили про неоценимый вклад Автошкол в начале поста? Так вот, без них магия невозможна.).
- К тридцатому обращению матерый, окрепший и полностью состоявшийся Инструктор уже точно знает, как обучить любого клиента Автошколы так, чтобы тот жалел, что вообще обратился в эту Автошколу, радовался, что попал именно к этому Инструктору, и чтобы у него даже в мыслях не было порекомендовать кого-то, кроме него лично.
Вот такая нехитрая механика получается, за популяризацией и распространением которой мы следим уже не первый год. С учетом того, что каждая вторая Автошкола готова выдать свидетельство за символическую плату, а остальные Автошколы под давлением реальной конкуренции вынуждены снижать свои расходы и убирать всё «лишнее», граница между Автошколой и Инструктором для конечного потребителя становится всё менее осязаемой. За последний год в ряде городов данная механика набирала обороты в геометрической прогрессии, и на данный момент у некоторых Инструкторов количество собственных клиентов намного превосходит количество клиентов, которое они получают от своей Автошколы.
Как понять, что ваша Автошкола уже является неотъемлемой частью волшебной механики?
- Инструкторы под разными предлогами не хотят брать больше слушателей (устают, болеют, заняты на второй работе и прочее) — у них нет времени на слушателей Автошколы, потому что много собственных клиентов.
- Инструкторы отказываются участвовать в фото- и видеосъемках для генерации контента от лица Автошколы — они не хотят, чтобы будущие клиенты считали их сотрудниками Автошколы, т.к. история про «Независимого инструктора», делающего одолжение Автошколе, проще укладывается в магическую механику.
- Инструкторы отказываются помогать Автошколе в улучшении качества образовательных услуг и отказываются делиться своим опытом и знаниями — они воспринимают свою Автошколу как конкурента и, очевидно, не хотят, чтобы конкурент смог их превзойти по ключевым вопросам.
- Снижается количество отзывов от выпускников на отзовиках и рекомендательных площадках без объективных на то причин — Инструкторы настолько концентрируют внимание слушателей на своей персоне, что последние буквально забывают, что они проходили обучение в какой-то там Автошколе.
- Снижается количество выпускников, сдающих государственный экзамен в ГИБДД в составе организованной группы (увеличивается количество выпускников, забирающих документы из автошколы для самостоятельной сдачи экзамена в ГИБДД) — Инструкторы, как и Автошкола, имеют «эксклюзивные знакомства» с лицами, которые могут помочь на государственном экзамене.
- Инструкторы отвергают применение любых IT-решений, имеющих отношение к учёту вождения — они понимают, что профессиональная система объективного контроля может с лёгкостью вскрыть наличие магической механики.
- Инструкторы обучают слушателей Автошколы в дневное время в будние дни, часто доказывая, что так просят сами клиенты — время, которое действительно интересно слушателям, выделяется для собственных клиентов, так как если не будет удобного для клиента времени, то он просто уйдет к другому Инструктору.
Что же делать Инструкторам?
💡При дальнейшем развитии этой ситуации Инструкторы, очевидно, столкнутся со всеми проблемами, которые сейчас уничтожают рынок Автошкол, поэтому задумайтесь, возможно, в ваших интересах помочь своей автошколе, а не бороться с ней. Но выбор, конечно же, исключительно за вами, так как Автошколы все равно никак не смогут повлиять на этот естественный процесс. Главное, учитывать то, что и у Инструктора, и у Мастера помимо плюсов есть большое количество минусов.
Что же делать Автошколам?
💡Стоит ли говорить, что описанных выше Инструкторов и условия для волшебной механики создали сами Автошколы? Это очевидно. Просто поучитесь у Инструкторов — прекратите выдумывать несуществующих клиентов с несуществующими потребностями, сосредоточьте свое внимание на образовании, на реальных услугах и их качестве, создавайте условия для своих сотрудников, чтобы и клиенты Автошколы были вам благодарны, и ваши Мастера не превращались при помощи вышеописанной магии в Инструкторов.