Отработка возражений от "Я подумаю" до "Перестаньте мне звонить!" Зарабатывай больше на заготовленных скриптах.
Отработка "Я подумаю"
Клиент сомневается, он не уверен что продукт / услуга оправдает его вложения, наша цель - узнать в чем он неуверен и предоставить нужную информацию.
Способ №1
– Да, конечно. Я ценю вашу осторожность "Имя". Не знаю так ли это, но мне кажется что у вас есть опасения в плане приобретения Услуги. Это нормально. Подскажите, мы можем сейчас обсудить аспекты которые вызывают у вас сомнения и мешают нам сделать выбор? Так я смогу предоставить вам всю информацию для принятия решения.
Способ №2
– Я Ценю ваше желание принять взвешенное решение и не в коем случае вас не тороплю. Подскажите, когда вам было бы удобней его озвучить? Давайте назначим время для следующей встречи, чтобы обсудить новые вопросы или сомнения которые у вас могут возникнуть.
Способ №3
– Да, хорошо. Подскажите, а как вам идея в целом?
И после вы услышите что-то вроде "Все устраивает, но..." и вот это "НО" и будет истинной причиной отказа.
Способ №4
– Это нормально. Ценю ваше желание принять взвешенное решение. Я могу отправить вам Кейсы и отзывы от своих Клиентов, которые помогут вам понять преимущества сервиса и принять решение в ближайшее время?
Способ №5
– Ценю ваше желание обдумать. Так же должен упомянуть что сейчас у нас действует акция/скидка "Название" до "Число", после него ей нельзя будет воспользоваться. Это может повлиять на ваше решение?
Способ №6
– Да, хорошо. Напомню что если вы примете решение в течении дня то я вам предоставлю скидку в -25% / Пришлю рекламный креотив уже вечером / сделаю вам в подарок 2-ой креотив.
Отработка "Дорого"
Клиент осознает, что цена не оправдывает результат который он получит от продукта / услуги. Наша цель - донести ему причины поставленной цены. Если понимаете что Клиент принесет больше в долгосрок, лучше уступить в цене.
Способ №1
– Подскажите, на какую сумму вы рассчитывали? В целом есть варианты мы можем сделать работу дешевле. Убрать оформление inst и vk, правки и увеличить сроки...
Способ №2
– Извините, но эта то работа не может стоить дешевле. Это уникальный Дизайн который будет создаваться отдельно под вас. Работа включает в себя проведения UX-Анализа, Аналитики Ниши и Конкурентов, Прототипирования, создание адаптивов и Верстки. Такой объем работы требует много усилий и именно этот сайт будет приносить стабильный прибыль и увеличивать ваш доход.
Способ №3
– Понимаю вас, возможно это действительно дорого, но в перспективе вы получите больше. Вложения в данный сайт вы окупите после 3-4 продаж. Это как ценный актив, через месяц окупить вложения и продолжать получать с него стабильный доход в долгосрок.
Способ №4
– Хорошо, понимаю вас, это действительно может показаться дорого. Подскажите, какая сумма нас разделяет?
Способ №5
– Конечно, вы можете заказать Дизайн дешевле другого человека, но он сделает работу по готовому шаблону, то есть оставит вас без продаж.
Мы же возьмем за внимание долгосрочность Презентации. Проработаем Маркетинг, Техники продаж, UX и Креативность каждого слайда, с помощью чего вы будете выделяться на Бизнес-Форумах и получать больше заявок от Целевой Аудитории.
Отработка "Сейчас нет денег"
Клиент не осознает ценность что получит от продукта, поэтому не замотивирован в поиске средств для покупки. Наша задача - донести выгоду что Клиент получит от нашей услуги и найти аргументы, почему ему необходимо именно сейчас найти деньги.
Способ №1
– Понимаю вас. Для таких случаем мы создали поэтапный вариант оплаты. Вам не надо вносить 100% или 50% сразу, вы оплачиваете только пройденные этапы после их согласования. Давайте коротко обсудим эту тему? Если по итогу скажете то же самое, я настаивать не буду.
Способ №2
– Понимаю вас и это нормально. Наши клиенты в таких случаях общаются на дальнейшую перспективу, ведь в будущем деньги так или иначе появятся. Учитывая что разработка сайта это не затрата а инвестиция, которая за короткий период окупает вложения и продолжает приносить стабильный прибыль, наши клиенты деньги всегда находят. Давайте мы тогда пообщаемся только на будущую перспективу, а дальше уже решите стоит ли искать на это деньги, хорошо?
Способ №3
– Возможно вы бывали в ситуациях когда при отсутствии денег вы их так или иначе находили, так как на то была весомая причина. Поэтому давайте я расскажу вам про причины по которым наши Клиенты покупают даже в отсутствии денег, а дальше уже сами решите имеет ли ценность инвестировать в свой бизнес с помощью этого способа, хорошо?
Отработка "Только назовите цену"
Клиент ищет дешевое решение и пытается сэкономить время. Наша задача - ознакомить его с выгодой что он получит от работы с нами, а уже после называть цену.
Способ №1
– Подскажите, вы хотите принять важное решение опираясь только на цену?
Я понимаю что вам важна цена, но так же важен сервис, гарантии и качество работы что вы получите. Позволите я расскажу о преимуществах предоставляемого сервиса и какие изменения потерпит ваш бизнес от нашей совместной работы?
Отработка "Никакой предоплаты"
Клиент не доверяет нам, он сомневается в нашей честности и качестве выполненной работы. Наша задача – аргументировать причины предоплаты, показать отзывы о нас и старые кейсы.
Способ №1
– Извините, но я работаю только по предоплате. Ей вы показываете ваши намерения на работу со мной. И я буду уверен в том, что не потрачу время на работу впустую. Раньше были случаи, когда клиент просто пропадал.
Способ №2
– Извините, но я работаю только по предоплате. Если у вас нет доверия, то я могу показать вам реализованные проекты и отзывы других клиентов обо мне. Я дорожу своей репутацией, поэтому в моих интересах решить ваши проблемы так, чтобы ваши вложения были оправданы)
Способ №3
– Извините, но я работаю только по предоплате. Подскажите, что вас смущает? Могу предположить вы думаете, что если вам не понравится то я пропаду, но это не так) Я бесплатно предоставляю покет 3-х правок. Мы перестанем работать только когда вам понравится итоговый результат работы.
Отработка "Пока не интересует"
Клиент сопротивляется, не понимая ценность которую он получит. Он не расценивает предложение как способ решения значимых проблем. Наша задача – создать необходимость и показав убытки что терпит человек.
Способ №1
– Да, хорошо, понимаю вас. Должен признать, я бы удивился, услышал иной ответ. В основном сначала все так говорят, но потом забирают слова обратно узнав подробности. Поэтому давайте просто коротко обсудим эту тему, если по итогу скажете то же самое, я настаивать не буду. Хорошо?
Способ №2
– Да, хорошо, я понимаю вас и не в коем случае не настаиваю. Знаете, обычно так говорят когда не очень понятны как сделанные вложения окупятся, либо когда нет финансовой возможности. Скажите пожалуйста, какой случай ваш?
Способ №3
– Знаете, обычно так говорят когда не очень понятно что вы получите за эти деньги. Поэтому давайте я вам в кратце расскажу что вы получите, а дальше сами решите, имеет ли смысл инвестировать в это деньги. Хорошо?
Способ №4
– Понимаю вас. Обычно так говорят когда не очень понимают как это работает в итоге. Поэтому вы можете просто протестировать продукт, а уже после решить, имеет ли смысл инвестировать в него деньги. Хорошо?
Отработка "Хватит мне звонить!"
Клиент негативно настроен, он воспринимает нас как Спам-атаку. Наша задача – присоединиться к Клиенту, показав нашу идентичность и что мы "НЕ ВПАРИВАЕМ, А РЕШАЕМ ПРОБЛЕМЫ".
Способ №1
– Вы не поверите, но я точно так же отвечаю когда мне звонят спамеры с ненужными предложениями. Сейчас действительно много ерунды пытаются впарить. В нашем случае ситуация кардинально иная и большинство берет свои слова обратно когда узнают подробности. Давайте коротко на эту тему пообщаемся, если скажете потом то же самое, я настаивать не буду. Хорошо?
Отработка "Уже работаю с другим"
У клиента уже есть исполнитель, поэтому он предпочитает оставаться у него не смотря на наши преимущества. Наша задача – показать клиенту что ситуация неоднозначна, раскрыв ее обратную сторону.
Способ №1
– Да, хорошо, я не в коем случае не настаиваю. Позвольте тогда только поинтересоваться, вы не хотите рассматривать других Исполнителей потому что вас полностью устраивает качество и сервис который вам предоставляет нынешний, или же у вас просто сложились многолетние отношения и вы не хотите их портить?
Способ №2
– Давайте посмотрим на ситуацию шире, каким бы крупным не был ваш Исполнитель, найдется тот кто будет делать работу лучше. Мы не в коем случае не настаиваем на заключение крупных сделок, вы можете сделать пробный заказ и сравнить сервис который предоставляем мы с сервисом текущего исполнителя. В дополнение предоставим бесплатную консультацию чтобы вы смоги подробней узнать о пользе что получите работая с нами. Хорошо?
Способ №3
– Я понимаю вас, тяжело прекращать отношения в которых вы долгое время, но согласитесь, они не должны портить доход вашего Бизнеса. Вы можете сделать пробный заказ и сравнить сервис который предоставляем мы с сервисом текущего исполнителя, а после выбрать тот, от которого вы получаете больше выгоды. Если по итогу скажете то же самое, я настаивать не буду. Хорошо?
Источники
Вся информация взята из этого списка Литературы и Тренингов по продажам от приведенных блогеров.