Отношение к продажам в нашей стране очень специфическое и берет свои корни с конца 80-х, начала 90-х годов. Тогда считалось, что продавец - это спекулянт, барыга, цель которого обманом продать ненужную вещь беззащитным покупателям. То есть продавец - нечестная профессия.
Тогда как зарубежом работа продавца - это квалифицированный труд, цель которого - экспертно помогать покупателю принимать решения из позиции лучшего способа удовлетворения его запроса. Продавец решает ПРОБЛЕМУ покупателя, получая за это ЗАСЛУЖЕННОЕ вознаграждение.
Да и вообще, к финансисту, у которого на почетном месте в его кабинете висит диплом курса "Как дорого продавать свои услуги", вряд ли захочется обращаться. Ведь ценят аналитика и финансиста не за способность продавать, а за способность решить проблему в бизнесе.
Кто такой Инвестиционный аналитик - читайте в канале в ТГ t.me/invest_analitik
Так что в процессе переговоров с клиентом, мы точно не находимся в позиции "купи у меня!". Обычно мы в позиции "Я консультант. Я вас выслушаю, пойму, как вам помочь и решу вашу проблему. Мои услуги будут стоить XXX рублей".
Большинство финансистов считают основной проблемой фриланса - найти клиента. Однако, представьте, что вы нашли клиента и сидите с ним за столом переговоров. Как сделать так, чтобы он купил у вас 100%?
За годы практики и проведения 1000 переговоров, мы открыли для себя технологию СПИН продаж. Рекомендуем вам прочитать книгу Нила Рэкхема "СПИН-продажи". Согласно этой технологии, продажи становятся неизбежными в ходе обыкновенного человеческого общения.
Вы просто разговариваете с человеком, вникая в его ситуацию и вместе с ним формулируя запрос. А в процессе разговора вы вместе приходите к плану решения его проблемы, а соответственно и заключению контракта на оказание услуг инвестиционного или финансового аналитика.
Единственное, о чем остается позаботиться - составить вопросы по 4 типам:
Вот как мы выстраиваем диалог с клиентом. Во-первых, мы договариваемся о видео-созвоне. Личная встреча всегда лучше телефонного разговора. А телефонный разговор лучше переписки.
Во-вторых, стоит проанализировать своего заказчика, заранее запросив ИНН его компании. По ИНН мы можем проверить объемы выручки, прибыли и род деятельности в сервисах проверки контрагентов.
Далее, проводим встречу:
- Здравствуйте, Иван Иванович! Благодарю вас за возможность поговорить лично
- Включаем демонстрацию экрана и выводим слайд о себе. Здесь ваше фото, ваши регалии и кейсы. И немного рассказываем о себе.
3. Ситуационные вопросы:
- расскажите, пожалуйста, чем вы занимаетесь?
- в каком направлении планируете развиваться?
- есть ли у вас опыт привлечения инвестиций?
- с какими банками вы раньше работали?
Ситуационных вопросов должно быть не очень много и больше вы должны слушать, чем говорить, чтобы диалог не превратился в допрос.
4. Проблемные вопросы:
- а вы уже проводили маркетинговое исследование?
- что вас сейчас не устраивает в бизнесе?
- почему возникла потребность в разработке финансовой модели или бизнес-плана?
- банк или инвестор уже попросил у вас бизнес-план?
5. Извлекающие вопросы:
- я правильно понимаю, сейчас нет четкого плана продаж, выручки и прибыли?
- то есть банк/инвестор требует бизнес-план, а в вашей команде нет специалиста, который смог бы его разработать?
- выходит, вы хотите проанализировать новую нишу, прежде чем вложиться в проект?
6. Направляющие вопросы:
- вам нужен человек в команду, который бы разработал инвестиционный проект и вел переговоры с инвестором?
- бизнес-план вам нужен уже к 30 числу этого месяца?
- вам бы подошел вариант сначала рассчитать реальную финмодель проекта, а потом "причесать" его, чтобы представить в банк?
7. "Давайте поступим следующим образом: я направляю вам бриф с вопросами по проекту. Его можно дать вашему ассистенту или бухгалтеру для заполнения. И сегодня я подготовлю для вас план нашей работы с ценами и сроками. Спасибо за уделенное время."
Далее договариваемся о следующей встрече и созваниваемся, чтобы утвердить условия сотрудничества и получить реквизиты для договора с вами.
На этой встрече, вы не просто продали свою услугу, но дали клиенту самому сформулировать к вам запрос и утвердиться в решении, что это ему необходимо. а главное - что без вас он точно не справится!
Попробуйте внедрить эту технологию в свои переговоры и вы удивитесь, как вырастет их результативность.