Анализ магазина или аудит – это обязательный шаг с моей стороны, каждый раз когда я сталкиваюсь в первый раз с магазинами продавцов. Первой и главной моей целью является - определить, в чем тут проблемы или преимущества, какие есть ошибки и что сделать для быстрого роста.
Кому нужен аудит магазина?
- Всем! Не важно - обращаетесь вы за консультацией или анализируете свой кабинет - вы должны понимать на что обращать внимание, находить ошибки и их исправлять для дальнейшего роста. А если идете на консультацию - важно понимать о чем вам говорят и запомнить дальнейшие действия на 2-3 месяца. Возможно это - лишь если понимать о чем вообще речь.
Вы будете постоянно сталкиваться с этой задачей в 3-х основных случаях
- Вы только планируете выйти на МП
- Вы уже работаете на площадке, но результаты недостаточно хороши
- Все работает хорошо, и вы готовы масштабировать бизнес
Как проводить аудит магазина?
В аудит магазина входят: анализ контента, ассортимента и товарных остатков, Seo-аналитика, анализ эффективности рекламных кампаний и внешнего продвижения, аналитика рейтинга и оценка клиентского сервиса, работа со статистикой и движением товаров, а также выявление слабых мест и точек роста.
Поэтому к аудиту магазина нужно подходить основательно, ведь просто данных, вырванных из комплекса, может не хватить для принятия важно управленческого решения или эти данные будут недостаточно точными, и у вас не получится установить причинно-следственные связи между проблемными процессами.
Структура аудита магазина:
Несмотря на сложность аудита, селлер со стажем сможет провести его самостоятельно, а я покажу – как.
Простое правило - идем по пути покупателя или другими словами по воронке продаж
1. Контент: фото, видео, инфографика:
Обратите внимание на то, как визуально оформлена карточка.
- Как сейчас визуально представлен ваш товар?
- Показаны ли на фото преимущества и важные свойства товаров?
- Может ли покупатель получить полное представление о товаре из визуала?
- Есть ли rich-контент (актуально для Ozon), чтобы подробнее рассказать о преимуществах товара?
- Если rich-контент уже есть: как он помогает покупателю в принятии решения? Текст разделен на смысловые блоки? Фотографии дополняют текст, показывают преимущества продукта?
- Оформлена ли витрина магазина?
- Все ли карточки выполнены в фирменном стиле?
- Можно ли увидеть товар с разных сторон?
2. Товарная линейка и остатки:
Проверьте ассортимент и товарные остатки по складам и в пути на них.
- Какие товары продаются лучше всего?
- Какие товары продаются дольше остальных?
- На какие товар низкий спрос в течение всего года?
- Какие сопутствующие товары могут потребоваться покупателям?
- Какие товары можно добавить, чтобы расширить ассортимент?
- Есть ли уникальные товары, которых больше нет на рынке?
- Есть ли товары, которые полностью дублируют предложения других продавцов?
- Как в таком случае можно усилить предложение — снизить цену, предложить бонусный товар, скидку или стимулировать отзывы?
- Анализ остатков. Каких товаров больше всего. Почему?
- Каких товаров меньше всего. Почему?
- Как часто проводится подсорт товаров?
- Анализ географии остатков конкурентов. Где товары находятся у конкурентов? Сравните склады конкурентов со своими и выявите причины такого расположения остатков.
3. Seo:
Обратите внимание на индексацию и ранжирование вашей карточки в поиске.
- Соберите полный список ключевых слов для товара.
- По каким ключевым словам ищут ваш товар?
- Какие ключевые слова используют конкуренты?
- Отражает ли название важные характеристики или свойства для покупателя?
- Какие вопросы могут возникнуть у клиента? Как отразить их в описании товара? Чего нет на инфографике?
- Легко ли читается текст описания? Помогает ли он пользователю узнать все необходимое о товаре?
- Если карточку уже оптимизировали — почему она не попадает в выдачу? В чем может быть причина: текст, название, отсутствие привлекательного оформления.
4. Продвижение магазина:
Оцените эффективность рекламных кампаний и проверьте гипотезы.
- Какие рекламные инструменты использовались? Получилось достичь результатов?
- Внешняя реклама не работает? Если нет, с чем может быть связан результат: не работают креативы или карточка товара?
- Какие рекламные инструменты не дали нужного результата? Почему?
- Какие рекламные инструменты сработали лучше всего? Почему? Связано ли это с сезонность товара?
- Какие показатели рекламы проседают: CTR, CPC, CPM? Попробуйте ответить, почему, основываясь на других “слабых” моментах магазина.
- Запускались ли рекламные кампании в разные периоды: в сезон и в несезон?
- Над какими показателями нужно работать: узнаваемость (работа с брендом), индекс видимости (ранжирование в выдаче), продажи (когда есть просмотры / корзины, но нет покупок)?
- Поставьте реальные цели по продвижению товара: какой результат вы хотите видеть и за какое время? Какие рекламные форматы необходимо использовать, чтобы достичь поставленных целей?
5. Отзывы/вопросы:
Проверьте, как работает клиентский сервис в каждой из карточек.
- Анализ ответов на отзывы и вопросы. Какие вопросы задают чаще, почему? Если такие есть, необходимо вернуться в проработку описания и доработать.
- Есть ли фирменный стиль в ответах? Постарайтесь выработать его и сделать узнаваемым.
- Информативны ли ответы на отзывы и вопросы? Помогают ли они покупателям? Дополнительно стимулируют на покупку других ваших товаров или повторную покупку?
6. Статистика за последние 30 дней:
Посмотрите на движение ваших товаров и карточки на маркетплейсе, используя сразу несколько разных сервисов для анализа продаж, конкурентов и спроса.
Какие сервисы использовать?
- МаркетМетрика
- МпСтатс
- Маяк
- Маниплейс
- Маркетгуру
Изучите движение спроса на ваши товары и товары конкурентов, что влияет на усиление вашей карточки, выявите фактическую сезонность товара, проверьте влияние остатков на тех или иных складах на рост заказов и т.д.
Постарайтесь объяснить каждый пик на графике и каждую его просадку, чтобы точно понимать, от чего зависит “успех” карточки и ее эффективная работа.
7. Точки роста:
Нащупайте точки роста.
Точки роста – это конкретные способы увеличения прибыли от бизнеса. Поиск таких точек является достаточно сложной и трудоемкой задачей.
Чтобы выявить точки роста необходимо:
- Выписать проблемные зоны, понять, как они влияют на выручку и разработать план по их устранению
- Составить комплексный план работы для увеличения выручки, основываясь на переоценке старых и внедрении новых стратегий
- Прописать гипотезы для работы с рекламными кампаниями, продумать эффективные рекламные связки
- Объединить результаты аудита в комплексное решение для своего бизнеса, которое будет включать в себя рекомендации по товарной линейке, продвижению, контенту и SEO-оптимизации.
Я рассказал большую часть, а дальше все будет зависеть от опыта вашего или того, кто проводит аудит.
Для аудита вашего магазина по 170 параметрам с дальнейшим пошаговым планом действий на 3-4 месяца, пишите мне в ТГ - @artur_yar