Психология – важная наука, которая помогает во всех сферах нашей жизни, позволяя добиваться впечатляющих результатов.
Владея знаниями о психологии ваших клиентов, вы можете поднять показатели своих продаж в несколько раз!
Да простят меня все крупные компании, которые используют эти фишки, ибо сейчас раскрою много секретов :)
Не будем долго размусоливать и перейдем сразу к делу.
№1. Когда есть выбор, люди обычно выбирают что-то в центре
Думаю, вы точно сталкивались хоть раз в жизни с таким выбором.
Сразу вспоминаются ребята, выкладывающие товары на полках супермаркетов и воюющие за центральное местечко на уровне глаз. Но наиболее яркий пример, использующий данное свойство человеческой природы, – это, конечно, линейка тарифных планов.
Зачастую, самый левый блок - самый дешевый, где нет того, что вам нужно, а самый правый - наоборот, неоправданно завышен в цене за недостаточную пользу. Так и получается, что скорее всего вы выберете именно тот вариант, который хочет продать компания. И обычно, он находится в центре.
№2. Мы склонны отдать большее количество денег, если не расстаёмся с ними физически
Речь об оплате товаров или услуг картой, банковским переводом и т.п. Возможно, вы не осознаёте этот факт, но это не значит, что он не работает.
Многими исследованиями доказано, что когда вы платите безналом, то можете переплатить на 20-30%! Обычно это объясняется тем, что если деньги в физическом эквиваленте, то нам с ними тяжелее расстаться, нежели когда платим онлайн или картой.
№3. Потребители больше доверяют бренду, проявляющему какую-либо социальную ответственность
Хотите ли вы жить в благополучной стране? Риторический вопрос, конечно да. И, в связи с этим, всегда приятно внести какой-то вклад в благое дело, особенно когда это достаточно просто сделать.
Компании стали делать эко-упаковки, эко-двигатели и вообще всё "эко". Думаю, вы хоть раз предпочли обычному стаканчику из пластика - стаканчик из переработанного пластика.
Взять, например, Илона Маска и "Теслу". Классный дизайн, мощный инновационный движок и куча всяких примочек - это круто. Но "Тесла" стала популярной в первую очередь из-за того, что это электромобиль, позиционировавший себя как "Эко-авто".
По такому же принципу работают благотворительные акции. Например, акция от Благофонда Детского Мира «Доброе дело»: 2 товара в чеке=20р в Дом малютки
№4. Мы платим больше, когда у нас есть неудачный опыт в этой теме
У всех у нас бывают сложности, которые мы с трудом преодолеваем. Допустим, вы ненавидите убираться и, в частности, мыть полы. Вы не хотите мучиться и желаете, чтобы проблема просто испарилась. Ну или хотя бы решалась легко. И маркетологи "Tide" прекрасно это понимают.
«Раньше вам приходилось кипятить, чтобы добиться сияющей белизны белья, но сегодня у вас есть Tide!», — известная рекламная кампания средств для стирки от P&G. – «Вы всё еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»
Один раз попробовав и убедившись, что это работает и избавляет вас от страданий, всё, вы подсели на этот продукт.
И еще наглядный пример от нее же: «Мистер Пропер в своем детстве наблюдал, как его бабушка тяжело трудилась, чтобы вымыть пол, используя стиральный порошок, а затем удаляла оставшиеся разводы водой. Эти непростые усилия вдохновили его на создание уникального моющего средства, которое не только эффективно устраняет самую стойкую грязь, но и не требует дополнительного смывания, не оставляя при этом нежелательных разводов!»
№5. Когда трудно принять решение, мы склонны копировать
Особенно этот факт актуален сейчас, в 2024, когда наш мозг уже перестает справляться с таким огромным объёмом информации, поступающим на постоянной основе.
Представьте ситуацию. Мозг перегружен, у вас все мысли о работе, бытовых вопросах и т. д. А вам срочно нужно купить духи, а вы в этом совершенно не разбираетесь. Вы гуглите топ духов и натыкаетесь на рекламу Chanel с Брэдом Питом. "Ну раз Брэд рекомендует, то точно классные...", - подумаете вы. Вам будет намного проще скопировать, чем дотошно разбираться в сложном вопросе. А если вы еще и любите Брэда, то вероятность покупки увеличивается в разы :)
№6. Цена продукта сильно влияет на то, как потребитель воспринимает его стоимость
Покупая продукцию известных брендов, мы часто сознательно переплачиваем, но не перестаем ее выбирать. Ее качество может быть сопоставимо с аналогичными более доступными продуктами, но мы всегда склонны верить, что она лучше – хотя бы на уровне подсознания.
Производители обычно стремятся снизить цены, чтобы привлечь больше покупателей. Но существуют случаи, когда все происходит наоборот. Например, когда компания Red Bull вышла на рынок, ее основными конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Все эти напитки обеспечивают тонизирующий и стимулирующий эффект.
Тогда создатель компании решил поднять цену на свой продукт вдвое и изменить дизайн упаковки, сделав его наподобие батарейки. Эта новая концепция энергетического напитка повлияла на мнение потребителей о его свойствах. Многие до сих пор уверены, что Red Bull дарит нечто уникальное и неповторимое, ведь он действительно окрыляет.
№7. Представьте, что уже владеете этим товаром и вы в ловушке
Именно поэтому слово «Представьте…» частенько используется успешными продавцами. Когда вы уже овладели какой-либо вещью в мыслях, вам не захочется расстаться с ней и с теми выгодами, которые она дарит, в реальности.
А когда это не просто мысли, а вам физически дали эту вещь на время? Вам она понравилась, вы уже немного привыкли владеть ей. И вдруг у вас её отбирают... Шок! Ваша первая реакция будет "вернуть любой ценой". Немногие люди могут перебороть это и прислушаться к голосу рационализма.
Например, тест-драйв в автосалоне. Шикарный инструмент продаж. Сесть за руль любимой машины, о которой вы мечтали с детства, почувствовать рёв мотора, скорость, ощутить себя другим человеком... так люди и берут кредиты, не совладав с собой и все-таки купив то, что не по карману.
Так что, делайте тест-драйв, товарищи. Но убедитесь, что ваш товар надлежащего качества и вызывает нужные эмоции.
Небольшой топ фактов о психологии потребителей подошел к концу. Однако, это далеко не последняя статья. Продолжим изучать мир маркетинга вместе!