Проконсультировав не один десяток бизнесов и еще столько же экспертов понимаем, что у большинства нет понимания, для чего же нужна воронка продаж.
Первое, что спрашиваем у предпринимателя, когда начинается консультация:
Считаете ли вы воронку продаж?
По итогу воронку считает только 5% предпринимателей. Только вдумайтесь 5%! И чаще всего это уже более менее крупный бизнес. В котором без четких цифр выжить невозможно.
Что же делать малому и среднему бизнесу с этой самой воронкой продаж?
Давайте определим для чего она нужна и как ее считают.
Воронка продаж показывает вам конверсию всей вашей рекламы, трафика, звонков, продаж и результата, то есть денег в кассе с учетом затрат.
Т. е. такая мини-бухгалтерия. Здесь вы видите, что в принципе происходит в вашем бизнесе.
Начиная от маркетинга. Заканчивая отделом продаж
Как это выглядит на практике?
Теперь давайте на примере цифр разложим по полочкам эту самую оцифровку бизнеса через воронку.
Первые самые верхние цифры смотрим обычно в метрике или любых других источниках. Где учитывается входящий поток. Т. е. сколько посетителей было на сайте (или на другом источнике рекламы).
Итак на сайт зашло 2000 человек при количестве показов 200 000, конверсия рекламы 1%
Следующий уровень воронки 2000 человек зашли на сайт. С этого мы получили 20 заявок (или звонков), читай лиды. Конверсия 1% и стоимость лида 1000 руб.
20 заявок было, 2 продажи произошли.
Конверсия 10% CPO (цена клиента) — 10 000 руб.
Итак: Один клиент вам обошелся в 10 000 рублей. Т. е. вы потратили на 1 продажу 10 000 рублей.
Конечно же в разных нишах стоимость лида будет разная и для ниши недвижимости 10 000 рублей это приемлемая цена за лид, а вот для стоматологии — это уже очень дорого.
Что же делать? А делать надо что-то и срочно.
С конверсиями мы разобрались, теперь разберемся с обозначениями.
CPС (цена клика) — это единственная конверсия за которую отвечает специалист по рекламе. Т. е., если на сайт идет целевой трафик, а в 95% случаев так и есть, а лидов мало, то проблему нужно искать дальше.
Или смотреть, что за трафик идет на сайт. Если конверсия совсем маленькая - ниже 1%.
CPL (цена лида) — какова способность сайта конвертировать посетителей в заявку. Про сайт отдельный длинный разговор. Подробнее читайте в других статьях. Будем выкладывать разборы сайтов регулярно. Ответственные за данный этап воронки продаж — владелец бизнеса и разработчик сайта. Иногда, если он есть, то маркетолог.
CPO (цена клиента) — заявка поступила. В игру вступает отдел продаж. Способность закрыть входящий звонок в продажу и есть конверсия. Кто ответственный уже всем понятно — колл-центр, администратор, менеджер по продажам (вариантов много). Проще говоря... тот, кто обработал заявку.
Теперь, когда разложили по полочкам вы уже поняли, что специалист по рекламе не может дать вам гарантии продаж аж в 10 000 000 рублей. Потому что он отвечает только за первоначальную часть воронки.
Любой маркетолог пытается из воронки сделать трубу. Это мало реально, но стремиться к этому нужно.
Если получите в итоге трубу, вы будете зарабатывать, зарабатывать, зарабатывать…
Теперь можно делать выводы:
Помимо хорошей и массированной рекламы вам необходим конверсионный сайт и профессиональный отдел продаж (по нему тоже не мало песен сложено), способный закрывать сделки. Добавляйте сюда оффер, востребованный товар\услуга, ценообразование, геолокация, уникальное торговое предложение и т. д. и т. п.
Как все это объединить, проконтролировать и вести правильно прибыльный бизнес расскажем в следующих статьях.
Не пропустите их. Подпишитесь на канал. Будем рады видеть вас среди наших подписчиков!
Спасибо!