КП является одним из важнейших инструментов в бизнесе. Оно позволяет представить товары или услуги компании потенциальным клиентам и убедить их в их ценности. Давайте рассмотрим, почему системный подход к разработке и сбору материалов при его создании является крайне необходимым шагом, а также проанализируем особенности различных вариаций составления
1. Значение системного подхода к разработке коммерческого предложения
Разработка эффективного и предельно убедительного коммерческого предложения начинается далеко до момента его фактического составления. И начальной отметкой здесь стоит считать процесс сбора и анализа информации о товаре (продукте) или услуге, целевой группе покупателей, совокупности их требований к продукту или услуге, возможных ожиданий, и естественно о потребностях и проблемах, которые товар или услуга могут решить.
Такой подход позволяет создать предложение, которое "говорит" на языке клиента, убеждая его в том, что ваше предложение – это именно то, что ему нужно.
2. Особенности различных вариантов КП
2.1) Холодное коммерческое предложение. Предназначается для привлечения новых клиентов, которые еще не знакомы с компанией или ее продуктами.
Возможные варианты:
- Письмо с предложением ознакомиться с новым продуктом или услугой.
- Рекламный баннер на веб-сайте или в социальных сетях.
Пример. Компания предоставляет в аренду строительным организациям следующую технику и оборудование:
- Отбойные молотки;
- Виброплиты;
- Бетономешалки;
- Строительные пылесосы;
- Мотобуры;
- Затирочные машины по бетону;
- Сварочное оборудование.
В этом случае, холодное предложение будет направлено больше на знакомство аудитории с потенциальными возможностями компании, и почему именно с ней стоит сотрудничать (что в ней такого особенного и значимого?)
2.2) Теплое коммерческое предложение. Предназначено для клиентов, которые уже проявили интерес к компании или ее продуктам.
Пример. Компания, предоставляющая строительное оборудование и технику в аренду, в ответ от заинтересовавшейся ЦА, готовит материалы по конкретно выбранным позициям (товарной линейки): марка, мощность, особенность исполнения, иные принципиальные технические параметры.
2.3) Горячее коммерческое предложение. Предназначается для клиентов, которые уже готовы перейти к составлению договора.
- Письмо с предложением оформить заказ с бесплатной доставкой.
- Реклама с ограниченным временем действия.
Здесь могут быть прописаны особые условия предоставления техники и оборудования в аренду для конкретного клиента, в зависимости от сроков аренды, особенностей внесения оплаты и иных моментов.
3. Недопустимость разработки commercial offer без понимания основ бизнес-копирайтинга
Написание коммерческого предложения без понимания основ бизнес-копирайтинга часто превращается в бесплодный труд. Грамотное построение структуры текста, умение фокусироваться на ключевых деталях и выделить существенные преимущества товара или услуги – это то, что отличает убедительное КП от неудачного. Непрофессиональный подход может не только не принести желаемого результата, но и навредить стимулированию сбыта.
4. Кому делегировать функцию написания?
Менеджер по продажам может быть мастером переговоров, но именно бизнес-копирайтер обладает знаниями и навыками, необходимыми для создания коммерческих текстов, которые будут ориентированы на продажу. Он изучает особенности деятельности конкретной компании, ее ЦА и совокупность отраслевых особенностей (при продвижении ряда продукции, это может быть крайне необходимым шагом), что позволяет создавать максимально персонализированные и эффективные коммерческие предложения.
P/S: Коммерческое предложение – это не просто информационное письмо, выполненное в каком-либо стандартизированном клише-формате. Это инструмент маркетинга и продаж, который должен быть разработан основательно и с учетом всех нюансов бизнес-копирайтинга. Только так можно достичь желаемой отдачи от последующей работы с ним.
А кому вы поручаете разрабатывать КП в рамках своей сферы деятельности? Используется ли вами потенциал «дожимных листов», которые дают ЦА более развернутые ответы на интересующие вопросы?