Найди себя и иди дальше
По материалам неизданной книги "Бизнес 2.0", Павел Митин.
Я боюсь продавать
Страх — убийца желаний. Страсть — убийца страха.
Тигран Бабаян
Это один из самых распространенных страхов людей, которые хотят свое дело, но до этого не соприкасались с продажами. Если от слова «продавать» вам становится плохо и редеют волосы, то у меня есть 2 новости.
Плохая новость в том, что с продажами вам все же придется столкнуться. Точнее, не просто столкнуться мимоходом, а полностью в них погрузиться. Ибо предприниматель – это в первую очередь продавец, а уже потом организатор, изобретатель, переговорщик и финансист (и охранник, и водитель, и сантехник - если понадобится). Так что продавать вам придется. Причем не просто продавать – а продавать лучше конкурентов и ваших собственных сотрудников.
А теперь хорошая новость: преодолеть этот страх так же легко, как и страх первого катания на велосипеде. Вы же боялись не справиться с управлением, упасть и сломать себе шею (а еще, не дай бог, и велосипед друга)? Все боялись, кто-то больше, кто-то меньше. И как вы преодолели этот страх? Да просто десяток раз прокатились под надзором старшего товарища - и все дела. Теперь страшно выехать на велике на оживленную магистраль? Но и тут все просто: пару недель поездок по дорогам общего пользования – и вы уже материте во все горло не уступающих вам (по правилам) автомобилистов. А потом будут страхи скоростного спуска с горы на перегонки, езда без рук, езда на двух велосипедах и т.д.
Продажи – это навык. Хорошие продажи – это хорошо натренированный навык.
Вот и вся петрушка. Бояться тут нечего. Более того, я уверен, в своей жизни вы все-таки что-то продавали. Вы же где-то работаете? Значит, продали свои знания и возможности работодателю. У вас есть вторая половина? Значит, вы смогли продать ей/ему картинку светлого будущего. Да и более простые вещи, типа старой техники (или металлолома цыганам), вы точно когда-то продавали. То есть, пусть минимальный, но опыт в продажах у вас все-таки имеется. Так что просто развивайте этот навык и вскоре начнете получать от него удовольствие. Даже улыбка сама придет со временем.
Я боюсь не оправдать ожиданий клиентов
Мы его отмыли, отчистили так чисто, а он нам Фигвамы рисует! Эх, лучше б дядя Федор вместо тебя черепаху завел, в коробочке!
Кот Матроскин
Тут тоже все довольно просто. Полностью претензий избежать не удастся. Никогда. Даже вам. Какой бы супер-пупер сервис или продукт вы не предложили, всегда найдутся те, кто останется недоволен. И это нормально! Жалуются и на шашлычную (три буквы на заборе) и на рестораны в центре Парижа (три звезды в каталоге Мишлен).
В дальнейшем вы научитесь отличать конструктивную критику от бесполезного бреда. Но критика будет всегда. И это опять же хорошая новость. Ведь критика порой куда полезней, чем позитивный отзыв: она мгновенно помогает вам выявить слабые места в вашем бизнесе. Так что не переживайте по поводу претензий. Просто их не должно быть выше некоторого порогового значения.
Часто люди проникаются доверием к организации (бренду/продавцу/конкретному предпринимателю), только если их связывает «пуд соли» - то есть какой-то негативный опыт, через который они оба успешно прошли вместе. Умение работать в таких нестандартных ситуациях - это тоже всего лишь навык (назовем его «кризисное управление»), который вы тоже разовьете в процессе работы.
Вооружитесь улыбкой – и вперед к таким разным клиентам. Быть выше сиюминутных эмоций собеседников – это залог вашего психологического долголетия. Помните об этом. Претензии приходят и уходят, а нервные клетки не восстанавливаются.
Я боюсь потерять деньги
Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное. А у нас денег нет!
Кот Матроскин
Давайте условимся, что наш подход подразумевает старт с самыми минимальными вложениями – 3000-5000-10000 рублей. Это затраты на рекламу, на связь, регистрацию и прочие накладные расходы. Можно меньше, но будет дольше. Я не верю, что у вас не найдется такой суммы. Не нашлось? Ну тогда сэкономьте на алкоголе и сигаретах, подработайте в выходной или продайте старый телевизор на Avito (а можно и новый). Желательно, чтобы это были именно ваши деньги, а не заемные – тогда вы намного аккуратнее будете с ними обращаться.
Если стартап не удался – вы теряете три копейки, но приобретаете столько опыта, сколько не наберется за пару лет академического обучения. Потратив 3000 рублей, вы узнали столько неработающих подходов в бизнесе, что следующий подход почти наверняка принесет вам успех.
Рискуя своими кровными, вы начинаете совсем по-другому оценивать ситуацию, и работать на порядок эффективнее. Только за это стоит заплатить такие небольшие деньги. А теперь представьте, что вам еще и повезло – и поперли клиенты. Так это вообще супервыгодное вложение!
По статистике, 50% браков заканчиваются разводами, и что? Теперь не встречаться и не влюбляться? Риски есть всегда. И, возможно, в стартапе, да и в бизнесе в целом, эти риски более очевидны, чем в других сферах жизнедеятельности. Но если вы хотите связать свою жизнь с конкретным человеком, какая статистика вас остановит? Надо пробовать.
Я боюсь лишиться карьеры/работы по найму
Лучшая работа — это высокооплачиваемое хобби.
Американская мудрость
Наверное, это самый обоснованный страх, из всех, что мы разбираем. В долгосрочной перспективе вам так или иначе придется выбрать между карьерой наемного сотрудника и карьерой в собственном бизнесе. Но это на горизонте событий, измеряемом в годах. И даже здесь есть куча очень показательных исключений.
Например, мой знакомый, основатель одного из крупнейших отечественных туроператоров, продолжал работать директором отеля в Сочи. Его шестизначная зарплата в отеле и близко не сравнялась с учредительскими дивидендами (как владелец бизнеса он получал намного больше), но он в отеле очень усердно работал (и очень хорошо его подтянул). Вы понимаете? Человек создал дело из категории «крупный бизнес», но продолжал работать наемным сотрудником. Как я предполагаю, ради опыта.
Ну ладно, возможно, вы не хотите создавать крупный бизнес. Но кто мешает вам пробовать вечерами или на выходных? Пробовать до тех пор, пока выбор в какую-либо сторону не станет очевидным. Даже не упоминая слово «тайм-менеджмент», можно утверждать, что у вас куча резервов времени для бесплатного тестирования своих идей. А когда эти идеи начнут приносить деньги – вы найдете еще больше времени. И наемная работа тут не при чем.
Я боюсь допустить ошибки
Ошибка становится грехом, только если ее не признают
Б. Фуллер
О, этот пункт мой любимый, потому что обо мне. У меня синдром отличника очень явно проскальзывает.
Все мы знаем поговорки типа «не ошибается тот, кто ничего не делает» и «опыт – сын ошибок трудных». Но как часто вы реально следуете этим поговорками? Как часто вы осмеливаетесь сделать что-либо достаточное необычное для своего обыденного состояния? Сделать – и увидеть реальный результат. А потом уже на основе новых вводных сделать еще раз. И еще раз. До тех пор, пока результат не сойдется с планируемым. Вы думаете, я говорю цитатами от мотивационных тренеров? Нет, я описываю опыт обычных людей, которые смогли сделать то, что хотели. Они просто делали это – ошибались, делали выводы, и пробовали снова. Это вполне нормальная схема для успешных людей.
Говорят, чтобы что-то сделать – нужно начать делать. Чтобы сделать что-то достойное, нужно обязательно ошибаться. Обязательно. Если вы нигде не косячите, то вероятно, вы так и не начали ничего делать. Всегда будут ошибки. Их не стоит пугаться. Куда важнее, делать так, чтобы любая ошибка вела к конечной цели. А вот это уже вполне себе обычный навык, которому можно вас научить. Назовем его «анализируй это».
Я боюсь, что мне это надоест
Богатые скучают дороже
Хенрик Ягодзиньский
Такое вполне возможно. Чтобы обезопасить себя от подобного страха, достаточно на первых порах выполнить всего несколько мысленных экспериментов. Вот самый популярный: представьте, что у вас на счету есть достаточно денег, чтобы вообще никогда не работать. Условно, миллион долларов. Представили? Ах, уже на яхте по Сейшелам плывете? Отлично – вы уже начали эксперимент.
Так вот представьте, что вам не надо больше НИКОГДА работать ради денег. Чем вы будете заниматься? Только не врите себе, что всю жизнь будете валяться под пальмой, меняя серию айфона. Если вы живой энергичный и мыслящий человек, то у вас найдется куча дел, которыми вы бы с радостью занимались вечно. И вот среди этой кучи наверняка найдется что-то, что можно будет монетизировать. Причем связь может состоять из нескольких цепочек. Например, вы любите путешествовать. Ну так торговый бизнес с поставками из заграницы почти всегда сопряжен с поездками. Или вы любите петь. Тогда ищите направления, связанные с музыкой. Это может быть музыкальный магазин, или организация концертов или даже поставки куриных яиц (говорят для голоса – самое то).
Выбирайте те направления деятельности, в которых для вас будет содержаться заряжающая энергия. В таком случае вы никогда и ни за что не бросите свое дело.
Я боюсь, что придется многому научиться
Если хочешь учиться, будь готов считаться дураком и тупицей.
Эпиктет
Этот страх вполне реален. Вот только если вы хотите развиваться в любом направлении – вам придется учиться. Будь то бизнес, карьера, спорт или воспитание детей – везде есть необходимость самосовершенствоваться. От этого никуда не уйти. Это закон природы, если хотите. Так что, если вы боитесь, что придется учиться, будучи бизнесменом, то придется признать, что вы боитесь учиться в принципе. Что для такой сильной и успешной личности как вы – очень не свойственно. Ведь так?
Придется учиться многому, факт. Но барьер незнания не вырастет перед вами в мгновение, он не свалится на вас непреодолимым препятствием. Барьер незнания – это, скорее, ступеньки в пирамиде вашего успеха. Вам каждый раз придется преодолевать только одну ступень, а не всю стену разом. Если так смотреть на вещи, то тут не возникнет никакой апатии и упадка сил – вы просто раз за разом будете открывать для себя все новые и новые горизонты вашего знания. Это нормально. До какого уровня дойдете – решать только вам.
Я боюсь, что не прокормлю семью
Нищета не украшает никого, кроме кандидатов в депутаты.
М. Веллер
Частенько в разговорах с друзьями, которые работают по найму, всплывает такая фраза: «Ну тебе легко начинать все с нуля, тебе семью кормить не надо!» Или «Молодым всегда легче – вы свободны, можете пробовать себя в разных сферах».
Да, «бизнес» и «стабильность» находятся в словаре очень далеко дуг от друга. Но взгляд со стороны предпринимателя покажет вам со всей отчетливостью: в наемной работе не намного меньше рисков, чем в собственном деле. Вас могут уволить, понизить зарплату, вы можете потерять трудоспособность. Вы, в конце концов, рано или поздно выйдете на пенсию. Где же тут стабильность? С другой стороны, предприниматель по духу всегда рассчитывает на себя – чем бы ни занимался. И это придает ему силы всегда обеспечивать тех, кто рядом.
Ответственность за близких – это дополнительный стимул, который всегда будет толкать вас вперед к новым победам. Поэтому те, кто уже связан обязательствами, имеют даже больше шансов.
Я боюсь конкуренции/конкурентов
— Мне денег не хватает!
— А где ты работаешь?
— Нигде.
— А что делаешь?
— Ничего.
— Ей-богу, отличное занятие!
— Да, но какая огромная конкуренция!
Наглядная ситуация
Когда ты сидишь дома на теплом диване, с чашкой горячего чая и кутаешься в плед – ты расслаблен и умиротворен. Ни один знакомый торгаш не затевает против твоего бизнеса никакой подлянки. Потому как бизнеса нет. А вот как только бизнес появится – ты сразу же начнешь думать, как же обезопасить себя от давления рынка и как же обыграть конкурентов, играя по правилам, да еще на их поле (ты-то позже пришел)?
Давайте опять приведу метафору. Гравитация – негативная сила или позитивная? Ну если упасть со стула – то очень негативная. А если с горки на лыжах скатиться? То тут гравитация - просто наслаждение.
Конкуренция – это такая же безличная сила, там почти нет ничего персонального в глобальном масштабе. Вы либо принимаете условия и летите к цели, либо всю жизнь плететесь на карачках – чтобы не упасть.
Я боюсь разбогатеть
Выбирай, - сказали ему - богатство или ум?
Как умный человек, он выбрал богатство
Мечислав Шарган
Парадокс? А вот и нет.
Многие боятся стать успешными и богатыми по той или иной причине: боятся стать целью для преступников, боятся ответственности за новый уровень жизни, боятся неодобрения со стороны действующего окружения. И даже если вы сознательно смеетесь над подобной боязнью, возможно, где-то в подсознании этот червячок и у вас все-таки сидит.
Что тут скажешь? Боишься быть богатым – будь бедным! Тут все просто. Ну а если такой ответ вас не устраивает, то разберитесь в себе и поймите, какое именно убеждение все-таки не позволяет стать финансово свободным человеком. А когда найдете – посмейтесь и избавьтесь от него. Жизнь слишком коротка, чтобы в конце ее иметь лишь воспоминания о том, что вы хотели иметь, но никогда не смогли себе позволить.
И меняйте окружение. Ограничивайте по максимуму общение с неуспешными людьми и тянитесь к тем, кто достиг намного большего, чем вы на данный момент. Порой, лишь сменив несколько человек из круга общения, вы разом прорываетесь на несколько уровней вверх по лестнице успеха.
В общении с богатыми есть одна интересная особенность. Ты понимаешь, что они не живут ради денег – у них и так все есть. Ими движет что-то другое. А вот что именно – вопрос отдельного размышления.
У еще. Не пытайтесь ставить цели на денежные суммы. Ставьте цели сразу на ресурсы, которые хотите получить взамен на эти бумажки. Подсознанию очень тяжело что-то накреативить, если вы вечно думаете о миллионе рублей. «Зачем тебе этот миллион?» - ответьте своему подсознанию, и начните уже двигаться в поисках решения.
Павел Митин. Неизданное. 2016 год.
***
Лайк или подписка?